重启时刻 来看这两家平行进口车商销售过亿的秘笈

平行进口车是国内车市里一个独特的蓝海市场，2016-2019年，中国平行进口车的进口量年均复合增长率达到33.6%。从几万辆规模成长为一个千亿级细分市场。经历去年短暂停滞后，今年5月，随着国六政策落地，市场恢复常态化。作为国内最大的平行进口车贸易集散中心的天津港，开闸至今常态化车辆到港已达到1.1万台。

虽然市场越来越大，利润也更高，但这并不是一门轻松的生意。平行进口车供应链复杂、门槛高，牵涉到太多的时间精力和成本，导致车商很难做大做强。而在天津港内外，却有两家车商，在卖好车数字化供应链赋能下不断扩大交易规模。几年间，不仅实现年销售额过亿，也成为平行进口车上下游不同类型车商扩张的范本。

天津盈启欣：七年，从零做到年销售额超两亿，经销商遍布全国三十个城市

盈启欣国际贸易有限公司成立于2014年，是天津港最早的平行进口车商之一，刚开始主要销售道奇挑战者（参数丨图片）车型。最初的两年多时间，盈启欣的业绩并没有太大的起色。

“对起步阶段的平行进口车商来说，最大的掣肘还是资金层面。平行进口车单价高，要把规模做大，就必需要有更大规模的资金支持”，天津盈启欣总经理庄海阔说。而除了资金，繁琐的流程也是问题。

“像我们这样的上游进口车商，除了找到符合国内需求的车源外，还要面临还汇、垫税和国际信用证等一系列国际贸易手续。而且因为距离远，交易往往还涉及到信任问题。车进来后自己要向下开拓客户，相当于供应链和市场都要自己解决，如果只靠自己很难做大做强”。2016年，庄海阔接触到刚进入天津港的卖好车平台，很快就成了卖好车的忠实用户。

“最初主要看中卖好车三分钟搞定的供应链效率和完整的配套支持服务，像还汇、垫税、仓储、物流等，一站配齐”，庄海阔说。在卖好车赋能下，盈启欣不断扩大交易规模，很快就成为国内挑战者最大的进口车商，随后几年又相继引进了牧马人和奔驰、保时捷等品牌的车型。

解决了上游供应链，庄海阔发现，卖好车的交易平台能让平行进口车进一步深入下沉市场。

“卖好车全国性的智能仓相当于基础设施，让我们能把车铺到各地的终端市场去。再通过在线交易平台和供应链向下赋能，可以让下沉市场更多中小车商参与进来，实现渠道的下沉”。

借助卖好车的平台，盈启欣不断开拓下游经销商规模，逐渐在全国30个城市开拓出30多家车商渠道，同时根据下游的需求进行定向采购。这些经销商每年大约有30%的车源来自盈启欣，建立了稳固的长期合作关系。盈启欣的业绩也上了一个台阶，如今每月销量100多台，在库车辆大约有六七百台，年销售额超过2亿。

山西德星宝：数字化供应链支持加一体化服务，持续开拓终端销量

“前年在我们晋中做平行进口车的车商还有二三十家，去年国六实施之后就只剩三家。要么车源断了，要么价格没有优势，我们是幸存下来的车商之一”，山西德星宝总经理何佳兴说。德星宝从2015年开始引入平行进口车产品，2017年开始专攻平行进口车市场，当时正是整个行业的高峰期。

“当年平行进口车可以说是激活了整个进口车市场，也给消费者带来了更多的选择”，何佳兴说，“不过对我们零售商来说，要进入这一行首先要找到稳定、可靠、有竞争力的车源”。跟主机厂主导的中规进口车体系不同，平行进口车上游车源分散，而且缺少稳定的供应链支持，车源和资金都是难题。

2018年，德星宝开始引入卖好车数字化供应链服务。

“整个市场上能同时提供车源、资金、仓储物流的平台不多，卖好车在天津港服务了很多进口商，上游车源能够得到保证，还能提供垫资、展融这种符合我们经营场景的服务”，在卖好车赋能下，德星宝在售的平行进口车产品超过百个，远超市场上的竞争对手。

到2019年，德星宝每个月销量能达到50-60台，年销超过700台，销售额过亿。市场一片形势大好之时，国六标准开始从试点省份推广到了全国，平行进口市场一度陷入停滞。不服输的何佳兴不愿意放弃，咬牙坚持到了平行进口车市场重启时刻。“我对我们的优势还是比较有信心的，相信只要挺过这次危机，必然苦尽甘来。”

德星宝拥有整个山西晋中最大的平行进口展厅，大约有3000多平，可以同时停放50多辆车；而且拥有独立的售后，还能为客户提供改装、保养等一体化服务，正是这些独特优势，让德星宝在国六政策落地后，快速恢复了过来。“今年5月市场开始恢复后，每个月已经回复到30-40台的规模。”

在度过低谷之后，何佳兴已经开始了新的计划，“未来打算销售以奔驰为主的大众化车型，并不断提升销售人员的素质，对标奔驰4S店进行服务升级，凭借我们的核心优势，做的定然不会比4S店差。”

卖好车发布千帆计划 进一步助力平行进口上下游车商

10月26日，由卖好车和天津平行进口汽车流通协会联合举办的平行进口车滨海论坛上，天津盈启欣和山西德星宝不仅获得卖好车“金牌合作伙伴”奖，同时成为卖好车千帆计划首批扶持车商之一。

未来三年内，卖好车千帆计划将服务100家年销售额在3亿以上的平行进口车商，扶持1000家稳定的平行进口经销商会员。

针对天津盈启欣这样的上游车商，卖好车目前布局了国际信用证，还押汇+垫税，保税仓监管等业务，未来将在中东、美国、加拿大、德国等车源地设立海外仓。通过一站式服务和数字化供应链赋能，帮助他们提高交易效率，扩大交易规模。

而对于山西德星宝这样的下游，卖好车基于汽车流通行业七年的大数据积累，搭建出一套“港口中心仓+城市前置仓+展厅仓”的全国性基础设施；通过智能化数据引擎，分析全国数万个会员车商的销售趋势，匹配线上交易平台、供应链金融和物流等交易服务，实现车源高效分发全国，打通最后一公里。

平行进口行业扬帆重启，卖好车将助力上下游车商们迈入新阶段。