【三】 重回站群为哪般？独立站服饰卖家DTC品牌出海前路茫茫？

都说城门失火，殃及池鱼。

自今年四月底以来，亚马逊平台上开始了一场对“刷单”和“刷评”卖家的无声“围剿”，许多卖家突然遭到封号或相关警告。六月中旬危机集中爆发，并从头部的大卖品牌开始逐渐下沉至中部卖家，有“刷单”、“刷评”行为的卖家开始人人自危，整个行业急转直下。

“封号潮”、“关联潮”事件引致的地震余波，一方面是围墙内单一平台卖家开始居安思危，尝试向其他安全区翻墙，尽可能以多渠道来增强抵抗风险的能力；另一方面，对年销售额数十亿的明星企业诸如“华南四少”、“坂田五虎”等下手，也起到杀鸡儆猴，给躲在背后暗搓搓“使阴招”、“违规操作”的中小卖家一次血淋淋的教训。

尽管不能完全保证铲除掉所有违规卖家，但亚马逊大刀阔斧的围剿，更像是一个惊雷，把那些沉醉在亚马逊温床不愿挪窝的卖家炸醒的，同时也能在一定时期内起到猛烈的“威慑力”。

与此同时，灵活根据目标消费市场进行多渠道、多平台布局的新零售模式，也成为了拯救水深火热卖家们的一剂“猛药”。不少平台卖家、新卖家，都期望通过这剂来平衡风险，争相涌入。

（来源：pixabay）

可以预见的是，2021年的独立站大军正浩浩荡荡走来。

当然，除了从平台转型独立站的卖家以外，也有部分本身便是独立站站群卖家的，进行内部改革——实现从粗放式到精细化运作。其中，这种运作逻辑质变过程最为明显，是凭借“站群模式”烧出一片天，且靠站群发家致富、赫赫有名的西安澳鹏。

自去年其，作为国内站群模式“高阶玩家”的澳鹏，在获得1亿元B融资后，毅然选择不再留恋于粗放式站群模式，进而迈向“微品牌”矩阵的DTC模式。

澳鹏的转型最早还得追溯到2019年，当时随着便捷型SaaS建站工具在跨境电商行业被大范围普及，独立站的入门门槛被降低；同时，独立站“烧广告、测爆款”的运营概念也在跨境电商内被炒得漫天飞舞，甚至一度被标榜为电商出海成功的代名词，一批批独立站玩家异军突起。

澳鹏因为在测产品、跑广告、Facebook营销、谷歌引流上拥有多年的实战经验，同时也沉淀出与自身产品相关的用户数据，所以前端流量比较明显，只不过在引流所触达的群体上做了不少改变。

(来源：Berrylook官网）

拿微品牌Berrylook来说，虽主打产品集中在女性服饰上，但品类也涉及到鞋、服饰、男性服饰等，种类多样。今年4~6月份，Berrylook总访问量达到了177.7万，82.31%来自于移动端访问。月均访问量达到了59.26万，转化率相对稳定。

但毋庸置疑的是，在马太效应下，入场的强者、手握重兵粮草的强人突出重围多了，被淘汰、被扼杀在半路的，自然也更多。

尤其是中小微型出海企业和平台型卖家，尽管他们掌握着包括产品研发或者平台运营经验积累等不对称优势，头脑入场决心也很坚定了，但由于身体动作还是没跟上，甚至因为动作变形，不仅进展缓慢、破冰困难，一不小心更会触发更多规则而被频频封杀。

其实归根结底，不管是独立站下的哪一种模式，都离不开一个问题：

谁用什么产品，什么方式来解决或提升什么用户的什么痛点，并达成什么样可量化的新阶段？及想要经营多久的生意？这个思考的认知直接决定了独立站卖家们在行走路径上的方向性差异。

支持核心问题的两个关键指标：新用户的获取、老用户的留存，更是百试百灵的试金石。无论是独立站Saas站群服务的服务商，还是独立站Saas站群本身，都必须经历试金石考验。

对应这两个指标的，无论是跨境电商企业级用户，还是日常消费者，不同交易场景里，它们直接指向两个名词：客户终身价值和客户获取成本。而不同的抉择决定了合作伙伴和成长路径的差异化，以及对用户内容产品的敏感度。

若是继续独立站行业内屡见不鲜的——认定“不管是白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”经典老路、对流量高度追求、以及不管是否刷单，是否是A/B货，都选择先将基本盘做起来，再通过“阿米巴模式”实现快速孵化，将团队带起来的模式，确实来钱很快，但很有可能会再次进退维谷，掉进幸福的冰窟窿里。

因为随着市场不断得到调整与梳理，产业链也渐趋成熟完善，跨境电商也逐渐从这种粗放式的传统发展道路走向更注重产品品质和品牌效应的品牌化路线。而且“打一枪换一个地方”“利用着不同利益方不同监管策略漏洞”的商业逻辑，也是建立在松散的沙地之上。

当然，走精细化的独立站模式，所需要的时间投入也十分长，半年到一年不等，若仅靠卖家自有资金会十分吃力，尤其是当其缺乏关键的供应链优势时，或产品无明显的创新性和领先性，也很难打得过走在前列、同样选品池的头部玩家。SHEIN便是其中一个例子。

所以，选择走精品独立站路线的卖家，可通过适当的融资、风投、财务投资来实现“边打边练”，也可以与有供应链长期研发技术迭代能力的产业资本进行深度合作，实现共赢。