售楼处的音乐，每一首都暗藏玄机，催人掏钱

北京章哥，房地产从业20年，通晓业内门道，我不做所谓的“专家”，只用二十年实战经验帮大家答疑解惑。

总有人问售楼处里的套路，其实也没什么，都是常规操作而已。任何一个行业都有自己的操作流程，在我看来无所谓，就是应有的销售手段。只不过对于房子这种大额交易来说，销售方会做的更细致一些。

可以这么说吧，如果细节到位的楼盘，那只要是你进入了其周边范围，那所有能引起注意的，或者是能引起感官反应的，大概率都是销售团队刻意设计的。

举个例子吧，在某楼盘的停车场，只要你一下车，经常能遇到有个人气哼哼的离开，而且或是吐口痰或是扔个饮料瓶发泄。这种事儿肯定会引起你的注意甚至是不满，而且还有一丝不解。

而这些都是演练好的设计，是为了下一步的销讲做准备。只要你走进售楼处，必定有人过来道歉，说刚走的那个人素质低，也没实力买得起这里的房，看了没一会儿就觉得自卑，觉得自己配不上楼盘才被气走的。

那请问，有了这些话做铺垫，你还好意思听两句就走吗？而且还会给自己一个潜意识人设：我的素质高，我有实力。那就等着人家继续施展吧……

其实这就是当年走江湖卖艺的圆场子钢口儿，让观众不好意思不捧场。只要人能留下，而且时间长，那才方便其他手段的运用。

再有一点人们不太注意，但作用很大的手段，音乐。谁都知道音乐能影响人的心情，但在营销学里，这更是重要的手段。通过不同的音乐来刺激感官，进而影响人们的思维。

很多人都认为是思维支配身体行动，其实不对，至少是不完全是。在心理学中有个新兴的重要理念，就是“具身认知”。简单说就是人的思想认知，在很大程度上被身体反应所支配。而身体反应包括心跳出汗颤抖脸红等等很多，都可以用音乐来调整。

比如说吧，很多人都有过这种体验，在进售楼处之前，瞅着周边荒凉的地段很是疑惑，这兔子都不拉屎的地方能有发展吗？但等从售楼处出来的时候，看哪儿都像是希望的田野！

大多数人都认为自己是被售楼员的讲解所洗脑了，是被他们的话术所忽悠了。其实这只是一部分，音乐在其中或许起到了更大的作用。

尤其是刚需盘，必定是持续或间杂着慷慨澎湃的进行曲，激昂的音乐让人情绪亢奋心跳加速。而这些反应，却被人们的潜意识认为是被楼盘的前景打动了自己。这就是具身认知，也就是身体反应影响思维，并不是思维产生身体反应，因果倒置了。

当然，买房人们，尤其是刚需也别太觉得自己被套路了，辛辛苦苦赚来的血汗钱，就被开发商用几首歌儿给忽悠走了。其实没那么邪乎，音乐就是音乐，只是一种辅助工具而已，还是配合售楼员的话术进行的，目标都是把客户带入“场景”。能说服自己的只有自己，能迅速说服自己的只有场景。

而且也别有什么后悔和不服气的，也犯不上害怕。反正都是这些钱，反正早晚都得买房，那无论进哪个售楼处都差不多，都是同样的配方，熟悉的味道。只不过大开发商的更标准一些，小开发商的更细致，变化更多而已。

所有的大型房企都有着专业细致的案场音乐方案，比如刚需盘用交响乐，改善盘用爵士乐，别墅用古筝古琴乡村音乐什么的，目的都是配合楼盘，调整看房人的心情。而且细致到音量和天气，人多和人少的时候自然是不同的分贝，天热的时候放雨打芭蕉，大冷天没准儿还放火热的桑巴呢。

大多数情况下一个楼盘都有个基调音乐，轻易不变。在不是很讲究的情况下就都用爵士乐，而且主要用日本的，有个女音乐家的就被广泛使用，因为据说符合亚洲人的审美。这我也搞不清楚，只知道应用，搞不懂原理。

音乐的作用是什么？是让人放弃思想，沉浸于场景之中。所以在任何售楼处都不会放中文歌曲，不仅是能听懂歌词容易跑题，弄不好还能产生大妈跳广场舞的联想，那就不好了。所以售楼处基本都是纯音乐，带歌词的极少。

细致点儿的楼盘那就得分场景了，讲规划图的时候一定是放第二交响曲什么的，让人有冲动向前的感觉。尤其是刚需盘，这种效果非常好。哪怕是我这种老油条了，去踩盘的时候经常都觉得人家说的太对了，太有希望了，太该马上掏钱了。

讲沙盘时就得换浪漫风格了，眼前的模型得渲染的跟活了似的，每条道路都好像是自己踩过。这也可以用轻柔风格，让人产生思乡的感觉，漂泊的游子们回不去远方的家乡，那眼前这个就是自己的家。

到了讲户型的时候自然就是空灵音乐了，必须辅助带入场景。随着售楼员的指引讲解，必须产生看见门想推，看见沙发想坐，看见床想躺的遐想。如果再能想象出如何装修布置就更好了，这套房子那就属于你了，掏钱吧。

而到了样板间就更好办了，像我一般都设定三四首曲子，售楼员进门就拿遥控器，1234的配合话术自己选。想勾起租房痛苦的时候就放二泉映月，肯定惨透了。想让小两口想象二人世界就放梁祝，蝴蝶飞啊飞。讲到升值什么的就放雄浑的进行曲，让刚需产生恨不得能富甲天下的感觉。

真等到了开盘选房的时候，那基本就是跟蹦迪似的节奏了，声量还必须大，要的就是让人热血沸腾，产生手慢无的紧迫感。

这种情况最典型的出现在海景房等纯激情消费的楼盘里，把所有人都约在一起看盘销讲，激情的音乐超大音量，大到听不清旁边人说什么的时候才好呢。这种效果叫“感官隔离”，或者叫“信息封闭，思维休克”，也就是让人的所有主动思维停止，只能听见售楼员的忽悠，强行洗脑。

在我看来这种销售套路了解一下就得了，其实知道了也没什么用，根本不可能避免和破解。毕竟我们是天天研究这个的，而普通家庭一辈子也买不了几次房，有不了什么经验，更谈不上什么应对了。

不过也有保持清醒的办法，那就是多问为什么。不仅问自己，也要问售楼员。问自己是为了不让自己陷入话术套路之中，问对方是为了干扰他的节奏。

所有的销售目的都是“催眠”，其本质就是绕过心理防御，达到洗脑的效果。而多问为什么，那就是随时启动心理防御，让自身时刻处于主动思维之中，也就减少了被忽悠的可能。

而打乱售楼员的节奏就好玩儿多了，像我去踩盘的时候经常东一嘴西一嘴的乱问，随时接下茬打断，引他跑偏，有时候都能把人家惹毛了。去年去看了万科的某个楼盘，一边佩服售楼员的专业培训，一边感叹都把小姑娘们给训傻了，正规战打的太多，遇到游击队土匪就发懵了。但人家大开发商也不在乎仨俩的捣蛋客户，无所谓。

总之吧，售楼处里的各种套路太多了，也不用太过的纠结，都是商家的常用手段而已。这就跟商场的各种促销似的，见多了也就无所谓了。见怪不怪，其怪自败。只不过房子这种商品太贵了，所以一定多问为什么，保持清醒头脑和独立思考最重要。

仅供参考。

关注“章哥说买房”公共号，有房产相关问题可以向我提问。