椰萃创始人吴启星：我们如何与瑞幸一起研发了生椰拿铁

生椰拿铁上市之后，对瑞幸的利润有很大提升。

作者：步摇

出品：明亮公司

今年4月12日，瑞幸咖啡官方微博称开始正式推广新品生椰拿铁，并成为今年夏季市场上最成功的单品之一。

6月30日，瑞幸在官方微信号宣布，截至今年6月底，瑞幸全国门店数超过5200家，累计消费用户突破7500万，生椰系列单月销量超1000万杯，刷新瑞幸新品销售记录。

生椰家族产品在2020年茶饮的喜茶引爆后，2021年咖啡的瑞幸也加入生椰阵营后在奶茶单品上也得到了延续。最先跟进的是茶百道，今年4月茶百道相继推出生椰大满贯和桂花龙眼冰两款生打椰系列产品；6月，乐乐茶限量供应与梦龙联名的“梦乐生椰可可冰冰茶”，同时推出生打生椰奶冻、椰椰杨枝甘露和椰椰清补凉等多款新品；7月底，喜茶在全国销售咖啡的门店上线了包括生打椰椰拿铁、生打椰椰冻拿铁和椰柠美式三款生椰咖家族新品。

生椰成了今夏饮品届的“顶流”，但瑞幸的生椰拿铁最初是如何研发和推出的？

据「明亮公司」了解，瑞幸最早推出生椰拿铁其椰乳供应商为YeeTree海南椰萃，椰萃是一个专注椰子种植、研发、加工的品牌，隶属于海南省文昌南椰实业集团。2019年海南椰萃将椰子水和椰肉混合，经过冷压榨工艺生产，全低温冷冻处理，生产出椰乳，并率先打出了“生椰乳”概念。

据椰萃创始人吴启星向「明亮公司」介绍，目前市面上售卖的最多的是椰汁产品，此类产品属于饮料类，都要添加水。因此前多采用高温处理，椰浆在经过高温之后，椰子自身的香气和营养物质都有受损，而冷压榨工艺和巴杀工艺将椰子固体胚乳（椰肉）和液体胚乳（椰子水）活性融合提取，口感新鲜天然，可直接饮用或与咖啡、茶、水果，可可等搭配。

在做出了生椰乳之后，2019年4月，吴启星带着椰萃产品在上海酒店用品展正式亮相。作为一个咖啡爱好者，吴启星直觉认为生椰能在咖啡上很好的应用，比如做成拿铁和“dirty”。

在展会展出之后，吴启星带着产品去找了瑞幸。2019年瑞幸根据自身的原因暂时不上椰萃拿铁，于是椰萃就跟瑞幸一起优化生椰产品，“到今年3月，瑞幸才开始正式在市场上去推生椰拿铁产品。”吴启星告诉「明亮公司」，“生椰拿铁上市之后，对瑞幸的利润有很大提升。”

事实上在将生椰推荐给瑞幸之前，椰萃已经在线下花了一些功夫。2017年，椰萃在三亚当地开了一家测试门店，这家门店专门用来测试生椰和咖啡等其他产品的搭配，“我们当时投入了近100万元。产品测试结束后我们就把门店关闭了。”

测试完两年之后，做完了产品打磨，椰萃的产品才正式在上海酒店用品展会上出现。

在产品研发的分工上，据吴启星介绍，椰萃把应用思路给到瑞幸，瑞幸用自己的研发队伍去测试。4月上线生椰拿铁之后，因为产品过于火爆，瑞幸生椰拿铁一直断货。吴启星回忆称，四、五月份时，因疫情因素，无法及时供给瑞幸，导致了瑞幸产品断货。

在瑞幸之后，Tim Hortons咖啡也推出了生椰系列产品。但各家口味也略有差异，一般而言，根据咖啡豆的烘焙程度椰乳添加量很不相同，深烘咖啡豆需要更多椰乳去平衡口感，而中浅烘的豆子会跟椰乳更加融合。

当然，椰乳的具体比例也是根据各家研发结果而产生差异。吴启星称，至于什么样的风味是最可以跟生椰搭配，核心还是取决于品牌方自身的研发结果，“每家都有特殊要求”。

在吴启星看来，椰奶是更长久的饮品“配角”。椰子味道不会很强，燕麦、巴旦木和黄豆等植物基产品的口感太强，但椰乳不会，椰乳和牛奶一样味道非常平和，“椰乳是非常完美的配角，生椰咖啡更能让所有消费者接受。”他说。

目前椰萃已经有近100款基础款产品，除了供现制饮品外，椰萃还给零售品牌和餐饮供货。“我们给类似娃哈哈和欢乐家等工业客户供货，在餐饮这块，我们也服务了国内几乎所有的头部品牌。”吴启星说。

除了B端市场，椰萃也即将切入C端市场，“我们陆续会在天猫官方旗舰店上线。”吴启星说。在整个B端市场，咖啡的量还在不停增长中，“但总体而言，奶茶的量更大。”他补充到。

市场热捧生椰，也带来一个疑问就是，椰子够用吗？据吴启星介绍，椰子从一棵苗到结果需要7年时间，稳定成果期为100年。海南椰子也主要是在文昌，“椰子是一年四季都有收成，只要种植面积大，产能就能无限供应。”他补充说。

出海南外，椰萃也会去东南亚其他国家购买椰子，此外椰萃也有自己的种植园。今年的生椰产品爆火之后，整个椰子价格也涨了不少。”他说。

在瑞幸生椰拿铁火爆之后，由于瑞幸的需求量过大，瑞幸已经找了几家椰乳供应商，椰萃更多是在做茶饮客户，“瑞幸用常温椰乳，我们坚持做新鲜冷冻的，所以现在已经不做它的供应商了。”吴启星依然坚持做低温生椰产品。

目前椰乳饮品销售靠前的主要有椰树和菲诺两家，根据久谦中台数据，在植物蛋白饮料品类方面，两家椰奶的线上（天猫）销售额在今年前三季度都有明显提升。

椰树今年一季度销售额为2500万元，2020年为1500万元，同比增加66.66%；二季度线上销售额为2000万元，2020年为1300万元，同比增加53.84%。三季度1900万元，与去年同期基本持平。

菲诺今年一季度线上销售额为890万元，2020年为20万元，同比增长4350%；今年二季度线上销售额为1100万元，去年同期为720万元，同比增长52.77%；三季度其销售额为2000万元，去年同期为1100万元，同比增加81.81%。这一增速背后的品类和品牌增长，尤为值得关注。