从产品到平台：水滴进阶“二级火箭”

9月8日，水滴公司公布了第二季度未经审计财务业绩，根据财报，水滴仍然处于亏损状态。

对于创立五年的水滴来说，2021年是关键的一年，一年内水滴需要完成两次跨越：一是成功上市，二是验证“二级火箭”的商业模式是否成立。

“二级火箭”是针对水滴的业务模式而言：第一级火箭为水滴筹+水滴互助，解决平台获客的问题，第二级火箭为水滴保，解决平台盈利的问题。

“二级火箭”是水滴筹讲给资本市场的故事。4月17日，水滴公司向美国SEC递交招股书，承销商包括高盛、大摩、美银美林以及农银、招商证券、中信等中资券商。

5月7日，水滴公司成功挂牌纽交所，发行价12美元/股。水滴公司IPO募集资金的用途是加强和扩大健康服务和健康保险业务、研发。

以发行价计算，水滴公司市值接近50亿美元，这也是首家登录纽交所的中概股保险科技平台。

当时的水滴颇受争议，营收一路上涨的水滴，过去三年净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元和6.64亿元，三年内累计亏损12亿元。

IPO以来，水滴最高股价为11.77美元，截至9月23日，水滴股价为2.86美元，累计跌幅超过70%。

创立之初，水滴公司是一家产品公司，提供众筹服务或互助服务，五年后，水滴公司正在进阶为一个平台，一端是网民，一端是保险公司。

从产品到平台，是进阶“二级火箭”的本质，水滴公司能否化蛹为蝶，关键点是：在二级火箭的基础上，能否实现水滴、网民、保险公司“三方共赢”的生态建设。

亏损换增长：跑马圈地的五年

财报公布当日，水滴公司宣布了一项回购计划：计划在未来12个月内，回购总价值5000万美元的普通股。

财报显示，水滴公司二季度营收9.39亿人民币，同比增长38%；净亏损6.56亿人民币，基本和摊薄后每股归母净亏损0.24元。

2021年上半年，水滴公司净营业收入为18.23亿元，去年同期为13.35亿元，净亏损10.26亿元，去年同期亏损1.21亿元，基本和摊薄后每股归母净亏损0.58元。

水滴创始人、董事长兼首席执行官沈鹏表示：“近期，资本市场波动加剧，中国保险业进入转型期，整体投资情绪受到影响。”“我们相信，我们完善的业务基础设施、组织能力和竞争优势将使我们能够有效地适应新的趋势和挑战。”

财报的利好，没能换来资本市场的青睐，截至当天收盘，水滴股票下跌4.83%。

2020年第二季度，水滴公司净亏损1.9万元；2021年第二季度，水滴公司净亏损6.56亿元，是去年同期的3.45万倍，今年二季度亏损几乎等同去年全年，大量亏损是水滴公司不被看好的原因之一。

2016年4月，美团外卖全国业务负责人沈鹏辞职创业，创立水滴。

5月，水滴拿到了腾讯、高榕资本、IDG资本、美团、真格基金等投资机构的五千万天使轮投资，同年7月，水滴进入互联网众筹领域。

凭借着“零手续费”以及“地推模式”，水滴开始大幅扩张。当时的水滴在短时间内，于全国200余个城市建立起志愿者团队，以各大医院为目标，开启“扫楼模式”。

依靠着大规模扫楼，水滴成立两年时间，注册用户超3.6亿。3.6亿用户是水滴公司的家底，是未来，是希望。

2017年11月，水滴保上线公测，它的问世代表着水滴公司的水滴互助、水滴筹以及水滴保“三驾马车”构建完成，三者之间相辅相成，是水滴最根本的商业逻辑。

在后续的发展过程中，由于风险突出，监管部门对网络互助的要求愈发严格，各大平台纷纷关闭相关业务，轻松互助、百度互助、美团互助等一批网络互助平台宣告关停，水滴互助也没能幸免。水滴公司开始面临高昂的获客成本。

水滴公司运营成本由去年同期的1.594亿元人民币同比增长63.3%，至2.604亿元人民币；销售和营销费用同比增长270.3%，达到12.449亿元人民币，为净营收的132.52%。

截至2021年6月30日，水滴公司现金与现金等价物为14.88亿元，二季度亏损6.56亿元，若按照这样的态势发展下去，水滴在未来将面临很严峻的财务问题。

水滴保生意： “二级火箭”搭建商业模式

水滴旗下业务水滴筹，是个人大病求助平台，为大病患者提供免费的筹款服务，因其不收取费用，往往被公众理解为公益组织。

水滴筹只是水滴公司旗下的一个非盈利性业务，对于水滴公司这个平台而言，水滴筹的作用是获客。平台上面是一个生态，生态需要土壤，用户就是平台的土壤。

水滴筹于2016年7月启动，截至2020年12月31日，超过3.4亿人通过水滴筹累计为170多万名患者捐款370多亿元，在中国所有个人大病救助平台中排名第一。

在民政部指导下，头部筹款平台共同签署的《个人大病求助互联网服务平台自律公约2.0》中明确界定，个人求助不是公开募捐，不能称为公益。

这一点在水滴公司招股说明书当中也有所体现，水滴公司目前主要收入源于：1、向保险公司提供经纪服务；2、管理费收入；3、技术服务收入和其他。

其中保险经纪服务收入占比最高，2018至2020三年，保险经纪收入占比总营收的比例分别为51.3%、86.6%、89.1%。水滴筹不贡献盈利。

虽然水滴筹本身不盈利，但其对于水滴公司的重要性无法比拟。2018年，水滴保所产生的FYP（首年保费）有85.1%来自水滴筹、水滴互助的流量贡献。

将筹款场景与社交传播方式结合，能够有效地唤醒用户对于疾病以及医疗资金缺口的感知，进而转移到水滴公司的下一个场景—水滴保险。

从商业模式角度来看，从水滴筹到水滴保，是一个非常合理的业务发展路径，也符合用户自身健康保障需求的变化逻辑。

水滴筹自身带有一定的公益性质，水滴公司以社会公益性质的业务获取流量，达到保险收益的商业目标行为，曾经引发争议。

水滴筹还面临其他争议，比如“扫楼式筹款”、“众筹竞对员工互殴”，这让水滴筹的公众信任度有所下降，以及“诈捐”、“监管不利”等现象的出现：

2019年，梨视频一则《卧底水滴筹：医院扫楼，筹款每单提成》视频登上微博热搜。拍客卧底医院时发现，水滴筹在超过40个城市的医院派驻地推人员。这些地推人员常自称“志愿者”，逐个病房引导患者发起筹款。这些 “志愿者”每单最高提成150元，月入过万，甚至还有末位淘汰的机制。

2019年上半年，德云社弟子吴鹤臣妻子在北京有房有车的情况下，选择在众筹时勾选“贫困户”选项，一时间，对吴鹤臣妻子及水滴筹的声讨在网络上铺天盖地。

2019年6月，一位杭州女子在水滴筹为其父发起20万元的筹款，声称其父患有胃癌，事后该女子却被爆出在网上频繁晒车和包包，最终水滴筹退款。

在网上，关于水滴筹“诈捐”“骗捐”的案例很多，这暴露出来的是水滴筹的平台管理问题，对于患病者的筹款审核需要更加严格。

公益or生意？水滴升级“健康服务”

2016年，公益互助成为了互联网保险最热门的项目之一，当时市场规模高达千亿。

2015年初，保监会颁布《相互保险组织监管试行办法》，相互保险获得了大量关注。随后，夸克联盟、斑马社、水滴互助、17互助、同心互助等平台横空出世。

当时的网络互助就是纯粹的“众筹”，每人出一点资金资助患者，这也是保险的核心所在。与保险相比，这样的模式没有高额的获客成本，网络互助的获客成本低至几十元。

就在资本纷纷介入，诸多玩家跃跃欲试之时，保监会点名互助计划：不具备相互保险经营资质，存在诸多潜在风险。

网络互助被要求与保险划清界限，那些无法获得保险经纪牌照的玩家纷纷出场，水滴公司是为数不多生存下来的企业之一。

成立于2016年的水滴公司，从互助保障切入，水滴互助、水滴筹和水滴保险是三条核心业务线。但成立初期的水滴互助，很难获得流量，于是水滴筹应运而生。

三条业务形成一个完美的闭合产业链，水滴筹是重中之重，它是流量的来源，也是其他两个产品的获客基础。

今年三月，水滴互助发布公告称，将于2021年3月31日18点正式终止互助计划。这是继百度互助宣布下线，美团互助、轻松互助关停后，又一互助平台被关停。

对于关停原因，水滴互助称，为给用户提供更全面、更稳定的保障，将进行服务模式升级。

当时的水滴公司正处于上市关键期。国内网络互助平台用户数量庞大，但监管不足，从而导致分摊金额逐渐上升、无监督下的资金池等乱象出现。

水滴互助的关停相当于砍掉了水滴的中间过渡环节，从水滴筹到水滴保险的流量转化难度进一步增加。

对于水滴而言，剩下的两大业务中，水滴筹代表公益，水滴保险代表生意，二者的存在使得水滴公司的定位不断摇摆，外界对其认知模糊不清。

公益还是生意，困扰着水滴公司和它的投资者。

未来的水滴，将面临的挑战包括三个方面：首先，水滴的引流与获客水平能否维持在行业水准之上，进而为保险业务拉来更多用户；其次，未来互联网保险依然处于高速增长期，水滴保险业务能否进一步上行；最后，水滴能否朝着“健康服务”的方向发展，完成自我进化。

压力和质疑是另类的动力，上市后的水滴，需要用扎实的业务和稳健的盈利完成自我进化，真正实现造福社会的初心。