左手县域，右手自营：松果出行不堪重负之源？

共享电单车，正面临着“冰火两重天”的局面。

一方面，共享电单车百花齐放。根据中国城市公共交通协会此前发布的《全国共享电单车行业发展报告》显示，全国共有超过200家共享电单车运营企业，已投放共享电单车总数近500万辆。

另一方面，共享电单车也面临着政策风险和激烈竞争。随着各地《新国标》过渡期限的临近，从2021年开始，约2.5亿辆超标两轮电动车面临清退替换。

我们不难发现，共享电单车在经历一轮难言结局的巨变。这既是挑战，同样也是机遇。而在其他巨头纷纷做出契合自身发展诉求的布局时，松果出行则更像是一个异类。其倚重的破局之匙有两把——县域和自营。

换而言之，松果出行旗帜鲜明地走下沉路线，并以持续“做重”而骄傲，想构筑足够的竞争壁垒。看似不走寻常路的松果出行，真能凭借这“两板斧”杀出重围吗？

县域难以辗转腾挪，政策风险高

共享电单车就像新涌入的一潭活水，把共享两轮出行市场再度激活。各大资本巨头争相入局共享电单车这一细分领域，蔚然成风。有的巨头已完成对全国超400个城市的覆盖，有的巨头持续加码共享电单车业务，并认为这“具有长远战略意义”。

艾媒咨询数据显示，预计2025年共享电单车投放车辆将超过800万辆，收入规模将达到200亿元。而巨头争相竞夺的地域往往是一二线城市，后来者或中小企业只能另谋他路。松果出行给出的答案，就是发力以县域、县级市为代表的下沉市场。

将自身定位于“中国大县域市场的统一出行平台”，松果出行看起来是铁了心要在下沉市场做出一番成绩。毕竟在县域这一下沉市场中，公共交通系统不像一二线城市那么发达，两轮电动车是扩大出行范围的最优解之一。

成立于2017年9月的松果出行，看起来也斩获了一些成绩。在其官网能够看到，目前松果出行已在全国24个省近千个县级区域成功运营，拥有5000多万注册用户，日订单峰值达300万。暂且不去研究该数据的真实性，但这就足够了吗？或者说松果出行形势一片大好，再无隐忧？恐怕未必。

一方面，在县域发展共享电单车业务很容易遭遇政策风险。实事求是地说，因为管理半径较小，政府管理能力很强，会依据自身不同的交通诉求进行管理。这意味着，共享电单车在入驻县域时就必须获得合规准入。而且一旦政策发生变化，动辄就会被清退。

最为明显的例子，是2020年11月松果出行在旌德县招商合作服务中心历经三次招标，终于成功中标。随后，松果出行在旌德成立公司、采购了几百辆车、招聘了人员。不过在今年1月中旬松果出行展开运营时，遇到了难题——在投放当天被当地相关部门要求暂停运营，先撤出市场。据今年6月17日专家评审会给出的意见，认为该项目风险等级为中风险，需“进一步降低风险等级，待相关风险化解到位后方可实施。”

随后在7月份，松果出行收到旌德县招商合作服务中心《关于停止采购旌德县共享电动助力车项目的函》。函中表示，“综合考虑骑行安全、道路通行条件、交换电配套设施安全等因素，经研究，我县决定暂不实施共享电动助力车项目，我中心停止采购该项目。”从案例中即可看到，松果出行在县域会遭遇到重重风险，一不小心就会让前期投入打水漂。

另一方面，县域这一下沉市场看起来广阔，但终究会被占据完。而部分共享电单车企业的目标其实还是想“农村包围城市”，完成市场的推进。

据艾媒咨询2020年公布的数据显示，共享电单车用户城市分布当中，一线城市占1.8%，二线城市占据27.4%，三线城市占据36.2%，四线城市及农村的用户占比大约34.6%。整体来看，二三线城市仍然占据着超过60%的市场份额。如果松果出行在县域偏安一隅，会始终难以发展起来。

但现实情况是，松果出行看起来很长一段时间内并没有顺势切入到大城市的可能。据公开数据显示，若按投放量占比计算，2020年青桔、哈啰、美团三家出行巨头合计占据市场约93.3%的在运营设备量。面对巨头，松果出行显然难以在二三线城市站稳脚跟。

同时，这些巨头也都在纷纷布局县域这一下沉市场，更是在减少松果出行辗转腾挪的空间。我们可以想象，当松果出行被挤入逼仄的空间中，前路可能会被蒙上一层迷雾。

自营包袱过重，易遭资本市场冷待

这是一个讲求开放合作，以实现共赢的时代。只有携手更多合作伙伴一起共筑行业新生态，才有望共赢一个新时代。

但让人讶异的是，松果却在多个维度选择了“自营”这条路。据IPO早知道报道，松果出行的自营占比约90%，且2020年的加盟比例比2019年更低。此外，松果出行的高管也曾表示，要坚持“做重”，去构筑竞争壁垒。为此，松果出行不惜在共享电单车的各个环节加大投入。

比如在供应链方面，大多数共享电单车企业选择的是卸下包袱，将车型设计与生产制造完全外包，自己只要按需采购就好。但松果出行投入不少资金和人力，自己做电单车的车型与软硬件设计，同时深入对接上游零配件商和组装厂进行合作。看起来，这让松果出行的电单车产品有了更好的舒适度和安全性能，但却加大了投入。据悉，松果出行的电单车单价明显高于行业平均值。

在运营方面，大多数共享电单车企业选择在重点城市直营，县域这一下沉市场往往选择代理运营，以减少支出。而松果出行在90%以上的地方都是自己直营，自主管理大规模线下运营团队。看起来松果出行是想实现更好的管理，以此展现自身更多的特性，但带来的直接结果是投入更大。

在供应链、运营等方面都选择自营，会是长久之计吗？我们不妨来算一笔账。据申万宏源发布的报告显示，一辆共享单车的制造成本在700～1100元之间，但共享电单车的制造成本则在2000～2500元。同时，共享电单车运维成本每天在3元左右，相比之下，共享单车的运维成本每天在0.5～1元左右。即使共享电单车赚得更多，但消耗成本显然也更大。

过高的成本，让共享电单车企业不堪重负，只好涨价求生。比如某巨头企业今年3月发布了最新版计费规则，将原来起步价2.5元（20分钟）＋时长费1元（10分钟），调整为起步价2元（10分钟）＋时长费1元（10分钟）。经过此次调整，骑行超过10分钟，每次会多花0.5元。

有海量资金在背后支持、有先进的管理方式为支撑的巨头企业尚要拼命压缩成本，松果出行是有怎样的底气来玩转自营呢？我们理解，松果出行想要通过自营，把掌控权和主动权紧紧抓在手中。这样的做法，看起来是想提升服务质量，但放在大环境中，却并不合时宜，甚至丢失了开放合作的精髓。

我们拿松果与青桔、哈啰、美团三家去做比较会发现，虽然都是重模式，但三家巨头重投入带来的用户和流量，会对其他的业务形成助益，如滴滴的流量会反哺网约车、哈啰和美团在打造生活服务平台。而松果的重投入，并未形成这样衍生的价值。

自营的包袱过重，会严重占用现金流，并考验松果出行的资金实力。没有巨头为靠山的松果出行，还是得依赖融资。但就目前来看，松果出行的融资并非易事。

已经成立4年的松果出行，仅在2018年1月的时候进行过一次天使轮融资。此外，早在今年4月松果出行就曝出要赴美上市的消息，且募资规模在3亿美元。可惜直到现在，也没有了下文。融资次数少、力度小的松果出行，还能将自营玩转多久，得打上一个问号。

写在最后

松果出行的身上，充满了矛盾。其困境体现在，它在躁动与安静、创新与守旧两极间难以寻觅到真正的平衡点。松果出行看似特立独行地想寻求破局之道，但其实已经走偏了。

如果仍然只是发力县域，那么随着巨头的步步紧逼，松果出行的生存空间可能会越来越小。如果坚持自营，手中的现金流又不知道能坚持到什么时候。接下来的路，或许越来越难走。

当下，共享电单车行业正处于发展、变革和调整的关键时期，新一轮玩法在加速演进。在这个过程中，重大突破在被孕育，极有可能引发竞争格局的重大调整。松果出行如果不能寻找到真正的破局之匙，形势有可能急转直下。