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多数门店洗美业务不赚钱,原因过于真实:他们根本不想赚钱

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作者 | 黄灿

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

奇迹有时候是会发生的,但是你得为之拼命地努力。——魏茨曼

秋天是丰收的季节,春天的努力会在这个月获得相应的回报;秋天也是多事的季节,吃饱喝足,人难免会整出点幺蛾子。

汽车后市场正是如此,相对于丰收的喜悦,汽服门店的老板们不免多了一份忧心。

首先天猫养车又融了2个多亿美元,未来开店势头必定更猛;途虎也不闲着,除了下沉县级市场,还和腾讯深度融合,轮胎板块的微信入口已经对接,保养估计也快了。以前汽车后市场是百花争艳,现在两强争霸的格局已经隐隐显现。

这让希望保留独立性,不愿意加盟猫虎,又希望能够持续发展的综合门店非常纠结,不加入吧,未来流量只会越来越贵,加入吧,帮别人打工不说,还得处处受人监管。

其实这种心情笔者是理解的,就好比写这篇文章。

不写吧,毕竟自己开过修理厂,看到有些门店一次次地重复踏进笔者曾经踏过的坑,于心不忍,希望将这些经验总结出来,让同行不再犯笔者曾经犯过的错误。

写吧,根据以往的经验,真正理解笔者所写的经验并马上用在实战中的,大部分是大厂,而恰恰最需要这些经验的中小汽服门店,要么没看到,毕竟平常也没时间看;要么看到了,也不愿意尝试,舍不得蚊子腿上的几两肉;就算舍得了,大概率也执行出错。

但是笔者思考了一下,还是决定写一写洗美那点事儿,尽管笔者已经写过不少,再写实在没多大新意。

一、洗美的必要性

笔者说的必要性,针对的是综修厂,而非专门做洗美的门店,专门做洗美的门店由于没有后端项目作为支撑,护城河其实比较浅,要想赚个金娃娃不太容易,一旦听说你能从洗美上赚到钱,模仿者立马汹涌而至,根本没有下限。

笔者合作伙伴中有一位临街的、洗美为主的综合性门店,门店成功后,模仿者直接在对面开了一家门头不同、其他几乎一模一样的门店,就连错误都照搬模仿,只不过干了不到一年,灰溜溜地盘店了事。但在这一年中,合作门店的生意也受到了模仿者不小的冲击。这些模仿者不会赚钱,拆台不知道多专业。

洗美之所以被综修厂又爱又恨,那是有原因的。

爱的是洗美确实是最廉价的引流工具,是长期的引流工具,同时是汽车服务项目中唯一可以让车主无障碍接触到门店的渠道。大多数新客户转老客户,都是从洗车开始的,很少有车主在完全不知道门店的实际情况下进行维保。洗美,给了车主一个考察门店,建立信任的理由,毕竟爱情都需要理由,何况修车了。

恨的是洗美是汽车服务项目中唯一一个遵从正常商业逻辑的项目。是的你没看错,不是洗美不正常,而是维保钣喷才不正常。维保钣喷经营逻辑更像是医院,属于半垄断性质,而洗美贴近于快消和餐饮,是一个完全开放竞争的汽后服务领域,需要老板认真钻研快消和餐饮成功的经验。而大部分综修厂将洗美做成鸡肋的悲剧,其实也来源于此。

二、为什么综修厂做不好洗美?

2018年以前,笔者也认为洗美对于综修厂来说并不重要,与其在这跟鸡肋上消耗太多精力,还不如放弃,将精力用在维保上。

但经过2018年全年的跟踪研究和实地操作,笔者毫不犹豫地推翻了之前的想法。能把洗美真正做好,带给门店的效益是巨大且显而易见的。

最直观的数据,就是那些洗美还算过得去的门店,其新客户的进店量较没有洗美业务时上涨了1/3,如果换成加盟猫虎,获得这样的流量代价就是十几万元的加盟费。

所以,如果做好了洗美,不但引流代价等于零,还可以赚到应得的利润,这样低廉的引流代价,难道不值得综修厂好好研究吗?

那么,综修厂做不好洗美的真正原因,是搞错了经营逻辑,把维保的这一套套在洗美上,自然学了个四不像。

经常有综修厂老板向笔者询问如何增项洗美,大多数老板对洗美的定位就是不为赚钱,只为引流和给老客户提供服务,当这句话说出口,笔者就会劝他不要搞洗美了,如果不改变观念,到最后也会惨淡收场。

洗美的经营逻辑其实笔者以前提到过,在这里再重复一遍,那就是:只有赚钱的洗美才能引流,不赚钱的洗美不但不能引流,反而会极大影响客户口碑。如果在一开始就将洗美定位为不赚钱,那么它的未来几乎就可以确定了。

只有一开始就思考洗美如何盈利,门店管理者才会投入精力和资源。而定位于引流和为人民服务,就等于一开始就将洗美放弃了,一个躺平的项目除了无法承担应有的功能,还很难请招到合适的人--既然老板都不在意,又怎能指望员工全力以赴呢?

结果自然就是一个恶性循环:不注重洗车-投入少-洗车质量差-客户不满意-赚不到钱-节约成本-洗车质量更差-更赚不到钱……周而复始。

三、做好洗美应该抓住哪些重点?

说了这么多,接下来再说一下做好洗美需要抓住哪些重点,一般来说有如下3个:

1、注重硬装

上面说了,洗美和维保钣喷完全不同,维保钣喷不需要关注的点,恰恰对洗美最关键。

比如说硬装,硬装在从事维保和钣喷的老板看来,是无关紧要的,他们认为施工场所搞干净卫生就可以了,不需要装修那么豪华,应该把精力放在提升客户服务和技术上。如果有这样的想法,洗美很难做好。人是感性动物,洗美满足了人们对于快乐的渴求,洗美洗美,没有后面的“美”,洗得再好,在车主眼里也很难产生价值感。

所以,对于能产生第一印象的硬装,提出了很高的要求。硬装的前提是设计,设计需要为知识付费,但很多汽服门店老板没有养成为知识付费的习惯,总觉得设计很简单,随便敲敲电脑就能赚几千上万,与其花这个钱,还不如多找几个装修工人实在。

但后来呢,往往装成个四不像,该用料的地方不用料,不该用料的地方下狠功夫,钱也花了,整体形象还是土的掉渣,使用起来不方便。花了大钱,却没有起到应有的效果,于是得出一个结论:黄老师说得不对。

设计不等于花钱,设计不等于豪华,设计感不是用材料堆砌出来的,而是通过VI、灯光、构造等各种元素组合而成,需要极强的理论功底,如果没有经过专业的学习,很难理解为什么要这样设计,在设计上花的这点钱,后面装修就不会盲目,完全可以从后面的浪费中省出来。

经过专业设计的硬装,拥有突出的个性化元素,方便客户过目不忘,如同一根钉子钉进车主的心智里,从而使车主产生“非去不可”的感觉,还令人赏心悦目,产生价值感。

笔者合作单位武汉安顺慧聚汽车服务有限公司,管理者对于维保和钣喷的流程和运营逻辑非常熟悉,2018年以前没有洗美。

2018年以后,在笔者的影响下对洗美部进行了简单的装修,一直不温不火,直至今年,管理者下定决心研究洗美,花了10多万对洗美车间设计升级改造,并对洗美员工深度培训,仅仅过了一个月,洗美部的产值就上升至4万元,纯利1万多元。不但洗美部扭亏为盈,员工的自信心也得到很大的提升,客户满意度也越来越好。

认知一变,海阔天宽。

2、注重客户接触流程打造

除了注重硬装,客户体验也是非常重要的环节。从客户接触到成交到离开,整个接触链门店需要精心设计,而不是硬装过后就完事。客户体验从哪里开始?从接触开始。

没有设计接触流程的综修厂的洗美部,你会发现一个奇怪的现象,那就是转化率不高。每天洗车洗得昏天黑地,不但没有转化维修保养,就是转化美容项目都非常困难。

原因是客户洗完车后直接开走,全程只接触洗车员工,而洗车员工的心智早就被排队的车辆所占领,他的心中只有一个念头:赶紧洗完交车,接着下一辆,根本想不起来,也没有时间与客户沟通推荐高附加值的美容项目。

一个与笔者合作的门店也发生过这样的问题,后经笔者梳理整个接触流程并设计了接触方案,结果立竿见影,当天就推出两台去污打蜡,第二天又是两台。

简单的改变带来巨大的盈利提升,难道不值得门店重视吗?

3、注重员工关怀

洗车属于汽车后市场劳动强度最高的项目,也是附加值比较低的项目,运作不当,很难请到合适的人才。一个人甘愿交出被管理权来你店里,肯定不是为了做慈善,多半是为了两样东西,第一是能够养活他和家人的钱,第二是学习成长的机会。如果这两样都提供不了,那也不能怪员工离你去。

笔者现在早就抛弃了洗美聘请年轻力壮的年轻人的想法,而是将精力用在如何有效管理阿姨上。汽车后市场对阿姨怀有成见,总觉得阿姨学习能力差,并且不愿意学习。那好,在得出上述结论之前,管理者要扪心自问三个问题:

1)给阿姨提供学习的机会了吗?

2)提供的培训对阿姨的利益有帮助吗?

3)你的学习机会是系统化的还是碎片化的?

学习是人的本能,如果人认为某些技能是有用的和重要的,八十岁的老人都会努力。如果上面三个问题你的回答都为否,那就别怪阿姨不学习,因为你根本没给她学习的机会。

笔者在为中宁明途养车做全员能力提升计划的时候,结业考试得分最高的恰恰是洗车阿姨,即意料之外,又是情理之中。

除了工资以外,社保尤其要向洗车的员工进行格外照顾,将心比心,别人做最累的活,拿最低的待遇,还要用生意不好为自己开脱,生意不好关员工什么事情?老板不作为,将责任推给下属,既要马儿长得好,又要马儿不吃草,天下哪有这么好的事情?

四、洗美的趋势

十几年后,乘用车大部分都将没有发动机,法律法规的完善和科技的进步让钣喷事故的经营成本越来越高,未来综修厂可以把握的发展便只剩下两条路:新能源汽车的维修和洗美业务的优化。其中新能源维修对于门店来说准入门槛非常高,并且有极高的风险,以前修车修出毛病大不了赔钱,未来可能就是赔命。

这可不是危言耸听,动辄500伏的高压电如果还像修燃油车那样师傅带徒弟,不注重理论知识,极容易出现人身安全事故,而一旦出现违规操作导致人身事故,门店法人最高可以判处10年有期徒刑。虽然目前新能源汽车维修毛利高,但毛利高后面是风险高。

洗美则不然,洗美更接近于传统商业,如果能够放低姿态,认真地学习实践,而不是固化在既有的思维里,洗美实际上非常容易做出差异化,成为门店在未来竞争中立于不败之地的有效武器。

车主的需求是多元的,人的天性喜新厌旧,既需要连锁满足车主一般的需求,也需要个性化的门店满足车主情感上的需求。

优秀的门店管理者应该思考如何满足个性化需求,形成差异化竞争,而非用自己的短板打别人的长板,就好比保养大战,打到最后两败俱伤,渔翁轻松得利。

中国汽车后市场这么大,容得下猫虎狗,也容得下多元化的优质门店,这就是市场规律。

本文到此结束,我是黄灿,在武汉祝大家万事如意,财源广进,谢谢大家的支持。

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