打败电商的，不是另一家电商，而是线下这家门店

编者按：这篇文章给大家一个思路——实体店，如何才能在电商的夹缝中，活下来？

对，这是线下门店。有门面、有地址、在社区外的实体店，而且是连锁店。

它不但能打败电商，便利店早就被打得很惨。

01 便利店有多惨

它旗下门店的覆盖范围内，基本有5~8家便利店（也含有小卖部，下同）。这些便利店店主是怎么看这家实体店的？

店主倪大姐满脸的不忿

“他们这样降价，我们怎么活？”据大姐介绍，便利店主要利润来源，除了利薄量大的香烟以外，夏天靠饮料，冬天靠奶及奶制品。

但是，这家实体店对饮料及奶制品等，全部打折。比如，2元的农夫山泉和怡宝，它家只卖1.2元；3元的百岁山，它家只卖2.4元。

“这样打折，我们哪来的客户哦”倪大姐表示，大部分人都是靠买饮料等才会进店，现在这家实体店直接把饮料打折，导致进店的人越来越少。没有进店的人，收入也越来越差。

店主张大姐找业务员理论

“你们也不管管？这个价格可是你们定的！”张大姐拉住业务员，开始吐苦水。

业务员是城市中，三大水（农夫、怡宝、百岁山）之一的，他对大姐解释说，我们三大水的大区经理都碰头了，专门制裁这家实体店。

如何制裁呢？不允许任何一家经销商给这家店供货，一经发现，立马罚款或者取消经销资格。张大姐仿佛见到了救星，催促业务员早点行动。业务员说“放心，放心，这个方案马上执行”。

出了门，业务员就对我说了实话，他们也有难处。为什么？那就是无法掌控批发市场。

即使控制了经销商，不让他们给这家实体连锁店送货，但后者完全可以到批发市场上自己提货，而且一样便宜。

• 首先，批发市场上的经销商，向来是有利润就发货，也不会看你是哪一家过来拉货的。
• 其次，尽量薄利多销。比如，你去购买一箱水，他会给你便宜3元；如果你购买一百箱水，他每箱不便宜3.5元，谁会要？
• 另外，这家实体店又是现金采购，从不拖欠。这样的金主，求还求不来呢，谁还会往外面推？

便利店的生存现状，用一句话就可以概况——只要在这家实体店的辐射半径内，便利店很难存活。

02 这是什么店

这是什么店？为什么能让便利店很难存活？

是大型超市吗？

按照普通逻辑，只有大型超市旁边，便利店才不好生存。但是这个连锁店的门店都不算大，一般在80~100平左右，只比一般30~50平的便利店大上一些。

这实体店靠什么吸引客户？

低价。1.2元的农夫、怡宝，2.4元的百岁山……而且，只要是你叫得出牌子的零食，比如，悠哈奶糖、不二家、健达奇趣蛋，它都是低价。

那它靠什么赚钱？

手抓包零食，也叫散称零食，都是些你没见过的品牌。当然，有些热销的品牌也看得到。比如，上海X牛饼干。经销商进货价7.1元，外面超市打折价最低12元一斤，他可以卖到7.9一斤。

除此之外，其它的零食也很便宜。论斤售卖中，8.8元、10.8元、13.8元三个价位是主打价格区间，远远低于超市。

说到这里，做过零售的，大概都知道这家店了。它叫零食很忙，又是发迹于长沙（前一个很火的是社区团购鼻祖——兴盛优选）。

成立于2016年11月的零食很忙，最新官宣。今年8月底，零食很忙门店数，突破600家。用了5年不到，几乎全是加盟。

公司建有15个仓库，仓储面积达43000平方米，拥有湖南省领先的智能化分拣系统，在售零食达1400多种。2020年，共计纳税1938.4万元。

03生意有多火

模仿者众多

数据截止到2020年底，全国模仿零食很忙的，包含连锁和单店，已超过千余家。如果把连锁里的每一个单店都算做一家的话，这个数据还得乘以5。这还是不完全统计。

什么叫模仿？

像素级别的抄袭。除了改2个字，其它门头、装修、价格带、商品布局、卖的货品，全都一模一样。

为什么要改2个字呢？没办法不改，零食很忙的LED滚动屏上，写的是“在长沙，我们很便宜”。其它地方的呢？当然需要改为“在上海，我们很便宜”“在重庆，我们很便宜”“在深圳，我们很便宜”。

坪效高

通过调研加盟店主和直营零食很忙店员得知，一家80~100平零食很忙的门店，每天的营业额在8千~1万左右。

什么概念？同比其它的连锁便利店，他们80~100平的便利店，每天的营业额只有5千左右。

原有品牌无法存活

在长沙，由于零食很忙的崛起，原来的零食屋品牌生存艰难：

王小贱鲜果零食，被迫全部撤出长沙；

小嘴零食，2018~2019刚做的定位“小零食，大师做”胎死腹中；

魔呀零食屋，售卖一些零食很忙没有的零食，以及用零售价1元的农夫山泉和怡宝，来对抗零食很忙，但收效甚微。以一家店为例，当这条街上有另一家零食很忙的时候，他们的日均销售额，从5千~8千下降到3千以下。

↑魔呀内部一览

请注意，这些零食屋在零食很忙没出现的时候，每一家就有20到70家不等的连锁店。结局呢？他们依然被冲垮。

加盟者踏破门槛

官宣数据显示，拥有两家门店的加盟商占比不高，只有29%；恐怖的是，拥有三家以上的加盟商占比是多少？48%。也就是说，拥有2家及3家以上的加盟商，就占加盟商的77%！

↑正在理货的加盟商大姐

抽访了几位长沙加盟的店主，有位老大哥说，他加盟的太晚了，早加盟就能多开几家店，现在长沙每一寸地方都排满了。

零食很忙前两年专注于长株潭（长沙、株洲、湘潭三个城市非常近，当地人都会统称为长株潭）。

在当时，湖南的怀化、岳阳、常德……基本湖南每一个地级市，都有人去零食很忙当时位于高桥批发市场的总部，拜访他们的老板，央求加盟。

零食很忙呢？等长株潭铺满后，才开始稳扎稳打的拓展加盟路线：

首发长沙——200家铺满整个长沙市后——进驻湘潭——都铺满后——进驻株洲；

长株潭进驻完成后——进驻其它地级市。

长株潭三市一体，为什么株洲偏偏排在后面？

因为株洲有戴永红。2005年就扎根株洲，据称，“戴永红量贩零食”在湖南全省已有200多家门店（不过，长沙一家都没有，有观点认为是长沙竞争更激烈）。

戴永红15年，200家店。零食很忙用了多久达到200家店？3年不到。

零食很忙的决策也很明显，围攻长沙和湘潭，最后再来拿下最难啃的骨头——株洲。

新近融资

而且今年，2021年5月份的零食很忙，刚刚拿到A轮融资2.4亿，估值20个亿。

04 都低估了它

即使这样，还是要说，都低估了零食很忙的发展潜力。包括零食很忙自己。

它的潜力是什么？它不是打败了零食店，它是打败了便利店，而且能打败电商。

打败电商，这句话不准确。准确的说，它能打败电商的“零食”这一分类。

·打败电商

为什么？相比零食很忙，电商的弊病：

1、不够便利

买个零食还要等几天，不如家门前便利。

2、不能吸引冲动购物

零食本身就是冲动购物，而逛零食店会引起更多的冲动。

3、缺乏信任感

无法看见店面，不能与人面对面沟通，不能触摸到实物，无法看清实物原貌……虽然有直播，但是消费者的接触相对也不具体。这些都代表信任感没有实体店强。

4、单价高

无法零卖。零食屋里购买都是一次抓一两小包就能上称了。特别是长沙的小学生，放学后在家长的陪同下，基本都会走入零食屋，拿上1~2包零食，称完就走。

品类少。由于每包价格相对较低，同样的钱，线下我可以买更多不同的零食。而电商里面却是一买就要一大包，要不就让你买一整箱。

5、并不低价

其一，刚才说的单价高；

其二，零食很忙的价格也不贵。只有当你买一整箱同一产品时，线上价格才会比线下低。但国内消费者购物的天性却是少量购买，吃完再买；

其三，到底哪一个更便宜？电商上信息繁杂，消费者无从选择。而零食很忙呢？社区门口的店，13.8一斤的面包，算贵吗？

6、电商费用越来越高

从三只松鼠披露的招股书看，2018年销售费用中金额最大的是运费，金额为4.72亿元，占比32.29%；其次就是平台服务费，金额达2.49亿元，占比17.03%，而2016年占比为14.86%。

——直接反应就是零食电商布局线下。

2016年9 月，三只松鼠第一家实体店在安徽芜湖开业，至今在全国开出45家。

2017年，百草味在砍掉线下门店七年后，重回线下，在继续布局线下商超渠道，同时启动「一城一店」计划。

这些都会导致电商零食售价虚高。

7、信息过多，无从选择

电商。消费者该选哪一种零食？哪一家店的商品比较好？相比之下，消费者只要看见零食很忙装修高大上，卖的都是牌子货，就会觉得散称的零食肯定也错不了。

直播。即使有直播，直播的信息也很繁杂，另外，你也没有太多的时间去守在那里看直播。

如果家旁边就有家零食店，又便宜又顺手，我下班回家顺手就买了，我浪费那个时间看直播干什么？多休息会，多刷会抖音，它不香吗？

·打败大超市

零食很忙，还可以打败大超市：

1、远

卖场离家都较远，一般只想购买少量商品时，不会选择去超市。

2、价格高

各种费用。入场费、管理费、条码费、节庆费、前台毛利、后台毛利……导致单品价格高。

3、更新慢、产品不丰富

入驻厂家都是出了费用的，而一般厂家进不去。导致更新换代较慢，产品自然不够丰富。

4、无法零买

相中一款零食，必须要买一大把。可以进超市试一下，你每种零食只选一小包，看看称秤的大姐如何做。要么拿白眼瞪你，要么就是拿出来，每一个称一下，每个都打一个标签，浪费你的时间。

05 它还是有弊端

说了这么多零食很忙的好处，其实，它还是有弊端的：

归类有问题

零食很忙的崛起，是依靠长沙零食屋满地的业态，所以很多人都觉得它顶多算是零食屋的一种——低价零食屋。

而从全国来说，零食屋能有多大体量？

便利店更多

就拿现在全国大部分地区来说，除了发达的华南以及华东区域以外，很多城市，特别是北方的，都没有像样的零食屋。

更多的是便利店。就拿扎根山西的连锁便利店来说，2020年数据，唐久1580家，金虎1391家，合计就近3000家。

水果店也多

在全国很多地方，更多的，是把零食屋划作为水果店一类，水果店里兼卖零食即可。

这就造成大家预估不到零食很忙的前景，很正常。

零食屋为零

按照人们现有的思维，如果硬要在零食屋0基础的空白区域，让消费者接受一个零食屋的概念，需要一个不断测试并不断改进的过程。

比如，在重庆，很多零食屋不是没有测试过，基本都失败了。

据重庆乐棒棒公司负责人陈剑英介绍，

2015年他们第一家量贩式零食店开在江北金源地下商场，当时是与国内量贩零食店鼻祖——浙江“老婆大人”创始人合作，取名“小口大口”，生意不好；
后来自己又独立经营，开展“乐棒棒”零食屋专卖店。2019年则传出信息，原本准备大干一场，因为租金、房东违约等原因，已经停滞了开店步伐。

也就是说，零食屋在很多地方并没有生存下来，依附于零食屋的“零食很忙”在全国拓展就会受到一些阻碍。

错误的做法

零食很忙现在准备拓展全国，是怎么做的？

就目前看，零食很忙的做法也算不上高明。从它先不起诉一些区域的山寨门店，就可以猜想，它是让那些山寨门店先去教育消费者。当然，也有心有余而力不足的嫌疑。

从它起诉的山寨店地理分布来说，零食很忙现在打击的是要进驻的地区，譬如湖南境内的山寨店等；对于全国大部分，还没有打算进驻的地区，则暂时不管。

那，零食很忙的正确做法是什么？

06 成功的底层逻辑

先来看一看，零食很忙为什么能成功？

或者说，为什么没有一家便利店能低价胜出，而零食很忙却可以靠低价，抢占不少便利店的生意？

零食很忙跟其它便利店唯一的不同，就是主打散装（也称手抓包）。

为什么卖散装就能让其它商品低价？关键是，还有利润？

1、相比于定量装，消费者更愿意购买散装。

什么是定量装？有规格的包装，有别于散装零食。

多选择。同品牌的薯片，一包7元，只有番茄味；散装5包7元，你可以吃到烧烤味、番茄味、黄瓜味……

携带方便。可以装口红的袋子，就可以装一小包零食。

存储方便。撕开一小包吃了，其它几包，可以等会再吃。而一大包呢？撕开就得吃完，不然会放坏。

尝试成本低。一个新品，一包散称1.2，一包定量装5元，你选择哪一个？

2、相比于定量装，消费者选择散装不看重品牌。

消费者不在意散装有没有品牌。

尝试成本低

散称。管你是不是品牌，称一小包还不到一元钱，我先尝尝，好吃下次再来买，不好吃，我也就当试错成本了。

而定量装不一样。一包就要5~6元，我尝试一个新品牌产品，如果不好吃，就要浪费我5元钱。算了，还是买6元的品牌货吧，即使贵了1元，但不会扔这6元。

散装价格更好比较

有些品牌的散装，价格过高。直接导致消费者不选择品牌散装。

为什么定量在乎价格的较少？不好对比价格。品牌货一个80克6元钱，非品牌货一个90克5元，不计算的情况下，哪一个具体便宜多少，哪一个具体贵多少？算了，我就买品牌货了。

散称就不一样。同样是一斤，品牌要卖36元，非品牌25元，要买哪一个？你应该一清二楚。

就拿零食很忙举例。一斤13.8的面包，对比超市25一斤的面包，你选择哪个？

有些产品本身只有散装，消费者无从选择

比方说，短保烘焙。除了港荣、泡吧等少数几个短保品牌，有少量的定量装产品之外，其余品牌几乎全部为散装销售。

为什么？因为，短保糕点保质期太短，商超都有验货期，万一操作不当或者产品滞销，货物非常容易积压，退换货问题麻烦。而散装不一样。其流转速度快，快进快销更容易把控风险。

慕兰卡食品（品牌为小白心里软）销售总监陈健认为，

从销售层面而言，散装比较灵活，种类搭配更加多元，便于产品动销；
从终端立场来看，卖场也没有将短保产品定量化的需求，当然有个别经销商以2斤或者4斤为单位，用定量装的形式卖，这也主要是减少顾客称重的时间，方便顾客拿取，并不是主流的售卖方式；
从厂家角度出发，如果没有很强的品牌操作意识或者强大的实力背景，也很难把定量装做好。综合物流配送和实际操作中的各方面因素，还是散装更合适。

3、从厂家角度，散装品牌不好打造。

有人说，既然有纯散装的食品，那打造散装品牌不就完了？从厂家来看，散装品牌不好打造。

价格无法统一

散装品牌名很小，消费者如何知道是不是喜欢的品牌？

散装产品不可能把每一种包装式样、成本结构的产品逐一定价，这样不仅增加消费者的记忆难度，而且很难在价格上给人物美价廉的印象

散装无法形成视觉冲击

散装最多给你几个框做陈列，你无法做长期展示。当然，偶尔的堆头是可以的。

再加上散装柜里的内容物，展示非常容易杂乱。即使有专人整理，也不能保证时时整齐。因为消费者选购好产品后，不会去整理货柜的。连整齐都达不到，何谈给消费者一个品牌的感觉？

↑作为散装为主打的门店，散装依然无法整齐

反观定量装。

定量装本身包装面积大，设计也可以统一大小，再加上货柜整面的排列，可以更有效展示。

而且定量装可以摆放得很规整，看起来就很整齐。特别是消费者自己，如果不小心把货架上的商品碰掉，有的人还会主动把商品挂好。而散装就做不到。

↑零食很忙自己的定量装，照样整整齐齐

打造散装品牌，需要多品类

国内散装巨头徐福记和马大姐的就是杰出的代表，他们一般需要陈列很多品类，然后形成品牌矩阵。

包括盐津铺子为什么能成功？各个品类的品牌中，他其实一个也不占。但是，盐津铺子凭借自己的“超市中岛”模式，依然使消费者购买。

↑盐津铺子旗下，憨豆先生的“超市中岛”

现在，打造散装品牌的，基本都会选择“超市中岛”的模式。但是，这不是一个中小企业能承受的。

4、从终端角度，散装选品更自由。

定量装都是牌子货，不选不行。

而散装不需要品牌，那我可以选择任何厂家。厂家就没有底气跟终端谈条件，那么，终端挑选厂家就更自由。

产品由我定。也就是说，终端选择权力最大。选择你可以，选择另外一家也可以。对于厂家来说，这不是一个好消息。

价格由我定。我需要这个产品是5.8元的进货价。嫌价格低？换一家。一模一样的面包，如果这家是5元，你要是6元，那就不行。最多多一毛，你愿不愿意吧？不愿意，换厂家。

利润由我定。特别是连锁零食屋大了以后，可以控制你只在这里卖货。如果你要卖给其它家，我这里清场。如果只我们家有这个牌子的货时，我可以进价5元，卖20元。而消费者呢？无从比价。

零食很忙成功的底层逻辑是，低价零售。低价零售成功的原因是，散称产品没有品牌。

07 正确的做法

说这个问题前，先看看零食很忙跟以前零食屋的差别。

除了低价这个区别以外，零食很忙出现之前，一般零食屋是不卖饮料，也不卖定量装零食的。

因为他们的位置相比便利店来说，都不算便利。便利店都在卖的东西，他们也去卖的话，没有任何优势。

而零食很忙的模式，却是以最常见的水和饮料来引流。如何引流？低价。再以正牌的定量包装零食来增加信任。从这点其实可以看出，便利店销量占大头的商品，零食很忙都在卖。

只要换一个角度看，零食很忙的分类就很明显。

从零食屋角度，它是便宜的零食屋，以原有便利店好卖的水、饮料以及袋装零食来引流；

从便利店的角度看，它是新一代的便利店，除了价格更便宜以外，还增加了零食屋销售的散装零食，而且价格更低。

它其实就是便利店，是一种低价的便利店。

但是，由于人们的惯性思维，以及零食很忙的名字具有误导性，全国上上下下的模仿者，没有一个不加上零食的。

只有按照便利店分类，才能看清楚零食很忙的前景：全国有多少家便利店？如果零食很忙从中抢一部分市场，那将会有多大？？

08 启示：如何在电商的夹缝中，活下来？

问题解答（Q：询问；A：回答）

Q：既然原有零食屋不够便利，那零食很忙是不是也不够便利？

A：对，因为它辐射半径远远大于普通便利店，所以消费者到店的时间也相对变长。

Q：那，会不会影响它的销售？

A：会。如果大家手里都有钱，买水的话，也就2元里面便宜了8毛，我懒得去多走两步；但是，在经济不算景气，特别是消费者捂紧钱包的时候，大家都宁肯多走两步。

Q：既然零食很忙是另一种便利店的话，为什么原来便利店之间的竞争，都没有靠低价取胜的案例？

A：对于便利店来说，大家的利润来源都一样，就无法低价。

大家的大头都是饮料、奶及奶制品；而且，大家卖的货物也一样。只要你敢低价，我肯定也会低价。

而所有店低价的结果，只能造成大家都吃不上饭，最终会出现没人开便利店。从这个设想倒推，很难有便利店靠低价能走出来。

Q：零食很忙为什么低价就可以？

A：利润来源不一样。

零食很忙的利润来源于散装，这是与原有便利店最大的不同。而散装为什么能给它足够的利润？因为消费者不太看重散装品牌。

散装没有品牌的情况下，定价权就在门店手里。我说它是多少钱，它就是多少钱。利润是多少，也在我手里控制。散装没有品牌的情况下，我还可以随时找到替代品，消费者也不会太关注。

Q：零食很忙价格这么低，如何才能赚钱？

A：薄利多销。从消费者角度很容易看出这个问题。

便利店，价格贵。会造成什么呢？消费者只购买自己眼下想要的东西。其它的，明天再来买，买哪一家不都一样？

零食很忙，价格便宜。会造成什么呢？过两天需要的东西，我也买来储存好。主要是懒得跑，过了这个村，再到这个店就需要多走冤枉路了。就像你走超市，自己都会鼓励自己多买点，因为懒得跑。理由呢？也是一样，比便利店便宜。

Q：便利店呢？零食很忙都开了这么久，它们没有意识到吗？

A：便利店早就意识到自己的软肋。

现在，包括美宜佳在内的各地连锁便利店，都在店里尝试，卖散称零食。但是，基本不会有用。

因为它们的主体还是原有的便利店，农夫山泉也不会降价到1.2元。没有这些引流商品，生意还会是原来的生意。

Q：那，零食很忙走出湖南的关键呢？

A：抢便利店的饭碗。在全国其它地方，直接硬钢便利店就好。

扯零食干嘛，便利店全国都被教育过了，而零食屋是个新品类，还需要教育一遍。你卖的东西跟便利店类似，只要干过他们，你就是便利店之中的王中王。

Q：如果我是实体店，该如何学习？

A：卖同样的产品，你一定要低价。低价不是一味低价，而是有策略的低价。

如何低价？学。趁着零食很忙还没有走出湖南，学习它的模式，赶快复制。建立自己的供应链，建立自己的品牌，建立自己的护城河。

Q：低价是零售业态的最好模式吗？

A：零售的底层逻辑是低价。

反观其它零售业态，哪一家不是靠低价成功的？天天低价的沃尔玛；被上海大妈抢爆的开市客；日本的唐吉坷德；德国的ALDI……包括永辉，也是由于重庆新世纪超市价格高，导致它的成功。还有电商和直播的成功，等等。

当然，关键是你如何低价。

Q：对未来的社区商业模式，有没有什么预期？

A：在可预期的未来，社区店会剩下三种业态，都与吃有关。

以生鲜为主的，社区生鲜店模式；

以预煮食品、鲜食为主的，连锁便利店模式；

还有一种呢？就是以零食为主，兼并其它便利店、小卖部的，零食很忙模式。