产经报道 酱酒越贵越赚钱？拼单、高返点、配货“散飞”成渠道驱动备选

林辰/文

当众兴菌业和吉宏股份先后因“市场环境变化”终止对贵州酱酒企业的收购，天津糖酒会并未感受到这股“冷风”。正式会展前的酒店招商展依然是酱酒的主场。

尤其对那些已入局甚至放言要投上百亿的品牌而言，酱酒是一个用高利润、高返点、甚至是不平常的配货机制来驱动渠道的生意。

越贵越赚钱的酱酒，相同酒体不同品牌价差可达30%

某酱酒品牌所在的集团深耕白酒市场多年，拥有多个不同香型的白酒系列，也包括一家上市公司。可其在秋糖酱酒招商环节的热情，与那些孤注一掷的品牌并无二致。

财经网产经以代理商身份从该品牌方面获悉，一款对外标价498元的产品，正常的拿货价是308元，但在品鉴酒赠送、人员支持等多重政策扶持后，实际的进货价只在190元左右。换言之，经销商用每瓶200元的成本，可以撬动至少每瓶200元的利润。

高价产品“以大搏大”的诱惑更明显。该品牌旗下一款绿瓶装的酱酒扫码价1980元/瓶。但该销售人员告诉财经网产经，市场实际成交价在1580元左右。给经销商的正常招商价是1180元，政策支持后不到800元。这意味着经销商同样能获得1:1的渠道利润，但因为比前者投入的成本多，利润也更多。

高价一定意味着高品质吗？该销售向财经网产经坦言，与该品牌同在集团旗下的另一个浓香品牌，虽然这几年因业绩不佳也开拓了酱酒产品线，但实际产品都是由前者来罐装。“同样年份的酒体，罐装到后者的话，卖价一般都会下调30%。”该销售透露道，“一是因为后者的品牌力弱了，二是集团希望让后者弥补前者在中低端价位的缺失。”

财经网产经注意到，秋糖期间该酱酒品牌主推的核心系列里，最便宜的一款指导价也要398元。六款产品有一半的标价都在998元（千元线）以上。

“其实为了避免破坏前者的高品质形象，其也推出了名字稍有改变的系列酒。”该销售介绍道，“比如隶属系列酒条线的X酱某款产品，在酒水品质上并不如前述后者的某款。可即便两者零售都卖200多元，后者的招商价只有八九十元，比招商价过百元的X酱便宜，但经销商还是更认可X酱。”

该集团走下坡路的浓香品牌，在品牌溢价上吃的亏，并不个个例。海南椰岛在今年上半年和茅台镇老牌酱酒企业糊涂酒业合资成立新公司，并已上市了数款酱酒。

本次天津秋糖上，财经网产经在糊涂酒业的展台上获悉，椰岛旗下的酱酒确由糊涂罐装，但双方走不同的销售体系。“椰岛的产品更高端一些。如果是5年老酒勾调的款，零售卖五六百，但进货价就要400元。”该糊涂酒业销售介绍道，“我们糊涂老酒厂单独做的系列，十年老酒勾调的零售标价598元，成交价568元左右，可进货价只要300多。”

相同的生产厂家，因为品牌力区别而“颠倒”了年份越老、酒越值钱的规律。其实只是酱酒拓荒期，从业者将重心倾注于渠道下游的一个缩影。

产品高返点+配货飞天茅台，渠道驱动诱惑多重

控制返点的表现形式、配货飞天茅台的许诺，均展示了厂家在渠道赚钱和产品稳价之间的平衡考虑。

财经网产经在本届秋糖走访期间注意到，多家品牌反映，厂家虽然会给经销商很多政策帮扶，包括高额返点，但返点均以酒为兑现，不会使用现金。“如果给你钱，拿到手后你们不就让酒随便低价卖了吗？”一位销售人员向财经网产经道出了当中的关键。

而多数返点也需要以完成任务为前提。前述某酱酒品牌和糊涂老酒，对于北京区级经销商的首单进货打款门槛都设置在20-30万元之间。品牌声量更大的前者全年任务量在200万左右，名声稍弱的糊涂老酒任务量在50-60万。

“我们给经销商的返点有二十几个点。如果你一年任务完不成，组织几个经销商拼单也成。”糊涂老酒的销售向财经网产经透露道。

不止返点，有“背景”的品牌还会给出飞天茅台平价配货的诱惑。财经网产经注意到，隶属于茅台集团健康产业有限公司的黔茅酒，在本次秋糖招商政策中给出了两种选择。一种是不需要飞天茅台配货支持的，产品随货返点30%。一种是提供配货的，按照该款产品进货价339元/瓶，拿货148件（合计888瓶）计算，进货成本在30.1万元左右。而按1499元平价配货9件散箱飞天茅台（外箱回收），如今散瓶飞天2800元的通行价，经销商30.1万的投入，已先“稳赚”飞天差价7.02万元。

还未获得浓香名酒地位的酱香品牌，在如今提供给经销商的，实际是一段价格不透明的时间差。包括糊涂老酒在内的多个品牌均向财经网产经提到，公司还未在北京市场铺开。“公司对北京招商比较谨慎，不愿意放货，更想招做团购的。”一位酱酒品牌销售谈到。

按照一些浓香、清香名酒的单瓶进货价大几百，渠道利润只有几十或刚刚过百的水准，酱香1:1的利润，可谓天壤之别。但离兑现仍剩的一步之遥，对经销商本身的客户人脉、渠道信任度有时是挑战，有时则可能是消耗。

【作者：林辰】　(编辑：李欣)