银保监局再出手，直系亲属购买自保、互保件也将纳入监管范畴

继8月，北京银保监局发文规范自保件以及互保件之后，重庆银保监局也出手了，发文严格规范自保件、互保件，以及有组织的诈骗和非正常退保行为。

背后的逻辑不难理解，就在今年，就在重庆，一代理人控诉所在公司“强迫”自己自购保单的新闻事件一度引发轩然大波。

扩大自保件、互保件范畴至销售人员直系亲属

近日，重庆银保监局发布《重庆银保监局关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》（以下简称“《通知》”），要求保险机构应当建立健全自保件和互保件管理制度，内容包括但不限于相关保单权利义务、投保审批流程、绩效管理、风险监测、纠纷处理、责任追究等方面。

《通知》的主要内容包括以下几个方面：

(一）严谨定义，首次将“隐性”因素纳入自保互保业务监管范畴

《通知》首次将销售人员通过直系亲属关联购买保险合同这类“隐性自保互保件”纳入监管范畴，引导保险机构主动识别，探索对隐性自保互保件管控的有效措施。

第一条，明确自保件、互保件为“投保人、被保险人或受益人是销售人员的配偶、父母、子女等直系亲属的保险合同”“投保人、被保险人或受益人为同一省级保险机构另一名销售人员的配偶、父母、子女等直系亲属的保险合同”。将关联性高的自保互保业务整体纳入监管框架下，有效防范监管套利，避免“跷跷板”效应。

(二）严密制度，强化自保互保业务全流程管控

《通知》明确多项制度建设要求，强化保险机构主体责任，督促机构加强自保互保业务全流程管控，加大可回溯管理，完善风险监测机制，及时响应异动处置，严肃打击各类不良代理投诉及保险欺诈行为。

1.明确可回溯管理要求。第四条，对“面对面”销售自保互保件行为，要求“对销售过程的关键环节以现场同步录音录像的方式予以记录”，同时将销售人员直系亲属通过面对面方式、购买保险期间超过一年的人身保险产品的，也纳入可回溯管理要求。

2.明确系统识别要求。第六条，要求“加强系统建设，完善管控流程”，督促保险机构增强系统化管控能力，引导省级分公司主动寻求总公司技术支持，推动规则执行。

3.明确打击不良代理投诉的要求。第八条，要求保险机构“严厉打击有组织的保险诈骗活动，严厉打击职业化第三方及保险公司内部人员误导或怂恿保险客户非正常退保、扰乱保险业正常经营秩序、损害消费者合法权益等行为”，压实保险机构主体责任，凝聚行业共识，打击各类扰乱行业秩序的不良行为。

(三）严格管控，明确9项销售管理禁止性要求

《通知》明确了9项禁止性管理要求，首次明确佣金水平、非自有资金支付等限制，从源头上切断非保障需求购买动力，关注销售人员权利义务对等，加大真实性管控责任。

1.切断套利动机，还原保险真实需求。第九条，明确“自保件和互保件直接佣金水平不得优于其他客户保单”“不得接受投保人使用信用卡或贷款等非自有资金支付具有现金价值的人身保险保费”要求，审慎评估销售人员财务承受能力，切断业务套利动机，减少矛盾纠纷和风险事件。

2.严禁违规行为，强化销售权责匹配。第十条，在重申保护销售人员合法权益的同时，进一步明确如实告知义务，不得参与不良代理退保及保险欺诈等违规活动，“不得使用非自有资金购买具有现金价值的人身保险产品”，强化销售人员权利义务对等。

3.加大管控责任，消除虚假投保“乱象”。第十一条，明确“保险机构应严格保费数据真实性管控，严厉打击各类数据造假行为”“严禁通过即保即退、即买即借、循环投保等方式虚增保费”“严禁以虚假关系投保，规避自保件、互保件的相关监管要求”。加大了保险机构保费数据真实性管控责任，旨在去伪存真，厘清行业负债端真实状况，摸清行业底数。

(四）严肃责任，加大违规行为责任追究力度

《通知》强调对违规行为的严肃追责。第十二条，对不执行要求的保险机构、销售人员，将依法采取系列监管措施。第十三条，要求“保险机构应慎重签约、聘用从业记录不良人员，不得录用有法律规定禁止从业情形的人员”。在一定程度上扭转行业“增员增效”的粗放发展模式。

可以看到，《通知》对于自保件、互保件的规范可以说是“全方位”的，既针对表象，又针对问题产生的根源，同时压实责任，既针对销售人员，又针对保险机构。

02

严禁自保件、互保件套利或波及“开门红”？

2021年，是保险业揪心的一年，不仅在于新单保费增长承压，更在于多个舆情事件相继爆发。在这其中，自保件、互保件套利问题以及与之相关的退保黑产问题，都引发了社会的高度关注，更成为保险业的重大风险隐患。

自保件、互保件的存在，为保险公司经营注入了不稳定因素。很多时候，销售人员是基于业绩压力，以及套利目的才自购保险，离职的时候，其同样也会为了利益选择退保，甚至劝说客户一起退保。此外，一些代理人在深入行业一段时间后，发现自保件保障优势不足等问题，也会选择退保，这些都为保险公司的经营注入了不稳定因素。

可以看到，根据上市险企披露的数据，部分险企的退保率是有显著提升的。

自保件、互保件套利以及与之相关的退保黑产问题，不仅薅保险机构羊毛，也严重侵害消费者利益。无论是自保件、互保件套利，还是退保黑产，目的都是要薅保险公司羊毛，但也常常因此侵害消费者利益。上海披露的一个涉案6000万的退保黑产案例显示，保险公司内部人与外部犯罪团伙勾结，劝说客户投保转而投保其他产品，以套取保险公司给予新人代理人的高额津贴，涉案金额高达6000万元，而客户在转投其他产品后往往才发现保额大幅降低。

正是因为风险重重，并且呈现集中爆发的趋势，一段时间以来，多地银保监局都出手对于自保件、互保件套利问题以及退保黑产问题予以或直接或间接的严格规范。

值得注意的是，按照险企一般的经营节奏，开门红前一段时间，险企会广为招兵买马进行人力储备；开门红期间，很多新人为了完成业绩以及套利等，会选择通过自保件、互保件的形式完成任务，这成为险企冲高开门红业绩的“秘籍”之一。在一些机构，自保件、互保件占比甚至达到了两成、三成。

一年一度的“开门红”将至，银保监局对于“自保件”“互保件”的强监管会不会影响开门红值得思考。尤其是2021年的寿险业在人力规模扩张方面已经面临巨大压力，诸多巨头机构都出现了人力不升反降的罕见局面。而现在，多地银保监局相继出手，严控自保件、互保件套利，在人力下滑之后，险企“开门红”又迎来一个重要影响因素。

03

一张打击自保件套利、退保黑产的大网正逐渐织密织牢

自保件套利、退保黑产本质都是薅保险公司羊毛，连带消费者遭受巨大损失，甚至影响了某些地方的营商环境，随着问题的发酵，不只是行业行动起来了，越来越多的人、机构开始对此予以关注，同时，一张旨在规范自保件、打击退保黑产行为的大网已经织就，并且越来越密。

银保监会强势出击

7月13日，银保监会发布了《关于银行业保险业常态化开展扫黑除恶有关工作的通知》列出的打击范围更详尽，扩大到了10个领域，并首次将“误导或怂恿保险客户非正常退保被列入“扫黑除恶”常态化的范畴之内。《通知》第四点明确说明：严厉打击有组织的保险诈骗活动，严厉打击职业化第三方及保险公司内部人员非法获取保险客户信息、误导或怂恿保险客户非正常退保、扰乱保险业正常经营秩序、损害消费者合法权益等行为。

各地银保监局相继出手

有直接发文规范自保件、互保件的。8月，北京银保监局下发《关于规范销售人员自保件和互保件管理的通知（征求意见稿）》，禁止保险机构以购买保险产品作为销售人员转正或入司的条件，禁止强迫或者诱使销售人员为达成业务考核指标而购买保险，同时要求保险机构不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛，此外，还应当建立健全自保件和互保件管理制度等，条条款款都直指自保件、互保件问题要害。

也有通过强化“双录”要求间接规范的。10月，山东银保监局发布了《关于进一步加强人身保险销售行为可回溯管理的通知》，要求“自保件”必须实行“双录”制度，自2021年10月9日正式实施。其中提到，除电话销售业务和互联网保险业务外，辖区人身险公司和保险中介机构向自然人销售的保险期间超过一年的人身险产品（含保险期间不超过一年但保证续保的人身保险产品）的“自保件”，应在取得保险消费者同意后对产品销售过程的关键环节以现场同步录音录像的可回溯手段予以记录。

行业协会来了

近期，保险业协会就已编制的《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》在业内征求意见，其将保险销售从业人员执业失信行为进行分类，其中一项就是“涉及组织、参与‘代理退保’活动类”。根据《指引》，保险代理人在执业过程中的不诚信行为将被记录灰名单，并行业共享，进而影响其在行业的发展，试图以此倒逼销售人员进一步规范自身行为。

地方政府多部门联手打击退保黑产，优化营商环境

9月中旬，沈阳市金融发展局、沈阳市公安局、辽宁银保监局联合发布《关于防范金融领域代理投诉风险优化营商环境的通告》。沈阳市首次从监管层面为重拳打击非法代理退保提供了重要政策支持。《通告》发布后，沈阳市政府还召开代理退保调度会，对开展打击“非法代理退保”专项整治行动进行工作部署。

司法系统频频示警

随着时间的推移，一批典型的退保黑产案例也逐渐浮出水面，近两年，仅上海市的司法系统就披露多起退保黑产相关案件，对于减少行业损失，提升公众对于退保黑产社会危害性的认知具有显著意义。

除上文提及的涉案6000万元的案件外，2020年7月，上海浦东公安分局还披露了一起特大团伙性保险佣金诈骗案，犯罪团伙通过投保高额保单、再恶意投诉进行退保退款，联合保险公司“内鬼”来诈骗高额保险佣金，共抓获犯罪嫌疑人71名，涉案资金超1600万元。经查，该犯罪团伙自2014年以来规模不断壮大，依靠家族式、老乡式关系网构建，以骗取保险业务佣金为目的。先是指使部分团伙成员担任保险公司业务代理员，再安排其他成员充当投保人并提供钱款支付高额保费，购买各类高端高额保险产品。之后再有预谋地以集体恶意投诉等方式强硬退保获得全额保费，投保骗得的高额保险佣金则按团伙组织层次进行分成。

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