最近，双十一前的一场预售，彻底诠释了直播带货的整个行业！
为什么这么说？预售日直播当天，李佳琦直播间累计交易额高达106亿元，薇娅直播间累计交易额达82.52亿元。两人合计的交易额将近200亿！这样的成绩，就算娱乐圈的许多明星也都难以企及。这是什么概念？
举个例子！某卸妆油品牌成立5年入驻天猫3年，在预售当天，20分钟内销售额超过去年全周期，预售开启不到2小时，销售额近1.3亿元，同比增长超过10倍。
真的只要一天，销售额就能相当于他们一年的销售额！多么骇人听闻的数据！
而且带货的主播在这一场预售直播里，也没少赚钱！
根据业内人士透露，李佳琦的佣金大概在20%-45%之间，如果按照20%来算，那他这一天的收入就有21.2亿元。
而薇娅则大概率是有相同的收入，按照20%计算，那一天的收入差不多也有16.5亿。
不得不说，如果换成是平常的上班族，要打工赚这么多的钱，这班怕是要从春秋战国时期就开始上了！
01
“预售热”背后的“主播冷”
从这场预售的数据里看，当天李佳琦直播间上架商品一共439个，单品的最高销量超过了187.77万，最高销售额已经突破了1亿。
“带货女王”薇娅紧跟其后，薇娅直播间上架商品一共499个，销量达到了2483.4万，销售额高达82.52亿。
他们二人在预售首日的直播间观看人次均突破了2亿，几乎揽下来所有的直播流量。
从具体数据来看，排名靠前的主播直播间当中卖得比较好的就是美妆类护肤类的产品。
其中李佳琦直播间当中美妆护肤类商品数量有213个，销量高达1982万单，销售额有70多亿。除了美妆护肤就是彩妆香水等，销售额也突破了10亿。
薇娅的直播间，美妆护肤类产品依旧是排名第一。其中美妆护肤类有198个，当晚销量高达866万单，销售额高达34.25亿元。
再看看在头部主播之后，其他主播的生存空间！
截至26日，淘宝直播已经诞生了165个成交额超千万的直播间，其中商家直播间占比近九成。
雅诗兰黛、兰蔻、赫莲娜、雅萌、欧莱雅、资生堂、小米、海蓝之谜、薇诺娜9个品牌的直播间成交额已经过亿，134个品牌直播间成交额超千万，远超去年预售同期。
可以看到，在头部主播的吸金下，基本上是没有中小主播的舞台的。
自从2018年前后直播电商火起来之后，李佳琦与薇娅双强格局就已形成，直播电商热潮由此一路高歌猛进。
从目前来看，直播带货已经是各大平台与商家的标配与主流促销模式。
但另一个明显的倾向是，直播带货领域二八分化，头部主播阵营正在趋向固化。
从2018年开始，三年间，几乎没有强势的中腰部主播能够晋升到头部，挑战薇娅、李佳琦等头部格局。
就今年的预售来看，直播间里推出的400多个产品，多数为大牌与一线品牌，这是非常惊人的体量。
随着越来越多的大牌涌入他们的直播间，他们对于商家的入选也有越来越高的标准，从坑位费到产品定价，话事权也越来越集中在这些头部网红手中。
最后，头部的主播赚取了大部分的利润，商家也只能喝喝汤。这就是为什么每个公司都想要做到行业龙头。
如果作为二线品牌，这些中小商家甚至还没有机会进入头部网红的直播间，他们甚至连喝汤的机会也没有！
02
一国独大的“薇琦”
在2009年以前，双十一由于四个1的存在，代表的是单身男人的光棍节。
2009年之后，双十一购物狂欢节初步形成。除了淘宝，还有京东、苏宁易购等等各个大型电子商务网站都开始会利用这一天来进行一些大规模的打折促销活动。
这时候起，参与疯狂购物就不再只是光棍了，而是全民购物。所以，这一天就成了电子商务行业的大促销的日子，消费者狂热的购物、集体疯抢狂欢的节日，我们常常说的购物狂欢节。
到今年2021年，双十一狂欢购物节已经有12年的历史了。在这几年里，双十一淘宝的销售额也一年比一年高，创造了各种销售神话!
但是时代总是在变化的，现在的双十一已经开始慢慢地变成平台、商家和顶流网红主播的博弈的节日。
如果把平台比作一个“王国”，如今头部网红在平台这个大王国之上形成了一个“小王国”，不断吸取平台的流量、粉丝与影响力，形成不可忽略的“国中国”。
顶流网红的国家强大，而二线三线网红的国家就相对弱小！
而商家则是相当于穿梭在各个国家间的商人，越是在强大的王国，商人的货物便能卖得越好。但是同样的，他们要贡献给国王的也会越多。在小国家也是如此。
这也是为什么，在之前的双十一，是商家和平台共同盈利的日子。现在却成了国王的狂欢！
这意味着顶流主播正在降低对平台的依赖，其个人品牌本身自带流量与粉丝。
电商直播平台可能无法通过断流量的方式来制衡这些头部主播的影响力，随着他们的公司化经营持续推进，其未来的体量与规模也将越来越大。
虽然直播带货已是大势所趋，但当前整个直播电商生态并没有形成“百花齐放、百家争鸣”的繁荣生态，而是中腰部孱弱局面未能改观，头部强势收割的格局，这种趋势对平台与商家而言，都不是好事。
那么小主播和小品牌要如何做大呢？
03
品牌博弈下的“消费”
先说品牌，随着现在直播带货成为潮流，一众品牌商争破头要挤进李佳琦与薇娅的直播间，相当于向头部网红砸钱买流量，这本质是将自己品牌溢价的打造与销售业绩预期交给了头部主播。
而这些头部主播一场直播下来，几百个品牌都在露脸，人们记住的只是他们的人气与销售业绩。
首先要知道，对于任何一个品牌来说，品牌的知名度是永远不够的!
没有哪个品牌能做到人尽皆知,即使像奔驰、可口可乐、这些市场份额最高的公司，对于他们来说，依然是觉得自己的知名度不够。
那么，首先要做的，就是先品类，后品牌！
品类对于品牌很重要。就像你约了三五好友去吃饭，会先讨论：喝啤酒还是喝白酒或者喝红酒。如果决定了喝白酒，就会问服务员你们这有什么牌子的白酒，服务员会回答：茅台、五粮液！
而如果倒过来，你不会先决定要喝什么品牌的酒，再去说要喝啤酒还是白酒！
因为你永远都找不来茅台的啤酒、青岛的白酒。所以说，离开了品类，品牌的价值无从谈起。
其次，舍弃你的产品！
企业不可能把所有的产品都做得十分优秀。不要去看大品牌的现在同时覆盖了多少产品，可口可乐开始只卖可乐，联想曾经也只卖电脑。
只是在他们拥有更多的资源，更多的技术支持、资金支持才开始发展“副业”。而养乐多现在成功了却也只有一个产品。而我们在有限的资源里，只能聚焦自己最擅长的。如果你专注一件事情，更容易把事做好。
最后，要懂得舍弃你的客户！
不要把市场规划得太大，你不是要服务于所有的客户。如果要把品牌做大，最重要的是纵向发展。你不需要服务所有人，而是服务某一类人。
你要相信，世界上的某一类人比小范围内的所有人的市场更加广阔。
04
2步成为“李佳琦”
那么我们再说回主播，一个健康的平台生态应该是倒金字塔结构，有健康与公平的上升通道与机制，才有更多底部与中腰部网红涌现进入头部。
但是小主播，在目前的结构下想要快速地做大。要怎么做？很简单，只要做到两点！
首先，第一点，就是将心比心，这是很多小主播忽略的地方！
要成为一个大主播，首先就要让粉丝喜欢你，认可你，这样你才可以得到更多的关注。那怎么样才能得到粉丝的认可呢？靠相貌，靠才艺，靠表演，的确，这样的方式的确可以吸引到一部分的人群！
但是这些都是暂时的，一旦出现了比你更漂亮的人呢？一旦出现了更会演，更多才多艺的人呢？你的喜爱度就会比下去！
所谓将心比心，就是能设身处地的为别人着想，能透过别人的眼睛观察这个世界，观察自己！
这样你对粉丝的感情，就是一种从内心发出的关心和照顾，没有华丽的言语，没有哗众取宠的行动，只有在点点滴滴一言一行中，大家才能感受得到。
你要相信，你以真心待人，他人必真心待你！即使当真心被误解，也要坚持初心！
其次，一定要会说，能说！看似简单，做到很难！
语言是一门艺术,说话是一种技巧。
如果你想要受欢迎，你说的话必须对别人有价值。典型的就是让别人听了之后觉得好笑，觉得很自豪，感觉很好，这种话就被我们称之为「好话」。那么一个会说话的人不仅仅可以说好话而是可以将那些不好听的话，说得也让人舒服。
要会说话，首先自己要放得开，如果自己怕出丑，怕出错，那是做不到生动有趣的。
有些时候有些话语要让人产生联想，有画面，很多时候是因为内容里面涵盖了能触发你五觉想象力的内容，什么是五觉，其实我们非常熟悉，视听嗅味触，思考一下，我们语言内容里面有这些内容吗？
如果有，在讲这些内容的时候，你的声音如何？有情感投入么？你的肢体如何？这些都需要考虑到。
最后说一个故事，有一个人在公司一直没有得到升迁，于是去拜访一位专管调动的主管，希望能调到别的单位，因为他知道那个单位有一个空缺，而且他也符合资格。
那位主管表现得非常热情，并且当面应允，爽快地说：“没问题！”
于是他高高兴兴地回去等待消息，谁知道几个月过去了，一点消息也没有。于是，他去问其他人，别人告诉他，他想要得到的那个职位已经有人捷足先登了。他很气愤地说：“那他又为什么对我承诺说没有问题呢？”
那如果是你，在见到主管的那一刻，你会怎么说呢？
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