制造业大升级，未来的银行服务应如何跟上？

商业世界最大的挑战，来自于未来的不确定性。

疫情冲击让百年未有之大变局加速演进，以人工智能、大数据、云计算、新能源等为代表的第四次工业革命也正以前所未有的速度兴起，无疑，中国先进制造业再次站在了一个新十字路口，加快从“中国制造”向“中国智造”的转变，成为必然选择。实现这一转变，知易行难，需要政策、基础设施、科技人才、产业链的全面配套，更需要金融服务紧密跟上，和产业同频共振。

制造业“升级换代”，从恒力集团看金融服务新挑战

从传统到智能，从“互联网”到“物联网”，从“工业4.0”到“中国制造2025”，中国制造业变革方兴未艾，科技创新的核心动能不断升级，并因此催生对银行金融服务的诸多新需求，从典型企业恒力集团身上可窥一二。

恒力集团，是一家以炼油、石化、聚酯新材料和纺织全产业链为发展目标的国际型企业，位列2021年世界百强企业榜第67位，企业竞争力和产品品牌价值均位居国际行业前列。作为大型先进制造业的代表，恒力集团的新金融服务需求显然具有典型性。

一是更为个性化的金融服务需求。量规模的变化，使得不同类型制造业企业的需求发生明显变化。大型制造业企业由于融资渠道丰富、融资能力强，往往不缺资金，尤其是受疫情影响，其融资需求反而在不断放缓。取而代之的，是融资之外的金融服务需求，即适应自身发展需要的个性化的综合金融服务方案。如恒力集团，整体资金较为充裕，票据结算较多，显然，其对流动性管理、资产盘活的服务需求明显要强于融资需求。

二是产业链金融服务需求。产业技术的持续升级及疫情的突然而至，使得以恒力集团为代表的大型制造业巨头在业务结构上不断做“加减法”，由“规模扩张”转向“质效提升”，由“单兵作战”转为与产业链上下游深度融合的“联动共赢”。业务打法上的转变，催生出大型制造业较为旺盛的产业链金融服务需求。

企业对银行的服务需求始于金融，但不止于金融。对于恒力集团这样发展到一定阶段的企业而言，需要银行能将其专业的金融、科技及咨询服务由低频转为高频，下沉到与企业运营、财务、业务相关的诸多生态场景中，与企业有效融合、深度绑定、相互成就，共同实现企业经营效率的提升。

中信银行新思路与新打法，与恒力集团擦出奇妙“化学反应”

对银行业而言，如何化解这种产业升级带来的典型行业的金融服务升级挑战？从中信银行与恒力集团合作所擦出的“化学反应”中，可以得到一些启发。

重新了解自己的客户，重塑银行业服务思维

恒力集团作为化纤产业链的龙头企业，服务银行众多，传统信贷服务竞争极为激烈，要实现突围很难。同时，恒力集团本身需求也已发生变化，其在选择银行合作时，早已不单单考虑结算与融资了，银行综合服务能力被越来越多纳入考量标准，并成为比融资服务更为重要的标准。

面对新的服务挑战，中信银行开始思考并挖掘恒力集团的深层次需求、差异化需求。通过对制造业的持续跟踪，中信银行对行业面临的普遍金融问题和困境有了更深的理解，结合对行业的理解，在持续服务和接触的过程中，中信银行了解到恒力集团作为行业内龙头企业，应收票据余额较大，且存在大量票据结算业务，期限、金额错配等问题，剖析出恒力集团在备付金管理、票据管理、应付账款管理、工资代发等方面有较为迫切的需求。基于对需求的二次挖掘，中信银行最终圈定以上述四个交易银行业务痛点进行突围。

在这个方案里，随着服务维度和深度被打开，由单一服务转变为契合企业特点的个性化综合金融服务。显然，通过重新了解自己的客户，中信银行逐渐实现了在传统业务上的突围，开拓了新业务空间。

服务再升级，重新定义自己的产品组合

恒力集团的规模特征，注定要求金融服务做到一司一策、“量体裁衣”。面对恒力集团账面现金充裕、日常资金往来频繁的特点，中信银行向恒力集团推出了交易银行服务方案，通过使用信e融产品，恒力集团无需保有大量的日常流动资金，便可及时满足流动性管理需求。同时，为提升资金使用效率，恒力集团可将多余资金用于长期投资或其他更重要的用途，经济效益显著。

考虑到恒力集团作为化纤行业巨头，持有的票据规模随经营增长而迅速放大，且票据数量多、金额小、种类杂，票据管理难度加大，中信银行向恒力集团推出了信e池产品，该产品优点之一是入池不挑票，出池产品多，恒力集团通过信e池可实现票据管理与置换需求，如大票换小票，短票换长票等；优点之二是便利恒力集团对下属企业做统一票据管理，通过建立集团池，灵活调剂成员额度，助力恒力集团管理升级。2020年，中信银行通过信e池产品为恒力集团进行了较大规模的开票服务，产品优点获得充分认可。

通过重新定义自身的产品组合，不断升级服务维度，中信银行逐渐实现了其提供的产品与服务与恒力集团需求的高度适配。在项目运行过程中，中信银行不仅产品经理深入一线调研，还设立产品体验官角色，随时将产品瑕疵、服务问题及时传导至总行，助力产品设计的不断完善。通过持续强化对产品使用场景的理解，基于场景应用实现了产品的多次优化和迭代。

做深做透产业链，赋能客户上下游

恒力集团所处的制造业，属于强周期、长产业链条的行业，靠单打独斗去面对所有环节的竞争和对市场需求实现快速响应越发艰难。因此，对恒力集团而言，加强供应链协同和产业链共赢，变得极为必要，疫情之后，这一要求被进一步放大。

基于对产业链的理解，中信银行在日常的营销和持续跟踪中，了解到恒力集团应付账款较大、上游供应商分布较多、产业链条较为庞大，且支付方式主要依赖银行承兑汇票的情况，对供应链金融相关的产品有较强的需求。为此，中信银行向恒力集团提供了专为解决供应链金融痛点而生的信e链产品服务，将标准化的业务模式和流程嵌入制造业行业场景中：

一是将恒力集团的信用向产业链传导，将中信银行的各项金融服务向其上游N级供应商延伸；
二是以金融服务为链条，协助恒力集团强化与合作伙伴的依存关系和整合能力，提升恒力集团产业链信息化管理水平；
三是基于恒力集团的信用，通过金融科技和大数据手段为产业链中小微企业提供线上化、低成本的融资服务，不仅融资速度快，而且比中小微企业直接从银行贷款的资金成本低。

由点到面、循序渐进，中信银行优先从恒力集团旗下苏州苏盛热电有限公司、江苏恒力化纤股份有限公司、恒力石化（大连）化工有限公司三家子公司作为核心企业进行试点，为上述企业及其供应商提供“一点接入、自由流转、多层穿透”全流程、线上化的供应链金融服务。截至目前，中信银行已成功给予上述三家核心企业数亿元信e链专项额度。

助力先进制造业发展，创新金融服务不可或缺

制造业是立国之本，强国之基，推动制造业高质量发展依然是重要任务，而服务实体经济是金融业的使命和天职，两者共生共荣、血脉相承。但面对后疫情时代的复杂局面，要实现共荣发展，并非易事，挑战很大。

从中信银行和恒力集团合作的案例中，或许能得到一些应对挑战的答案：金融支持制造业高质量发展，不可或缺，但金融在服务先进制造业时，需根据其发展阶段、发展特点挖掘其真实需求，服务真实需求，寻找到金融服务的最佳着力点。

这就要求银行业重塑观念，重新了解处于不断变革中的制造业客户；因客而变、因需而变，创新自身产品与服务，形成适配客户需要与场景应用的“产品+服务”组合拳方案；成为产业链专家，做深做透场景，为制造业客户的上下游提供综合金融服务，助力客户实现供应链协同；线上化、数字化升级，节约客户成本，提升客户经营决策效率，最终提供更具温度、更懂产业链、更懂客户的银行服务，如此，方能与先进制造业相互成就。

展望未来，金融要助力先进制造业的高质量发展，必须有更多像中信银行等金融机构的创新服务、不懈努力，才能不断提升我国的先进制造业赶超和跨越世界先进水平的底气，而这正是金融服务的本源与使命所在。