作者 | 黄灿
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
奇迹有时候是会发生的，但是你得为之拼命地努力。——魏茨曼
秋天是丰收的季节，春天的努力会在这个月获得相应的回报；秋天也是多事的季节，吃饱喝足，人难免会整出点幺蛾子。
汽车后市场正是如此，相对于丰收的喜悦，汽服门店的老板们不免多了一份忧心。
首先天猫养车又融了2个多亿美元，未来开店势头必定更猛；途虎也不闲着，除了下沉县级市场，还和腾讯深度融合，轮胎板块的微信入口已经对接，保养估计也快了。以前汽车后市场是百花争艳，现在两强争霸的格局已经隐隐显现。
这让希望保留独立性，不愿意加盟猫虎，又希望能够持续发展的综合门店非常纠结，不加入吧，未来流量只会越来越贵，加入吧，帮别人打工不说，还得处处受人监管。
其实这种心情笔者是理解的，就好比写这篇文章。
不写吧，毕竟自己开过修理厂，看到有些门店一次次地重复踏进笔者曾经踏过的坑，于心不忍，希望将这些经验总结出来，让同行不再犯笔者曾经犯过的错误。
写吧，根据以往的经验，真正理解笔者所写的经验并马上用在实战中的，大部分是大厂，而恰恰最需要这些经验的中小汽服门店，要么没看到，毕竟平常也没时间看；要么看到了，也不愿意尝试，舍不得蚊子腿上的几两肉；就算舍得了，大概率也执行出错。
但是笔者思考了一下，还是决定写一写洗美那点事儿，尽管笔者已经写过不少，再写实在没多大新意。
一、洗美的必要性
笔者说的必要性，针对的是综修厂，而非专门做洗美的门店，专门做洗美的门店由于没有后端项目作为支撑，护城河其实比较浅，要想赚个金娃娃不太容易，一旦听说你能从洗美上赚到钱，模仿者立马汹涌而至，根本没有下限。
笔者合作伙伴中有一位临街的、洗美为主的综合性门店，门店成功后，模仿者直接在对面开了一家门头不同、其他几乎一模一样的门店，就连错误都照搬模仿，只不过干了不到一年，灰溜溜地盘店了事。但在这一年中，合作门店的生意也受到了模仿者不小的冲击。这些模仿者不会赚钱，拆台不知道多专业。
洗美之所以被综修厂又爱又恨，那是有原因的。
爱的是洗美确实是最廉价的引流工具，是长期的引流工具，同时是汽车服务项目中唯一可以让车主无障碍接触到门店的渠道。大多数新客户转老客户，都是从洗车开始的，很少有车主在完全不知道门店的实际情况下进行维保。洗美，给了车主一个考察门店，建立信任的理由，毕竟爱情都需要理由，何况修车了。
恨的是洗美是汽车服务项目中唯一一个遵从正常商业逻辑的项目。是的你没看错，不是洗美不正常，而是维保钣喷才不正常。维保钣喷经营逻辑更像是医院，属于半垄断性质，而洗美贴近于快消和餐饮，是一个完全开放竞争的汽后服务领域，需要老板认真钻研快消和餐饮成功的经验。而大部分综修厂将洗美做成鸡肋的悲剧，其实也来源于此。
二、为什么综修厂做不好洗美？
2018年以前，笔者也认为洗美对于综修厂来说并不重要，与其在这跟鸡肋上消耗太多精力，还不如放弃，将精力用在维保上。
但经过2018年全年的跟踪研究和实地操作，笔者毫不犹豫地推翻了之前的想法。能把洗美真正做好，带给门店的效益是巨大且显而易见的。
最直观的数据，就是那些洗美还算过得去的门店，其新客户的进店量较没有洗美业务时上涨了1/3，如果换成加盟猫虎，获得这样的流量代价就是十几万元的加盟费。
所以，如果做好了洗美，不但引流代价等于零，还可以赚到应得的利润，这样低廉的引流代价，难道不值得综修厂好好研究吗？
那么，综修厂做不好洗美的真正原因，是搞错了经营逻辑，把维保的这一套套在洗美上，自然学了个四不像。
经常有综修厂老板向笔者询问如何增项洗美，大多数老板对洗美的定位就是不为赚钱，只为引流和给老客户提供服务，当这句话说出口，笔者就会劝他不要搞洗美了，如果不改变观念，到最后也会惨淡收场。
洗美的经营逻辑其实笔者以前提到过，在这里再重复一遍，那就是：只有赚钱的洗美才能引流，不赚钱的洗美不但不能引流，反而会极大影响客户口碑。如果在一开始就将洗美定位为不赚钱，那么它的未来几乎就可以确定了。
只有一开始就思考洗美如何盈利，门店管理者才会投入精力和资源。而定位于引流和为人民服务，就等于一开始就将洗美放弃了，一个躺平的项目除了无法承担应有的功能，还很难请招到合适的人－－既然老板都不在意，又怎能指望员工全力以赴呢？
结果自然就是一个恶性循环：不注重洗车-投入少-洗车质量差-客户不满意-赚不到钱-节约成本-洗车质量更差-更赚不到钱……周而复始。
三、做好洗美应该抓住哪些重点？
说了这么多，接下来再说一下做好洗美需要抓住哪些重点，一般来说有如下3个：
1、注重硬装
上面说了，洗美和维保钣喷完全不同，维保钣喷不需要关注的点，恰恰对洗美最关键。
比如说硬装，硬装在从事维保和钣喷的老板看来，是无关紧要的，他们认为施工场所搞干净卫生就可以了，不需要装修那么豪华，应该把精力放在提升客户服务和技术上。如果有这样的想法，洗美很难做好。人是感性动物，洗美满足了人们对于快乐的渴求，洗美洗美，没有后面的“美”，洗得再好，在车主眼里也很难产生价值感。
所以，对于能产生第一印象的硬装，提出了很高的要求。硬装的前提是设计，设计需要为知识付费，但很多汽服门店老板没有养成为知识付费的习惯，总觉得设计很简单，随便敲敲电脑就能赚几千上万，与其花这个钱，还不如多找几个装修工人实在。
但后来呢，往往装成个四不像，该用料的地方不用料，不该用料的地方下狠功夫，钱也花了，整体形象还是土的掉渣，使用起来不方便。花了大钱，却没有起到应有的效果，于是得出一个结论：黄老师说得不对。
设计不等于花钱，设计不等于豪华，设计感不是用材料堆砌出来的，而是通过VI、灯光、构造等各种元素组合而成，需要极强的理论功底，如果没有经过专业的学习，很难理解为什么要这样设计，在设计上花的这点钱，后面装修就不会盲目，完全可以从后面的浪费中省出来。
经过专业设计的硬装，拥有突出的个性化元素，方便客户过目不忘，如同一根钉子钉进车主的心智里，从而使车主产生“非去不可”的感觉，还令人赏心悦目，产生价值感。
笔者合作单位武汉安顺慧聚汽车服务有限公司，管理者对于维保和钣喷的流程和运营逻辑非常熟悉，2018年以前没有洗美。
2018年以后，在笔者的影响下对洗美部进行了简单的装修，一直不温不火，直至今年，管理者下定决心研究洗美，花了10多万对洗美车间设计升级改造，并对洗美员工深度培训，仅仅过了一个月，洗美部的产值就上升至4万元，纯利1万多元。不但洗美部扭亏为盈，员工的自信心也得到很大的提升，客户满意度也越来越好。
认知一变，海阔天宽。
2、注重客户接触流程打造
除了注重硬装，客户体验也是非常重要的环节。从客户接触到成交到离开，整个接触链门店需要精心设计，而不是硬装过后就完事。客户体验从哪里开始？从接触开始。
没有设计接触流程的综修厂的洗美部，你会发现一个奇怪的现象，那就是转化率不高。每天洗车洗得昏天黑地，不但没有转化维修保养，就是转化美容项目都非常困难。
原因是客户洗完车后直接开走，全程只接触洗车员工，而洗车员工的心智早就被排队的车辆所占领，他的心中只有一个念头：赶紧洗完交车，接着下一辆，根本想不起来，也没有时间与客户沟通推荐高附加值的美容项目。
一个与笔者合作的门店也发生过这样的问题，后经笔者梳理整个接触流程并设计了接触方案，结果立竿见影，当天就推出两台去污打蜡，第二天又是两台。
简单的改变带来巨大的盈利提升，难道不值得门店重视吗？
3、注重员工关怀
洗车属于汽车后市场劳动强度最高的项目，也是附加值比较低的项目，运作不当，很难请到合适的人才。一个人甘愿交出被管理权来你店里，肯定不是为了做慈善，多半是为了两样东西，第一是能够养活他和家人的钱，第二是学习成长的机会。如果这两样都提供不了，那也不能怪员工离你去。
笔者现在早就抛弃了洗美聘请年轻力壮的年轻人的想法，而是将精力用在如何有效管理阿姨上。汽车后市场对阿姨怀有成见，总觉得阿姨学习能力差，并且不愿意学习。那好，在得出上述结论之前，管理者要扪心自问三个问题：
1)给阿姨提供学习的机会了吗？
2)提供的培训对阿姨的利益有帮助吗？
3)你的学习机会是系统化的还是碎片化的？
学习是人的本能，如果人认为某些技能是有用的和重要的，八十岁的老人都会努力。如果上面三个问题你的回答都为否，那就别怪阿姨不学习，因为你根本没给她学习的机会。
笔者在为中宁明途养车做全员能力提升计划的时候，结业考试得分最高的恰恰是洗车阿姨，即意料之外，又是情理之中。
除了工资以外，社保尤其要向洗车的员工进行格外照顾，将心比心，别人做最累的活，拿最低的待遇，还要用生意不好为自己开脱，生意不好关员工什么事情？老板不作为，将责任推给下属，既要马儿长得好，又要马儿不吃草，天下哪有这么好的事情？
四、洗美的趋势
十几年后，乘用车大部分都将没有发动机，法律法规的完善和科技的进步让钣喷事故的经营成本越来越高，未来综修厂可以把握的发展便只剩下两条路：新能源汽车的维修和洗美业务的优化。其中新能源维修对于门店来说准入门槛非常高，并且有极高的风险，以前修车修出毛病大不了赔钱，未来可能就是赔命。
这可不是危言耸听，动辄500伏的高压电如果还像修燃油车那样师傅带徒弟，不注重理论知识，极容易出现人身安全事故，而一旦出现违规操作导致人身事故，门店法人最高可以判处10年有期徒刑。虽然目前新能源汽车维修毛利高，但毛利高后面是风险高。
洗美则不然，洗美更接近于传统商业，如果能够放低姿态，认真地学习实践，而不是固化在既有的思维里，洗美实际上非常容易做出差异化，成为门店在未来竞争中立于不败之地的有效武器。
车主的需求是多元的，人的天性喜新厌旧，既需要连锁满足车主一般的需求，也需要个性化的门店满足车主情感上的需求。
优秀的门店管理者应该思考如何满足个性化需求，形成差异化竞争，而非用自己的短板打别人的长板，就好比保养大战，打到最后两败俱伤，渔翁轻松得利。
中国汽车后市场这么大，容得下猫虎狗，也容得下多元化的优质门店，这就是市场规律。
本文到此结束，我是黄灿，在武汉祝大家万事如意，财源广进，谢谢大家的支持。
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