两年跑遍五十多个村落 这家车商用“赶街”抓住了用户

你在村里的集市上买过汽车吗？

近年来，随着汽车市场竞争的加剧，车商获客成本也在不断提高，以前车商只要在店里等着客户上门基本就能吃饱。而现在，不得不化身“行商”。为了获客，车商们也在不断创新。

在红河州的弥勒市，有一家车商采用最“原始”的方法—“赶街”，实现了大批量获客。成立的两年多时间，他们跑遍五十多个村落。深入田间地头，了解用户需求变化，让这家车商成为当地果农购车的首选，店里的销量也从零开始，做到现在的年销300多台的规模。

田间地头藏着果农们的购车密码

2019年，在朋友的建议下，已经从事了十多年汽修的师洪权，创立了弥勒众亿汽车销售有限公司。作为一个土生土长的弥勒人，师洪权对这里的风土人情和市场情况了如指掌。

弥勒葡萄园

弥勒当地的经济以农业为主，盛产葡萄、甘蔗等热带水果，果农们是当地最大的用车群体。与其他地区激烈的竞争环境相比，弥勒的市场容量还未到饱和状态，目前全市只有3个4S店，汽贸店也只有30多家。不过当地消费者的购车习惯实属“另类”，也许你听过一成首付还有零首付购车等方式。但在弥勒，多数消费者都是全款购车的。

“倒不是因为果农多有钱，而是因为他们更适应农村信用社的金融服务”，师洪权解释到。

从上世纪80年代开始，信用社就已经成为不少农民的首选，无论是存款还是贷款，都会去找村镇里的信用社。而且农村信用社贷款可以按年或者按季度结息，更吻合农业生产周期。

弥勒水果集市

大多数农民不像城市白领那样按月领薪，都是按照季度或者年度一次性获取收入。所以他们宁肯付稍高一些的利息从信用社贷款，也不通过金融公司贷款买车。

“而且我们这边的果农一般都会同时拥有两辆车，一辆用作家用出行，一辆用来拉货。所以我们现在销售的车型里，既有东风的微卡，也有不少品牌的乘用车。很多买了我们商用车的客户，也都会在我们这里买家用轿车。”

两年里，他跑遍弥勒五十多个村落

弥勒有129个村落，虽然村民到城里买车也方便。但是和那些4S店比，众亿本身品牌上就处于劣势。再等客户主动找上门，那就更被动了。在下沉市场，车商只有变被动为主动，才有机会获得更多客户。

师洪权的获客方法很简单：每周抽出1-2天时间，安排全部销售人员去赶街（即赶集），去集客。村里人爱热闹，一般一次赶街，村里一半的人都出来了，人流最为集中。这时众亿会摆个摊位，只要村民们愿意转发他们的活动照片到朋友圈，就可以免费领取水果、日用品等小礼品。

赶街

村落是中国基本的社群单位之一，在这里六度空间理论完全可以压缩到二度，朋友的朋友的朋友圈基本可以触达到村里多数的村民。就是靠着这样频繁的赶街，两年时间里，师洪权的销售团队几乎跑遍了弥勒市近一半的村落。

“平均一次‘出动’我们可以获取三四十条有效线索，即使不是立即购车的，也是两三年内一定购车的，只要我们先结识他们，那么以后来我们这里购车的概率就一定比去别家大。毕竟，下沉市场的村民们是很看重熟识度的。”

一县一策，卖好车满足供应链个性化需求

在众亿，村民们来店里一般有两种：要么直接了当说出自己要什么车型什么配置，要么就是让销售人员推荐，自己决定。对于第一种，基本都是平时经常坐邻里或者亲戚的车，有体验了，有保证了，所以就要个一样的，交钱、拿车，干净利落。

“对于这种需求比较明确的客户，车源的持续供给是最大的难题，毕竟我的店里也屯不了太多车，不可能满足所有客户的需求”，师洪权说，再加上客户多为果农，当地汽车消费季节性特征更加明显，进一步加大了众亿的供应链压力。

弥勒众亿汽贸店

比如其它地区大多是9月开始进入汽车消费旺季，而弥勒的葡萄7月中旬就成熟了，果农手里开始有钱，市场也逐渐热起来。和很多小B车商一样，以往弥勒众亿并没有自己独立的车源供应链渠道，车源基本来自本地上游的批发商或4S店，处于整个产业链的最下游，上游很难响应这种县域特色的需求。

2020年，师洪权在朋友推荐下接触了卖好车平台。通过卖好车的交易平台，车源、垫资、仓储物流等供应链服务都有了保证。而且车源覆盖地广，遇到老乡们对某一款车型的持续采购，师洪权心里更加有底气了。

众亿总经理师洪权

“卖好车的平台上有来自全国各地的车源，几乎囊括了所有车型，配套的采购服务也能让提车时间做到清晰明了，基本上一周都能送到。老乡提出需求，我用小程序一查就能知道全国范围有没有这个车型提供，多久能到。有了车源保证，我们也可以放开手脚去干”。

近两年来，随着下沉市场的消费潜力的释放，师洪权积攒下的口碑和客户线索也在不断变现，品牌效应和销量形成了正向循环。

“弥勒市一共有129个村，我们现在跑了50多个，还没跑完。接下来两年时间就是扫完剩下的村落，将这些潜在客户全部装进我们的私域，这是我们下一步的规划”，师洪权说。