全面升级APP，目标接入20万修理厂，开思如何做修配融合？

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

最近开思有一个新动作，如不稍加留意很容易忽视，但这个动作其实非常重要，会在一定程度上释放出战略层面的信息。

这个新动作是，开思针对维修门店端的产品“开思汽配APP”迎来升级，这次升级主要是两个内容，一是产品名变为“开思APP”，二是新增智能接车SaaS模块。

为什么说APP升级与发展战略相关？

一直以来，行业人士对开思的认知停留在高端车全车件查询和交易平台，也就是与汽配业务强相关，很多人直接定义成一个汽配供应链平台。

但这样的认知显然存在一定偏差。

一方面，从开思APP升级就可以看到，很明显开思已经通过擅长的技术能力深入到修理厂的经营层面，而不是仅仅局限于汽配端。

另一方面，针对这个新动作，汽车服务世界与开思创始人&CEO江永兴做了一次对话，江永兴表示：“我们公司一开始就叫开思而不是开思汽配，只是汽配场景推得比较多。”言下之意，定位于产业互联网基础设施的开思，创始初期就是要做服务矩阵。

这个动作很容易让人联想到“修配融合”，事实上，在APP推广阶段，开思确实使用过“修配融合”这个概念。

众所周知，开思的三不原则是“不自营、不开维修厂、不与合作伙伴争利”，江永兴也强调，“我们不做修，也不做配。”

这不禁令人好奇，开思如何做“修配融合”？

一、开思在汽修端的动作

我们先来看一下开思这次APP升级。

众所周知，开思早期开发了汽修门店管理系统“1号车间”，主要包含数据、管理、营销三大模块。而开思APP新增的“智能接车模块”正是在1号车间门店管理系统的基础上做的一个轻量化应用，把维修厂最常用的一些功能前置化。

开思APP业务负责人方长根告诉汽车服务世界：“这次升级其实包含两个板块，一是门店基础管理，包括接车报价、智能维保套餐推荐、一键询采、客户管理和库存管理等；二是营销板块，通过预制营销模板，帮助维修门店做活动推广。”

在功能层面，这次升级的核心是新增了一个智能接车模块，包含“接车开单、做营销、管商机、查库存、查工单、查车辆、看报表、溯源码”共8大高频功能应用。

为什么首先聚焦于接车这个环节？

方长根给出的解释是，接车是维修门店的高频场景，也是痛点较多的场景，特别是没有配备专业SA的中小门店，对于不熟悉的车型很难报价。

“通过开思APP扫描车牌和车辆VIN码，系统自动解析汽车品牌和型号，只要输入对应的公里数，就会根据保养手册自动推荐需要做哪些保养项目，包括所需要的机油用量、机油型号等，还有对应的4S参考价。”

这个接车流程可以向车主展现出服务的标准化和透明化，有助于提高车主对门店的信任，而客户信任一直都是汽车后市场的核心痛点，特别是针对中小门店。

不难发现，在抓住了接车这个服务入口之后，完成报价这个动作，后面自然而然就是配件采购环节。门店可以继续在APP上进行询价、采购并完成交易，也可以把在APP上一键生成的报价单通过微信发送给其他线下的供应商进行报价、采购，接车开单、询价采购，1个APP就能搞定。

这是一个反向的促进配件交易的行为，也可以在一定程度上理解为反向供应链。

值得注意的是，开思把易损件这个品类前置到了首页，显然有助于油品、滤清器、轮胎等易损件的交易，是一个业务层面的联动。从这一点也可以证明，开思早就不是一个全车件汽配供应链平台，而是一个全品类汽配平台，据称目前配件满足率达到98.5%。

通过这次APP升级，开思的目的是让维修门店实现“接车采购、一步到位，1人搞定接、修、采”，这就是通过数字化手段让汽修和汽配形成某种程度的融合，也是开思给出的修配融合形态。

二、数字化基础设施

据介绍，开思希望用一年时间，将智能接车SaaS模块接入15万至20万家维修厂，今年已完成5万家活跃客户。

值得注意的是，智能接车SaaS模块是一个付费产品，基础版799元/年，营销版1499元/年， 9月新增的付费客户有1万多家。一个月内新增1万多家付费客户，在国内这样的SaaS企业屈指可数。

江永兴对这个速度比较满意，也许有一点超出预期，一方面是戳中了行业痛点，一方面也说明门店对于数字化的接受度在提高。要知道，维修门店，特别是中小门店，为软件付费并不是一件容易的事情。

门店的最大顾虑之一是数据安全问题，特别是在加盟场景下。汽车服务世界接触下来发现，不少门店担心加盟一个平台后，使用平台的SaaS系统，总部会不会把自己的车主数据导入后台进行二次利用。

针对这个问题，江永兴是有预料的：“门店的担心完全可以理解，这本质上是一个信任问题，为什么我们坚持定位于独立的数字化基础设施，就是要让大家信任，当然这需要过程。”

在技术层面的解释是：“数据分为信息层面和隐私层面。车主相关的数据，这是个人隐私层面，也是门店的核心数据；信息层面的数据更宏观，比如奔驰C系的车主画像，减震器品牌的质量等。开思只会做信息层面的事情，隐私数据坚决不碰。”

当然，目前也有平台独立布局各自的SaaS系统，这在汽车后市场头部企业之间非常常见，他们通过线上线下一体化的方式，通过系统和数据进行渠道下沉，提高产业链上下游之间的粘性。

对比其他企业和产品，江永兴还是从定位的角度去做预判：“每个企业都认为自己独立部署是最好的，但未来的世界一定是个连接的世界，SaaS和APP不仅仅是一个工具，而是帮助门店做连接，分享更多内容，这个内容一定来自云端。比如新能源汽车数量起来后，你如果有一个在线化SaaS系统，我们就可以把新能源维修方案、诊断设备、4S店价格体系等，实时分享给你们。我们平台上新能源汽车供应链正在逐步完善，相互之间都可以打通。”

所以，在少数头部企业之外，开思更大的市场目标可能在于非连锁型维修企业，这些企业占据90%的市场份额，将90%的更为分散的市场聚合起来，这个长尾市场的价值或许更大。

面对这些分散的维修门店，开思希望更好地帮助他们做好开源节流。

开源是商机这一块，开思作为维修厂背后的数字化信息体系，提高维修厂的经营能力和效率，并协助其管理客户，让其存量客户真正“留下来”，而不是挖掘成本越来越高的“流量”客户。

节流是指降低维修厂的经营成本，配件采购成本几乎占了门店成本的一半，而全车件的采购金额又是其中最高的。因此开思不断优化全车件供应链，帮助降低其全车件的采购成本，这一块往往被行业所忽视。

站在这角度，就可以理解为什么一个第三方数字化基础设施显得重要。

三、中国修配融合形态

一个无法回避的现实是，目前诸如新康众、途虎养车、快准车服等企业都提出了各自对修配融合的思路和解决方案。

在宏观层面，开思要扮演一个平台入口角色，必然要走线上线下一体化的路径，而推出开思APP就是最好的证明之一，这正是对修配融合的践行。

江永兴没有否认开思对修配融合这条路径的探索，但他提到了其中的差异性。

“其他大部分平台是从一端出发去链接另外一端，把产业链各个环节相继打通。但是从我们的角度，是用底层的数字化科技服务于修、配两端的企业，我们是从另外一个层面把修和配做得更好。所以我们做的是差异化的事情，和这些所谓的竞争对手其实是一个互补的关系，完全不冲突也不构成竞争。”

整个商业环境是一个立体，存在着点、线、面不同的维度，从不同的维度看待一件事情，会带来极大差异性。

从新零售的维度，修和配可能是两个不同层级的业态，新康众和途虎通过一条线把修和配连接起来，以达到融合的目的，这个时候考验的是这条线的韧性，目前双方的做法都是强管控线下门店。

但是从服务的维度，修和配其实处于同一层级，开思的做法是建立了一个数字化基础设施的面，同时为修、配及行业其他业态的企业提供底层数据、科技基础设施服务，来提升修、配两端企业的服务能力，从而达到一个更好的融合。

从这个角度来看，就可以理解江永兴所说的，开思和新康众、途虎养车之间完全是互补关系。

与此同时，他认为中国可能不会重走美国NAPA的老路。

“NAPA首先打通供应链，再延伸到前端的维修门店，这个模式是可行的，但背后的基础是经过一百多年建立起来的计划性供应链。中国的供应链和消费还没有计划性，一些基础数据也没有打通。但中国市场的优势在于叠加了移动互联网技术。”

中国的修配融合可能要更多地从互联网技术出发，让产业互联网在汽修汽配等传统产业端实现落地。

真正的产业互联网，是用数字和信息科技来重构、优化整个价值链。开思一直定位为汽车后市场的产业互联网平台，已经重构了整个行业交易链条的结构，包括信息、支付结算、物流及其他底层基础设施，标准的重新建立，更进一步，是整个产业背后的价值链结构被重组。

开思是以“Google+美团”的模式打造的一个汽车后市场服务入口。而一个行业共识是，当下，独立售后市场的服务入口在40万家维修门店，开思通过数字化手段将这些分散的汽修门店聚合起来，协助其提升数字化能力，解决工作中真正的痛点，即全车件交易。

全车件是长尾型产品，车型多，SKU 更是海量，供应体系复杂，再加上不同服务类型，导致其交易非常复杂。这决定了全车件交易结构不稳定，需要用平台思维进行聚合。而1号车间和开思APP的SaaS系统正是开思聚合这些门店的超级入口。

但在汽车后市场这个传统行业，将维修门店引入线上这一步其实并不容易，从这个角度来看，开思的搜索引擎+平台入口逻辑实现的修配融合也许会更加顺畅，对于行业的数字化推进价值也更大。

四、已迎来经营拐点

自2015年汽配供应链创业潮以来，汽车后市场这么多创新企业几乎都是依靠资本来推动，发展至今，难说哪家头部企业已经实现盈利。

资本驱动可以更快地重塑一个行业的格局，但是对于一家企业而言，当然要找到一个可持续发展的商业模式和盈利模型。

开思已经完成多轮融资，上一轮在今年2月份，而两个月后的4月份，江永兴表示，那个时候开思已经迎来了经营拐点。

“从去年到现在，我们的研发投入确实很大，到现在还在略亏，主要是研发费用。但是我们的支出拐点出现在今年4月份，因为基础设施的投入高峰期已经过去了。公司成本在下降，同时收入增长特别快。”

江永兴介绍，开思的盈利模型是高毛利的增值服务。早期开思花大量的时间把基础设施的路修通了，网络节点也已建好，接下来会不断在这上面叠加增值内容，包括广告、数据等，其核心来自于产业链上游。

“外部看我们其实有些误解，我们不是从下游去收费，而是向上游收费，因为我们对主机厂、品牌商、保险公司、工厂的价值非常大。几个月前，一家主机厂一次性给我们200万的增值费用。这也可以证明，我们不需要跟维修门店抢车主。”不开维修厂，当然也不会做自营，不与合作伙伴争利，这正是开思经营原则。

所以，开思的边界还是很清晰的，如江永兴所言：“所谓战略，战是选择了什么，为什么而战？略是不做什么，不选择什么，这比要选择什么更难，也就是取和舍。我们一开始就定位于产业互联网，做行业的数字化基础设施。”

坚持带来的结果是江永兴乐于看到的：“我们已经迎来了经营拐点，正转向业务体量的全面起势。”

在这个阶段，一家融资多轮的头部企业已经迎来经营拐点，探索出可实现的高毛利盈利模型，对于整个行业而言无疑是一阵强心剂。