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一台蔚来贡献8600元,这样的售后红利还能吃到吗?

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年初拿下2000㎡的厂房,账户上也趴着一笔可观的资金,但郑民最近显得很失落。

从去年下半年开始,他就决心入局新能源车售后,但一直找不到合适标的。前段时间,他看到特斯拉公布的《2021 年度新授权钣喷中心招募开放城市》名单中,自己所在城市安徽芜湖赫然在列,他甚是欣喜,认为入局的时机到了。

但是,在他深入了解特斯拉对授权钣喷中心的要求后,激动的心情顿时跌入谷底。

“我知道要求肯定很高,但是没想到那么高。”在郑民看来,资金、场地都不是问题,最大的问题卡在行业经验上:特斯拉要求,首次申请的合作伙伴需要具备5年以上豪华车品牌4S店或豪华车专修运营管理经验。

入局特斯拉售后无望,郑民又把目标转向了国产造车新势力三剑客“蔚来、理想、小鹏”。然而,并没有惊喜出现。

当然,郑民的遭遇只是诸多汽后从业者的一个缩影,新能源车售后红利注定只有少部分人能吃到。这与入局时机、自身资源、资金、能力以及新能源车企的售后政策都有关联。

本文以蔚来售后为例,探讨布局一家新能源车企售后网点的门槛、投入产出比情况,以及未来还是否有入局的机会。

01、投资不高,但准入门槛很高

众所周知,“蔚小理”售后服务网络布局策略差异明显:理想机电自营,钣喷授权;小鹏比较封闭,自营为主,部分外包给大的4S集团,如上海区域被永达集团承接。

而蔚来的“服务中心”分为自营店、兼营店和专营店,机电+钣喷业务一起授权。其中,兼营店根据合作商的能力又分为ABCDE五类,兼营店也是目前独立售后和4S布局最多的门店类型。

从投入资金上看,一家蔚来兼营店的投资预计在80万-100万(根据地域差异会有浮动)。

西部某连锁负责人叶信告诉AC汽车,作为蔚来在该市的售后兼营店,设备投入30余万,库存30余万,人员培训费用20余万,总计不到100万元。

安信捷作为蔚来在贵阳唯一的一家售后兼营店,投资项目包括变压器、设备等,共计80余万。

安信捷总经理刁军表示:“2019年作为第一批入局蔚来售后的门店,当时人员培训是免费的,所以整体投入并不高。”

而投资一家蔚来售后专营店的成本就会高很多,预估500万—1000万(根据地域差异会有浮动)。

上海蔚来某兼营店老板周金表示,在上海投资一家专营店,首先位置有要求,场地面积至少3000㎡,租金估计250万/年,软硬件投资保守估计450万,再算上人员成本基本奔着1000万去了。

当然,不同城市之间的投资成本差异较大,叶信预估在西部城市投资专营店的成本在500万左右。

相比于投资金额,叶信认为做蔚来售后最大的挑战在于服务能力和配合度。在他看来,蔚来对售后服务的考核已经到了“变态”程度,零客诉是必须要坚守的目标。

“我们7月份因为有两个客户投诉,罚款金额是惊人的。不夸张的说,如果客户抱怨你客休室的沙发坐起来不舒服,门店也只能更换。”

周金也表示,蔚来售后服务成本极高,每项服务都有规定的服务时长。例如做一到两个油漆面的时间是24小时,时间到了必须交车,否则就会扣分。对油漆面的完工考核程序也很多,包括“两道内检,两道外检”。首先是门店自检,再到SA检查,总部驻店人员检查,每一环都需要提交确认信息,最后才是客户验车评价,客户不满意,所有环节作废。

再比如换前挡风玻璃的时长是4小时,在规定时间内必须换好。蔚来只看结果,如果遇到没有库存备货或其他原因导致交付时间延长,都会被扣分,且没有申诉机会。

“新能源品牌对用户的极致运营,和燃油车的用户服务理念是天壤之别。如果经营观念不一致,其实后面的合作很难做到同频,被换掉的概率也极高。”叶信说到。

02、能盈利,但也不会太赚钱

一家蔚来兼营店,究竟能有多赚钱呢?

这需要先看蔚来在当地的保有量。据知情人透露,蔚来原计划2000台车布局一家售后服务中心,未来可能会进一步优化为1000-1500台一家店。

再看产品价格和工时费。据了解,兼营店业务占比较最高的钣喷业务,蔚来给到门店的结算价是900元一个面,与中高端燃油车漆面价格相近。

但是,蔚来在其他配件产品的加价率方面控制得极为严格,大多数配件的加价率只有20%。因为订单结算都走蔚来平台,门店的单量、进货价等都在掌控中,从根上杜绝了门店的违规行为,保障用户体验。

“进价100元的配件,蔚来渠道要求最高120元销售;而燃油车渠道可能会翻倍出售,这是服务理念的差异体现。”

叶信表示,虽然蔚来的产品定价被严控,但给到的工时费不低。在材料成本、人工成本固定的情况下,项目毛利相对较高,门店盈利是没有问题的。

他给出了一组数据:蔚来在该市的保有量近5000台,2020年的数据显示,单车年均产值(含机电+钣金)约8600元,今年截至目前的数据也达到了8400元。按照最简单的算法,意味着蔚来在该市的售后总产值达到4000多万。三家门店分食,平均每家能吃到1000多万。

“如果想抢到更多的蛋糕,就需要提升服务效率。因为客户都是蔚来指派,服务效率越高的门店,订单量相应的就会越高。”叶信说到。

安信捷刁军对这样的单车产值数字表示认同。蔚来在贵州保有量近700台,一家服务网点,盈利不成问题。

在有些投资人看来,投资蔚来兼营店盈利不成问题,但是投资专营店亏损的概率极大。“兼营店对于豪华车专修连锁来说是锦上添花的项目,有些资源可以互补,成本及风险相对可控。”

一位蔚来内部人士透露,蔚来对于第三方合作门店曾明确表示,合作网点基本可以实现盈利,但不会赚很多钱,可以保证一个比银行利率要高的利润。如果兼营店内部经营不善,出现亏损的风险也很高。

03、现在上车,还有机会吗?

毋庸置疑,一场关于新能源车的占位赛正在汽车后热烈上演。但参赛选手在实力上存在肉眼可见的差距。

汽车经销商集团凭借着资金、资源、技术、客户基数大等优势,已经占据了身位优势。

2021年,广汇汽车成立新能源事业部,与 20 多个新能源品牌建立稳定联系;中升集团与小鹏、威马签订了战略合作协议,进行多维度合作;永达汽车已布局特斯拉授权钣喷售后中心、小鹏商超体验店和交付服务中心等。

其次,豪华车专修门店(连锁)作为第一批上车新能源售后的企业,目前仍在加速“占坑”中。

叶信表示,接下来要在新能源板块继续深耕,再投资一家蔚来专营店,并拿下理想的钣喷业务。

一位业内人士认为,市场瞬息万变,风口亦是稍瞬即逝,之前不上车,现在再上车的时机确实有些晚了。但之前上车,也不意味着会就可以高枕无忧,随时被推下车的风险一直存在。

首先,从客户体验的角度看,新能源车企售后存在自营的可能性。特斯拉之外,蔚来也在每个省会城市布局自营店,未来用直营取代兼营的可能性极大。

其次,新能源车企对售后管控越来越严,盈利空间被压缩,稍有不慎,就容易出现亏损。

最后,新能源车企对车主的运营没有上限,大量向车主示好的售后优惠套餐推出,其实也压缩了门店的生存空间。

但是,新能源趋势不可逆,追着风口跑总归更容易找到商机。

“我打算做一家头部动力电池品牌的售后服务商,负责其电池升级、维修及更换。”郑民说到。

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