直播带货必备技术！一篇讲透复盘执行细节

一个合格的直播运营，一定要重视对直播数据进行复盘分析，并提供改进方案。

那今天就和大家来聊聊关于做直播复盘的核心方法论。

1，记录基础数据和信息

首先，第一步我们需要把大量的基础数据和信息都记录到表格上，注意，用表格记录，别用文档，因为表格更利于我们后续的数据整理，数据化的记录方式会更直观。

在开始记录之前，我们需要先了解这些基本的计算公式，因为直播间很多数据是需要计算的，已经整理到下图了，记得多看几遍。

做复盘主要会用到两个表格，一个表格是直播基础数据记录，另外一个表格是单场直播复盘表，我们先说第一个。

这个表格记录的目的是方便我们进行全局概览数据，虽然部分数据百应后台都是能够看到的，但数据比较分散不够集中，我们需要通过表格的形式进行集中记录，从而监控数据的变化，来指导我们的后续行动。

这个表格分三个维度进行数据记录，分别是直播数据、电商数据、投放数据。

1，直播数据

2，电商数据

3，投放数据

对数据进行整理分析

当我们完成了第一步的数据记录，接下来我们需要用到另外一个表格。

这时候我们上一步记录的数据就发挥作用了，我们需要把第一个表格记录的一些数据填写到这张表格，方便我们进一步进行分析。

这个表格的作用主要是针对单场直播做复盘，我们需要对第一步记录的大量数据和信息进行分析。

首先这里需要把第一个表格的一些数据，记录到这里，方便我们做这一场直播的数据概览。

然后分别从直播吸引力、直播销售力、直播流量、短视频、产品这几个维度来进行逐一分析：

1，直播内容吸引力分析

表格中问题记录一栏，这点很重要，需要我们的场控或运营在直播的过程中进行实时记录，把存在的问题和表现好的点都记录到表格中。

一般直播间内容吸引力不足可能存在的问题有哪些呢？我们罗列了以下几点，你在做复盘的时候也可以对号自查：

1）短视频内容与直播间内容不垂直导致高跳失率，阻断了反向加热机制；

2）短视频种草效果不佳，商品展示场景，卖点，表现等不突出；

3）直播间的场景布置不行，视觉效果很差；

4）主播的不在状态，表现得低迷不吸引人，没有感染力；

5）选品组货有问题，货品留不住人；

6）活动设计与互动执行有问题；

2，直播销售力分析

那一般直播间销售力不足可能存在的问题有哪些呢？

以下几点，可以自查：

1）内容不垂直导致流量不精准引起的转化率低（需要排查内容质量与垂直度）

2）内容视觉调性差，无法支撑高客单产品

3）商品组合销售与搭配方案有问题导致客单价低

4）主播讲解能力与引导成交能力差

5）直播间陈列与商品展示效果差，导致转化率低、客单价低

3，直播流量优化分析

这里的流量分免费流量和付费流量两部分，分别记录，免费流量主要是直播间的流量入口来源，不过我们可以记录更精细化一些，抖店罗盘的流量入口分类会更详细，比如直播推荐分为广场和自然推荐，我们可以单独记录，这样更利于我们做分析。

付费流量一般投手需要单独记录，比如付费流量什么时间节点的介入撬动了自然流量，这个期间直播间做了哪些动作，投放期间做了哪些调整，我们都可以记录下来。

然后针对数据指标，以及存在的问题进行综合分析，相关人员进行商议后最终得出结论，填写复盘结论那一栏。

4，短视频内容优化分析

这里表格中有一个视频点击进入率，这个指标怎么算呢？

首先需要把总播放量算出来，这一场发布的所有视频的播放量总和，然后视频导流人数我们是可以直接在巨量百应后台看到的。

计算公式就是：视频点击进入率=视频导流人数/总播放量

算出来以后，如果发现视频点击率很高的话，那我们后续就可以按照这个思路去拍摄更多的短视频，如果数据很低，就需要调整改进了。

同样针对短视频的数据指标，以及存在的问题进行综合分析，把分析结果记录到复盘结论那一栏。

5，单品销售数据分析

最后一个板块，单品销售数据分析，这点很重要，我们需要把这一场直播间销售的产品数据都记录到。

完成了数据分析，我们把所有得出结论记录到最后一栏中去，方便我们下一步的数据总结。

最后，我再列2个上面没有提到的数据问题，方便大家自查：

1，流量差

流量差的原因可能是私域流量不够或者是公域流量没有流量权重，也有可能是终端传达页信息不精准。

改进要点就要把主要精力花在引流上。引流主要有两种，付费流量和免费私域流量，或者可以依靠主播的IP流量、站外流量。

但是有了流量之后，IP、话术、整个直播场景以及货品能不能够承接，也是最终转化的关键。

2，成交低或者客单价低

成交低或者客单价低则意味着用户对主播缺乏信任。所以，不是进行一次直播，用户看到了主播，就能在这里买东西进行消费，而是要持之以恒的直播。

单价越高，频次越高，用户就越需要信任。

单价越低越容易达成成交，叫做早期成交，不需要变成熟客。

所以，成交与高低单价有着直接的关系。

同样的，如果我们在直播间抽奖次数过于频繁，虽然提高了增粉率，但却也容易造成让用户来这里占便宜的不良心理，反而不利于转化。

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