文| Tess
业务员问题
你好Tess，
我有个合作了三年多的老客户。他每隔两三个月会采购一次，订单金额不大，都在两三万美金之间。
付款条件一直是30%T/T 预付，70%尾款发货前付清。
客户每次付款都很及时，我也一直坚持款到发货。
最近他跟我说谈了一个新客户，要增加采购量，订单增加到了一个40尺柜，金额5万多美金，采购频率为每3个月一次。
客户想让我走中信保，付款条件是收到货60天后付款。
我本身是不愿意接受这个付款条件的，但是这个客户跟我关系挺好，他的家人跟我关系也不错。让我无法很决绝地说出拒绝的话。
所以，我的问题是：
（1）如果拒绝，我该如何去说，才能让客户不觉得不舒服？不至于影响以后的生意？
（2）如果客人坚持要走中信保，请问一下是否可行？ 万一客人不付款，我该怎么办？（听说中信保的索赔很麻烦，并且很慢），不知道您有没有听过中信保赔付的案例？
（3）您有什么更好的建议？
TESS 回复
第一个问题：
如果拒绝，我该如何去说，才能让客户不觉得不舒服？不至于影响以后的生意？
答：如果我是文中求助的业务员，我会这么跟客户说：
“ 我们公司之所以能够一直健康地运营，其中一个重要原因就是健康的回款制度。
An important reason why our company can always operate healthily is the healthy payment collection system.
如果打破了这个制度，公司的资金链会紧张，资金链一旦紧张，势必会影响公司的正常运营，若公司不能正常运营，便不能保障客户的订单能够正常交付。
If this system is broken, the company's capital chain will be tense· Once the capital chain is tense, it will inevitably affect the normal operation of the company· If the company cannot operate normally, it will not guarantee the normal delivery of customers' orders.
所以，为了长期稳定的合作，我还是建议沿用之前的付款方式。
Therefore, for long-term and stable cooperation, I suggest to adopt the previous payment method.
另外，我希望您对正在谈的新客户多加考察。
如果一个人想做生意而又不愿意投资，这就意味着他把所有的风险都转嫁了出去。
这样的话，一旦发生问题，他可以全身而退，但他的合作伙伴却要承受所有的风险。
In addition, I hope you will pay more attention to the new customer which you mentiond.
If a person wants to do business and is unwilling to invest money, it means that he has passed on all the risks outside.
In this way, once a problem occurs, he can withdraw without any loss, but his partners have to bear all the risks.
所以，您在跟新客户谈付款条件的时候，也要三思而后行。
So, when you talk about payment terms with new customers, please look before you leap ."
我之所这么跟客户说，一方面是敲他一下，让他明白，更改现有的合作模式最终受伤害的可能是他自己。
另外一方面则是提醒他，把风险都转嫁到别人头上，不是正常的商业合作模式。
如果客户聪明，会明白你的意思的。
第二个问题：
如果客人坚持要走中信保，请问一下是否可行？ 万一客人不付款，我该怎么办？（听说中信保的索赔很麻烦，并且很慢），不知道您有没有听过中信保赔付的案例？
答：走中信保当然是一个很可行的方案。本来中信保就是为外贸企业保驾护航的国企，且不以盈利为目的。
但是， 也不是所有的投保订单他们都接受。
一是订单金额有限制，金额太小，他们不接。（不过我记得中信保会给一些地方中小外贸企业10万美金以内的保单作为福利，保单是免费的。就是不知道不同地区的政策是否一样，具体情况可以找他们咨询一下。）
二是中信保会对海外客户做调查，进行风险评级，给出不同的授信额度。风险太大的海外买家，他们也不会接受投保。
所以，求助者现在的问题是看一下自己的订单是否达到了中信保的投保标准。不是你想投保人家就要接的。
另外，走中信保是要产生额外的费用的，这笔额外的费用由供应商支付，还是由客户支付，要事先说好，免得最后扯皮。
还有一个关键点，中信保保障的是商业信用风险，不是商业诈骗风险
当在付款问题上和客户有纠纷的时候，供应商必须提供有效的证据才能确保能被保险公司赔付。
比如，客户说质量有问题，你就要出示合同中约定的质量条款和违约责任条款。
再比如，买卖双方对货款金额、付款时间等说法不一致的时候，到底以谁说的为准，要看证据。
相关的证据包括聊天记录原始载体、往来邮件、PI等。
求助者“听说”中信保赔付慢的事情，大概是有些中国供应商在理赔的时候花了很长时间去搜集证据，所以才觉得慢。
在投保人申请赔付后，中信保需要根据证据来确定买卖双方是否有真实的合同关系，真实的损失金额，以及责任方在谁。
不是你说买家赖账，中信保就一定会赔钱。
如果真是这样，买卖双方串通起来骗保岂不是很容易？
保险公司养的那帮高智商的律师可不是吃素的。
第三个问题：
您有什么更好的建议？
我的建议：
1.最好的办法就是说服客户沿用之前的付款方式，这样对你们收款比较有保障。
客户提出的新的付款方式实际就是O/A 60天，空手套白狼，完全拿别人的钱做生意。
我个人感觉风险太大了。如果是我，是不会接受的。
2.如果客户非要走中信保，而你又不想走中信保，那就直接告诉他，订单不符合中信保投保要求，让他死了这条心。
3.也可以考虑做信用证。但一定是那种不可撤销的、保兑的即期信用证，并且要保证里面没有软条款，还要明确银行佣金由谁来支付。
希望这个回复能够给你启发
-------公综号：外贸ZHONG
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