这个时候，正是家电厂商静下心在终端卖货好时光！

市场太烂了，价格又乱了，厂家很着急，商家更焦虑……越是这个时候，越是家电厂商静下心来在终端卖货的“好时光”。

常伟||撰稿

跟碧桂园物业联手，在一个小区的联合促销，持续2天的周末活动成交金额就40多万，虽然跟过去相比成交额低了不少，但是团队相信只要一个小区一个小区稳稳地推动，包括接下来跟万科等众多品牌小区的物业横向打通，这将会成为一个新的业绩增长点。当前的市场，显然靠的就是这种一步步、一场场的推与拉。

都说渠道下沉后乡村市场上的家电促销很内卷，除了“坑蒙拐骗”招术就很难有其它机会了。但是，只要真正投入时间、人力，以及好产品，真优惠，还有好的产品体验，在很多农村市场上的年轻用户们还是会为好产品买单的。唯一的遗憾就是，每场促销活动的成交额跟过去比，要少很多。但是，只要在农村市场上“周周干、经常干、走正道、卖正品、做体验、搞分享”，一步一个脚印面向乡村用户提供品质生活的展示和推销，不只能卖货还能为产品和品牌打出影响力。

不只能进小区、下农村，最近总部还在跟一些大型的电厂、煤矿，以及钢铁厂等大型企业的办公室和工会等部门沟通，不直接进入工厂，而是在线上建立社群和小程序，为这些企业选购各类家电产品提供专门的优惠。产品有特价机，也有精品机，肯定要比京东、天猫等电商平台有优势，还会额外有一些定向的返券或赠品。虽然每场团购的成交额并不多，有的十几万，有的几十万，但是一场场搞下来，聚沙成塔，积少成多，也能看到机会和空间。

现在的促销活动，不只是要抢刚需、抢新增，还要学会撬动存量市场的焕新需求，特别是要通过一系列家电新产品、好产品的功能、技术和体验，得让用户看到、接触到，感受到。这就需要厂商联手在“茫茫人海”中寻找到对的人？靠什么，唯一的抓手就是活动。不是那种“看着花哨、概念十足”的活动，而是那些“接地气、有人气、增士气”的体验和分享会。

上面这些内容，正是来自不同家电企业、不同家电经销商的反馈。现在的市场环境，其实大部分厂商早就意识到了：一年单靠几场重磅促销，比如说618，双11，就能拉动全年的销售出货目标达成，显然是不可能完成的。一方面，任何促销活动无论规模大小，其在一线市场的拉力都在减弱变少，因为活动越来越多，零售平台也越来越多，消费者的需求更越来越多样化，所以任何一场活动的效果都在变差，只能靠一场场持续不断的促销来抢单；另一方面，家电早就是一个相当成熟的行业了，成熟就意味着需求的稳定、竞争的稳定，以及市场的稳定。在一切都趋稳的背景下，任何单一的动作和力量想改变消费市场的走势与格局，都是痴心妄想。

所以，对于众多家电企业，以及商家来说，这个时候更多的精力不是放在那种“高大上”的促销活动，实现一夜卖爆、一场火爆，而是应该坚持“细水长流、水滴石穿”的坚持与坚守。特别是在心态上，厂商一定要进行以下几个层面的调整和转变：

第一，此时此刻不能太急于求成，更不能无视变化而墨守成规，而是要真正尊重市场和用户，必须要从市场上和用户中寻找突破口；当前，主流市场的消费趋势和浪潮是什么，主流用户的需求和喜爱怎么变化，这才是厂商最应该关注和关心的，而不能总是盯着对手出招、忽视用户持续多变的需求。

这边，厂商的市场经营重心还需要进一步下沉，针对京东、天猫、苏宁、国美等全国大渠道，以及地方性、区域性和乡镇性的商家，都必须要形成一对一的商务沟通机制和合作促销机构，要尊重他们的思路和想法，找到双方融合的角度。特别是要真正帮助每个终端零售网点想办法促销卖货。绝对不是拿一套方案去应对不同商家的需求；那边，厂商的经营节奏和方法一定要变化和调整，要从过去的大步快干调整为小步多干。过去有句古话“不怕贼偷，就怕贼惦记”，只有保持着用户高频率、有利益的沟通频率，就不怕抢不到市场上不同用户的需求。所以，任何促销一定要思考两点：用户在哪里？能给用户带去什么好处？

二是，不做促销没有活路，乱做促销同样没活路，必须要建立自己的促销活动节奏和周期。在家电品牌、服务品牌之外建立全新的营销品牌。这些年来，家电品牌很多，家电服务品牌也不少，但是真正意义上的家电营销品牌并不多，关键是很多厂商并没有形成一套面向市场用户的营销体系和思路，很多促销活动要么是“赶鸭子上架”心不甘情不愿、要么是“照葫芦画瓢”永远抓不住重点，要么是“初心不纯”总想着投机，却忽视了活动的初心“不是为了卖货，而是为了带给用户更好的生活体验和美好生活想象”。

长期以来，对于促销活动各个厂商可以说是“有褒奖有贬低”、“有认同也有否定”，但是不管过程如何艰难，结果却是众多厂商“不搞活动就卖不动货”，而不是“不降价就不卖货”。如今在促销活动的落地、执行和实施过程中，需要根据市场的新变化探索新节奏，简单来说就三个方面：一是有规划、有节奏，不能一会儿多一会儿少，要结合市场消费热点和企业出货目标同步展开；二是要有主题，分层次，根据不同的产品提供不同的促销，圈层化经营；三是要有亮点、有变化，活动不只要多还要精，更要让用户记得住、愿意参与推动。

不管外面的世界是精彩还是混沌，也不管外面的社会是热闹还是平静，对于有主见、有思考的家电厂商，一定要按照自己的节奏、策略和经营目标，稳步在一线市场上持续的深耕，不断与形色各异的用户达成利益和共识！

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