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500元东西卖20万,直播带货非遗工艺品,50岁的我一年净赚五千万

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本文系网易新闻网易号【全景故事】栏目独家约稿,未经授权,禁止转载。

作者:阿谷

我叫老穆,快到了知天命的年纪,在中国传统手工艺品行业浮沉了大半辈子,年轻时败光过家产,前年公司再次濒临破产,去年暴发的疫情,反而给了我一个绝境逢生、逆天改命的机会,在自媒体上我发布关于非遗手工艺品的短视频,不到一年就积累了一百多万粉丝,我又通过直播拍卖加预售的方式把流量变现,去年销售额超过一个亿,利润五千万。

我父亲是国家级非物质文化遗产传承人,他还开办红木家具工厂,早在九十年代就年入百万。父亲意外去世后,我被迫接手了家族产业,二十几岁的我每天睡到日上三竿,开着奔驰去工厂转一圈,下午打麻将,晚上喝酒洗浴,这种生活过了好几年,工厂被我开倒闭,母亲气得一病不起。

三十而立后开始醒悟,决定认真做事业,我托关系拿到了一个国字头非遗手工业艺术品杂志增刊的抬头,收费刊登手工艺品大师的个人宣传文章,一年赚了720万。另外又赶上地方政府推动传统手工技艺的非物质文化申遗工作,我得以用极低的租金承包了一个文化市场,转租给卖玉器、核雕、珠串的商贩,做二房东每年也能稳稳地小赚200万。

2015年以后慢慢的纸质媒体门庭冷落,文化市场政府要拆迁,我这个二房东也朝不保夕,眼看员工的工资都发不出,我的公司徘徊在破产边缘。


2020年初疫情突如其来,喜欢新奇玩意的我,窝在家里拍自己收藏的各种工艺品小玩意儿,其中我展示的一个150克纯金茶壶喝茶的视频,点击量超过50万,吸粉两万,后来有十几个素不相识的网友信任我,付加工费让我帮忙做金壶。还有一些都是跟饮茶有关的物件,比如压手杯盒、茶宠、茶艺六君子,没想到网友们都很喜欢,好多人在后台私信问我在哪儿可以买,那时候直播带货正如火如荼,非遗手工艺品算是一个冷门,积累一定粉丝后我决定试水通过直播带货流量变现,没想到竟然能逆风起飞,赚了个盆满钵满。

短视频吸粉,我花钱请摄影师拍摄手工匠人的制作过程,加上专业的剪辑和解说,短视频做得非常有质感,网友们听过看过这些工艺的名字,却从没有见过这些工艺制作的现实画面,通过我们的短视频能满足他们的好奇心。

平台也鼓励传统文化和传统手工艺的推广,因此我们短视频的推送量很大,粉丝精准,后续变现转化率非常高,最关键是我的粉丝购买力非常惊人,全年消费总额超过一百万的粉丝就有十余人,其中M女士年消费超两百万,L先生年消费超三百万。


在直播间,我只要一讲古代无君子不养艺人,粉丝们内心就自比门客三千的平原孟尝,我只要一讲侘寂美学和东方审美,粉丝们就油然而生一种超越普罗大众的生活高级感,心甘情愿在我直播间花钱如流水,一般行业的客户买东西都会还价,希望越便宜越好,而我们非遗手工艺品的生意,反而是越贵越好卖,客户对价格不敏感,关键是故事要讲得好。

台湾故宫博物院有一件小叶紫檀缠枝花卉纹多宝阁,相传是乾隆皇帝收藏文玩的“玩具盒”,紫檀、竹雕、黄杨木镶嵌,打开后四面有八扇花样各异的开窗,里面还有上百个错落有致的格子,可以放小件文玩,极尽巧工。我用流水线的方式批量打造一比一原样多宝阁,成本约三万元一个,在直播间我报价八万元,一小时内就卖出二十个,一百万的利润到手。要知道八万块钱的木头匣子,是普通上班族一年到手的工资了,而在我的粉丝眼中八万块钱就是买一个玩具的钱。

我是粉丝的意见领袖。淘宝上有一百块的紫砂壶,拍卖会上有一千万的紫砂壶。紫砂名家的手工壶常常拍出千万的高价,比如顾景舟的松鼠葡萄十头套组茶具拍出了九千两百万的天价。在直播间我对所卖的壶有夸有贬,出水如流,断水如切,刀刮水线,有时候我会故意指出一点点瑕疵,顺便给出优惠价格,粉丝们觉得我说得有道理,基本会跟着我的节奏去买,我说这个壶值500块,大家就说400块买到真合算,我说这个壶值20万,15万拍下的粉丝觉得自己捡了漏。

我一周至少有六天晚上在直播间和粉丝们互动卖货,直播带货主要采用拍卖的方式,比如我拿出一件作品,一边在手上把玩,一边讲解它的文化,起拍10000元,网友们在公屏互相竞价,1000元加一手,规定多少时间内没有新的出价,就以最后一个报价者的价格成交,到直播平台系统后台交易,或者走“水路”,即直接加我的直播小助手微信,线下转账交易。

我们做直播拍卖必须有信托。最主要是烘托气氛,轮番出价的人里面,大部分是真粉丝,少部分是托,托的可以不断炒高价格,有竞争才刺激,让网友们觉得这件作品大家你争我抢,更是志在必得;而且拍卖的方式有风险,可能很贵的作品,没有人参与竞拍,以很低的价格成交,这时候就需要有自己人托底,实在没有粉丝参与,就自己人拍下来,给个台阶下,保证不冷场,也不亏钱。

对于直播带货这个生意,我觉得最大的好处就是投入少,回报大。我自己出镜,积累百万粉丝,算是艺术品界的网红,因此我本人是公司最大的资产,其它的公司整体费用每月不过50万,这里包含了直播运营团队、视频制作团队,采购团队,客服团队、行政财务人事、房租、差旅几乎全部的费用。

公司每个月的流水超过一千万,利润对半,资金成本几乎为零,是因为我不需要自己垫资,所有的供应商都有两个月的账期,产品快递发出,客户签收,平台提现的时间足够,资金成本都在供应商身上。供应商之所以愿意承担所有的资金成本,是因为两点,一是这个行业利润奇高,二是很多手艺人确实苦于没有销路。

以利润很高的仿古铜炉为例,国内知名的就那几家,品牌有市场指导价,铜料几十块钱一斤,加上人工,实际上成本最多占指导价的一成,我们一般拿到两到三折的结算价,在直播间卖五折到七折的价格,基本晚上一场拍卖能卖出50万-100万的货,我们直播间卖完,供应商负责寄,我们收到客户钱后按结算价付给供应商,剩下都是自己的,利润相当可观。

说到暴利,我曾经推出一个爆款古法银花錾刻纯银手工编包,本来这种结合了南方的竹编工艺和北方银器工艺的作品民国就有,但是不为大众所知,经过我的自媒体园林旗袍银包元素极具中国风的宣传,视频点击量超百万,一时间全国网友们的需求蜂拥而来,我们采取了预售的方式,定价9999元,限量发售2000个银包,很快被抢购一空,销售额近2000万,利润1000万。

另外有大量不知名的手工艺匠人,做的木雕、金银器、紫砂壶根本卖不出去,比如一个做木雕的年青人,埋头做了一屋子木雕,卖不出去,我知道后,让他把货拉到我的工作室来。在直播间,我夸年青人的手艺,赞扬年青人坚持手工艺的匠心精神,讲述他生活之艰难,粉丝们纷纷慷慨解囊,半天时间就卖出了一百万的货,基本上我和年青雕刻师一半一半,我好事做了,钱也赚了。

同样宜兴紫砂壶市场供大于求,面对铺天盖地的机制壶,手工壶依然是小众市场,有一位姓罗的年轻制壶师每过半个月都会拉一车当地优秀同行的手工紫砂壶来我的工作室,罗师傅和我一起直播带货,罗师傅真是一个被紫砂壶耽误的相声演员,温文尔雅,却又妙语连珠,大俗大雅,拿捏到位,只要有他一起的直播,直播间就像脱口秀大会。

后来我又和团队外出到供应商处直播,比如到景德镇卖万花瓷,宜兴卖紫砂壶,福建南平卖建盏,莆田仙游卖木雕,云南鹤庆卖银器,基本上是卖一场火一场,钱是赚到了,就是一路奔波身体受不了,出差半个月,团队小伙伴人人要瘦一圈。我决定开发自己的产品,挂到橱窗长期销售。

我曾经推出一款爆品犀皮大漆星月金杯,这种工序繁复无比的大漆工艺产品放在古代都是贵族的奢侈品,我找关系在美国时代广场大屏幕宣传中国文化的广告里植入了两秒钟的犀皮大漆星月金杯的照片,短短一个月内我们定价599元的犀皮大漆星月金杯就预售了10000个,我们的实际成本是250元左右,大赚300万。

我这里日进斗金,同行看了眼红,有一个叫老蒋的同行,使用了各种下三滥的手段和我竞争。我每天八点半开始直播,他就提前十五分钟,八点十五分开始直播,我的粉丝不小心就会刷进他的直播间,我卖什么老蒋就卖什么,我的犀皮大漆星月金杯每个售价599元,老蒋就卖499元一个,我的仿古铜炉卖6000元一个,老蒋就卖5000元一个,我的太湖石玲珑熏球卖20000元一个,老蒋就卖14999元一个,网友们手一滑,就能同时看到我们在卖一样的东西,不一样的价格,那段时间我恨得牙痒痒。

而且我有很多黑粉,一到直播就捣乱,每次一卖唐卡,就被举报违规宣传宗教迷信,被封禁账户10分钟,我卖茶刀,被举报管制刀具,封禁账户10分钟,玉器和木雕需要特定直播基地,偶尔我会打擦边球卖卖珠串,很快会被举报违规销售,封禁账户10分钟,这种直播断线非常容易掉粉,这让我很恼火。

直播时还有很多小号在里面对我进行人身攻击,黑粉经常在公屏发消息说我心太黑,尼泊尔唐卡只卖你的十分之一,某某直播间才卖你的一半。半年之后有一个小伙子来我办公室,跟我讲述了缘由,原来这些黑粉都是老蒋专门安排的,他要求员工轮流到我直播就来举报捣乱,很多举报都是无中生有,这个小伙子和老蒋公司有了矛盾,所以跑到我这边合盘托出,最后他表示想加入我的团队,我找个理由拒绝了,历史上苦肉计太多,我没那么容易信任别人。

以牙还牙,看到老蒋的工作室在网上招人,为此我也安排人员在老蒋招聘时,成功应聘,卧底在对方的团队,将对方的企划活动方案随时汇报给我,有时候自己想想也很好笑,明明是小生意的竞争,还被我们玩成了无间道,我也不知道我的员工里谁是老蒋的线人,老蒋也不知道他的公司里有人是我的卧底,想想都是很刺激,目前这种低烈度战争还在继续中。

前些年文物热,市场上充斥着假文物,所谓文物大多是古代的工艺品,真假难辨,这几年是工艺品热,大家买得明明白白。不过从本质上讲,现在的工艺品大多工业品化,可以无限量供应,基本上没有收藏价值,这也是我为什么在直播间要讲故事的原因,必须把老匠人、失传、限量这些词灌输到粉丝脑海里,必须以稀缺性来换取溢价率。

上面提到的仿古铜炉,虽然这些现代工艺品落款虽都是创始人的名字,实际上真正制作人都是徒弟和工人。女粉丝们最爱买百花不落地的万花粉彩瓷,在古代耗费的工时惊人的,烧制过程中残次品比例非常高,我在直播间拍卖的时候,会不断夸大这种技术难度,实际上,现在瓷器表面都是电脑印刷素描线条,然后车间工人上色,而且电烧成品率极高。曾经有一套黑底万花粉彩套装几名女粉丝不断较劲加价,从六万硬生生拍到了十二万成交。

我的粉丝们来自各行各业,有上市公司老板,有全职富太太,有富二代,有外企高管,也有收入可观的中产,他们真诚地希望我们能不断推出精致的传统手工艺品,让匠人们有好的收入,把手艺传承下去,复兴东方美学,传播传统文化。

我是一个商人,商人的第一目的是赚钱,当然如果能同时做一点对社会有益的事自然更好。直播的风口不知道还能持续多久,我们的大V账号红利还能吃多久,我自己也并不清楚。人的一生赚大钱的机会就那么几次,机会来了看你能不能抓住,赚到钱了还要看你能不能守住。

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