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疫情下订单为何逆势增长?广交会上的老外贸人这样说

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时隔三届,第130届中国进出口商品交易会(广交会)恢复线下展,并首次实行线上线下融合办展。

10 月18日,广州市外向型企业媒体座谈会和第130届广交会参展企业代表媒体访谈会均在广州举行。多家参展企业都表示,疫情之下,广交会仍然是外贸企业洽谈客户的重要平台,另一方面,由于传统的线下贸易模式受阻,开拓客源的渠道正在变得多元化,企业需要尽快调整适应。


第130届广交会于10月15至19日线上线下同步举办。何乐舒/摄

广交会仍然是重要平台

作为本届广交会的参展商,浙江硕而博科技股份有限公司在展区展示了各式各样的自发电类产品,包括自主研发的新品太阳能户外灭蚊灯。在线下参展的同时,硕而博也在线上与客户预约洽谈,进行产品直播,用3R技术(VR、AR、MR)直接演示新产品。

硕而博的主要产品包括车用、家用、旅行用、急救用电子电器,85%的产品出口欧美日等发达国家,进入Walmart、Costco等大型商超。该公司的外贸负责人徐雄伟在接受第一财经采访时表示:“线上线下结合的效果比预期要好很多,客户预约洽谈的效果相当不错。广交会是我们历年来洽谈客户的平台之一,今年线上客户对我们线下参展的产品也非常感兴趣。”

广州市拓曼司家具有限公司成立于2007年,从2008年开始参加广交会,连续不间断参加了28届。作为老外贸人,该公司副总经理胡永清对广交会有着特殊的感情:“我们在广交会认识的客人不仅专业,而且都比较稳固,很多客人都是其他客人介绍而来,有的带朋友来,也有两代人连续和我们做生意,大部分客人都变成了我们的朋友。借助广交会这个平台,公司得到了长足持续发展。”

本届广交会,境外采购商以线上参会为主,线下参展以邀请境内采购商为主。胡永清在接受第一财经采访时表示:“虽然本届广交会恢复线下展,但很多客人还是无法来到现场参展,只能采取视频连线的方式参展。自第一次参展以来,每届广交会我们都会参加,也是为了给客人传达一个信息,他们有什么问题都可以来找我们,我们是一个值得信赖的、负责任的供应商。”

胡永清直言,很多人觉得疫情会影响客人订货,但其实在企业与客人产生黏性之后,订单反而可能有所增长,因为客人在无法线下接触沟通的情况下,更愿意选择稳定且负责的供应商。

广交会副主任兼秘书长、中国对外贸易中心主任储士家在13日的新闻发布会上表示,在全球疫情仍在蔓延的背景下,本届广交会继续推进业务模式创新,首次实行线上线下融合办展的全新模式,是一次新的突破和尝试,是广交会未来的新常态、大场景。

徐雄伟表示,虽然现在已经有很多线上洽谈的平台,但有的平台会存在企业太多、产品太杂的情况,相比而言,广交会这一平台的精准度更高,客源也更加专业和稳定。目前广交会线上平台在预约客户洽谈方面有一定的时间限制,作为企业,希望洽谈平台可以常年对外开放。

获客渠道多元化

疫情之前,硕而博每年新客户的成交量超过50%都来自广交会。由于疫情,通过线下展会开拓客源的渠道受到了一定的影响,但与此同时,越来越多线上新渠道涌现,海外客户对新渠道的接受度也越来越高。

徐雄伟举例称,今年公司在广交会发布新产品后,就有老客户立刻在线上平台上发起沟通,这证明他们已经在接受这种模式了。“以前做外贸可以在线下与客户直接对接,客户可以直接体验产品,更加简单,但在国际贸易仍受疫情影响的情况下,客户需要接受线上发布新品的模式,同时也可以促进他们通过不同的渠道进一步了解企业。”

胡永清提到,近两年,世界百年变局和世纪疫情交织叠加,世界经济贸易面临深刻变革,也改变了部分客人的采购模式。越来越多的B端客户会到线上平台去找供应商,因此公司也正在逐步建立和完善阿里国际和亚马逊线上交易平台。

“现在广交会线上线下两条线同时开展,正当其时。我们接下来还会通过国外主流社媒平台及搜索引擎去做更多的推广,铺开更多的获客渠道。从线下到线上始终都有个过程,最关键的还是产品,还是要设计出与线上交易相适应的产品及品牌。”胡永清说。

疫情之下,国际贸易面临不确定性,国际人员交流受阻,多家企业加快了向数字化和科技化转型的步伐,推出自己的线上平台。

广州市品本一洁具有限公司设计、开发、生产、销售卫浴产品,销售市场主要面向欧洲、澳洲、俄罗斯等地。公司经理侯秋芳表示,一方面,将通过线上+线下开拓国内市场,逐渐了解接触一些国内采购商的需求和计划;另一方面,为了在线上获得更多直接的订单循环,已重新搭建公司的官网独立站,建立独立商城,并进行了优化推广,以获得更多的客户浏览。

随着越来越多生意转到线上,企业对于新技术的使用也越来越熟练。广州市晶皇玻璃有限公司执行董事曹剑辉透露,针对新产品如何通过线上平台进行发布的问题,近日公司自主研发的3D电子大展厅网络平台即将初测,未来将融合VR虚拟仿真技术打造家居贸易的元宇宙空间,让全球客户在该平台上身临其境参与新品发布,进行设计反馈与商品营销。

同样,广州亿科贸易发展有限公司CFO陈扬在接受第一财经采访时也表示,公司在拓展海外市场渠道方面逐步尝试使用新技术,疫情期间,公司利用广交会的云展会线上平台参与直播,构建VR展厅。同时,也直接参与运营海外电商平台的操作,扩大欧美、日本市场主流社交媒体的推广投入。

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