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人寿改革进入深水区,平安“优+”计划再造创客模式

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题图来源:视觉中国

文/ 韩璐 编辑/ 陈默维

平安的寿险改革,已至中局。

“寿险代理人渠道改革非常艰难,难在要改变几十万人。”中国平安执行董事、联席CEO陈心颖这样谈及改革。

改革,重要的是改“人事”,平安深谙其道。

在招聘旺季10月,平安重磅推出人才招募计划“优+”,提供更“优”质的培养、待遇、发展和平台,为寿险代理人打造专属培养体系,帮助其更快地适应工作环境,完成人生进阶,成为未来的寿险精英和引领行业的“保险企业家”。

“聚天下英才而用之”,寿险深化改革之际,平安也在精心布局宏大的人才战略。

“三高”团队

1988年创立以来,平安以第一个十年探索现代保险之路,第二个十年探索综合金融模式,第三个十年探索“金融+科技”,正值第四个十年,它开始探索“金融+生态”,发力“保险+健康”、“保险+养老”。

平安一次次的转型与跨界,形成了强大的平台、创新的基因和充满想象力的商业理念,梦想之所以总能照进现实,便源自所有生产要素中最活跃、积极一环——人才。

时间回到2019年末,平安正式成立寿险改革领导小组,董事长马明哲亲自挂帅,在核心的寿险业务,酝酿一场为期3年的改革。

2021年,这场自上而下的改革,进入了深水区。

平安人寿基本法团队总监周卫东向《21CBR》记者介绍,平安人寿的改革,是“产品+渠道”的双轮改革,为的是服务更多客户、提供更优质的体验。“我们提出‘有温度的保险’,提升代理人的能力和服务水准,都朝着这个方向在努力。”

渠道改革,最重要的就是代理人的革新。

陈心颖表示,保险行业进入高质量增长赛道,寿险代理要彻底走出“大进大出”的粗放模式。

平安提出,打造一支“三高”代理人队伍——高质量、高产能和高收入。

公司推出1套“三好五星” 标准、3层队伍差异化经营和4大数字化工具(数字化营业部、数字化增员、数字化活动量管理、数字化培训╱AskBob),赋能代理人渠道经营。


所谓“三好五星”,是平安研发的经营评价体系,围绕“业绩好、质量好、行为好”, 基于人力、产能、业绩、日常经营四大模块,构建了一系列指标。

根据营业部得分,予以合格、一星至五星不等的评价,为部课的日常经营树立清晰目标——达成星级营业部。这一套评价体系,是公司丈量部课的“标准尺”、部课审视自己的“体检单”。

“敢为才有可为。”周卫东告诉记者,去年8月起实施“新基本法”,其核心就是增优、做优、育优。

分层运营

就庞大的代理人团队,平安寿险做了精细化的分层运营。

“钻石队伍”最为成熟,人均首年保费是平均水平的5倍以上,收入约为社会职工平均工资水平的4-5倍。

未来,平安寿险预备大力培养钻石队伍,圈定经营管理优秀、具备发展潜力的营业部,匹配专属服务、产品、活动,扩大队伍规模,提升产能。

就“潜力队伍”而言,平安寿险借力数字化方式,对超200个动作进行标准化管理,着力提升队伍活动率和收入,稳定团队。

平安寿险还通过常规增员及创新项目双轨发展,实施“优+” 增员升级,以优增优,提升优质新人占比;实施新人经营工程,以培训升级和产品护航,提高“新人队伍”留存。


启动1年有余,渠道改革试点已呈现一定效果。

截至2021年6月止3个月的部均首年保费,较试点前(2020年8-10月)增长6%。相比对照组,队伍拜访量提升约1.5倍,人均长险件数提升约1.4倍,大量的试点营业部,业绩、行为、质量等均有改善。

平安领导层主动变革,未雨绸缪,着眼的是未来。

人口老龄化趋势下,国家正大力发展养老和健康行业。据预测,2019年至2023年,健康行业的年复合增长率预计增长11%,同时,中国基本养老险替代率小于50%,养老险保费收入占比仅2%,覆盖率仍然不足。

中国已成全球第二大保险市场,未来十年,保费收入您复合增长率将达到10%,增长空间宽广。

也要看到,寿险渠道存在多重挑战:人口红利消失,人力增速在逐步放缓;国内经济恢复不稳固,增员难度有所提升……

市场蓬勃可期,需要优质的队伍来承载,任何一个组织,筑巢引凤、引才纳贤都是抓机遇的根本。

“优+”计划

“最稀有的是第一流的人才。”周卫东说。

平安的寿险改革,本质是赋能于人,新推的招“才”季规划,则为优秀代理人提供“优培养”“优待遇”“优发展”“优平台”。

其中,平安将为“优+”保险代理人打造12个月的专属培养体系,通过岗前8天培训、岗后90天跟进实战培训、4-12月的月度集中训练,匹配丰富产品、主拓支持,帮助他们迈向绩优之路。

代理人能以业绩津贴、训练津贴、特别津贴、养成津贴等形式,获取项目收益,打开收入待遇的空间。

平安还给出了清晰的晋升路径、全面的职业生涯规划。一旦成为正式业务员,代理人可自由选择组织或者行销发展路线,最终成为“保险企业家”、“保险专家”。


同时,平安系统筹划,给予金管家、口袋E行销等多重平台支持,以及保险+健康管理、保险+高端养老等多元化服务,其中包括“1”个专业医生、“4”个服务内容、“10”大管理手段、“5”臻标准,以满足客户的不同需求。

“吸引好的人、自己做好的人、培养好的人,这符合平安的方向和预期。我们的核心就是招募更优秀的人,由平安给他支持,无需担心成长空间。”周卫东这样解释“优+”计划的初心。

与传统招聘不同,新计划面向每一个想进入保险行业的人才,给予他们一个低成本的创业机会。

平安首席数字运营执行官、平安人寿首席营销官黄红英表示,平安不只提供优质的培训和资源,更有领先的金融和科技平台,每一位代理人都能各展所长、大展宏图。

“传统的创业,要承担一定风险,包括资金、人力和时间投入,而在保险业,险企承担经营和营销成本,创业者只需付出努力和时间。”黄红英解释,这种“创客轻模式”更能有效降低创业的不确定性和风险,且能享受有竞争力的津贴及专项培养方案,优秀的代理人未来会进阶为引领行业发展的“保险企业家”。

成功没有捷径,如果有,无非“好风凭借力”:选对行业、选对公司、跟对人、做对事。

平安“优+”计划,便是希望调动更多优秀人才“闯”的精神、“创”的勇气、“干”的劲头,让他们和平安一道,迈向保险事业的“无止之境”。

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