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【外贸干货】外贸客户“消失”的原因及应对方法

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在我们做外贸销售业务的时候,经常会碰到一些客户无缘无故“消失”的情况,这时候业务员会很迷茫,不知道该怎么激活这些“消失”的客户,但老板也催的急,该怎么办呢?


正所谓熟能生巧,这种事情遇多了就能“见招拆招”了。

今天我们就来捋一捋客户“消失”的本因以及我们的应对与预防方法

01

找准客户“消失”的原因

客户流失必然是有原因的,我们寻找的正是这个本因。我们要从多方面因素考量,知己知彼方能百战百胜。

情况一:询价客户收到报价突然“消失”

这种客户在询盘的时候也是司空见惯,一般是那些一上来先问价格的客户,得到报价后就了无音讯。一种是来自竞争对手的市场调研,这个我们不需要过多理会;另一种是真正的客户,沟通完询完价就消失了,“真假客户”充斥在市场里面,以至于我们很难分辨哪些是有效客户。

情况二:发完PI后客户“不见了”

经历完第一种情况后,业务员已经很谨慎了,不会轻易把具体报价给到询盘客户,会判断客户有明确的购买意向后才进行报价,让客户提出具体的需求和数量再出PI单。但这当中也不乏货比三家的客户。

情况三:正常在沟通的客户突然“音讯全无”

这种类型的客户也是很常见,但这种客户的消失并非突然,而是业务员没有拿出真正吸引客户的东西,客户慢慢失去兴趣就不再回复了。

02

针对原因找解决办法

如果我们通过第一步基本确定客户“消失”的主要原因,那么我们就要针对这个原因寻找有效的解决办法。

1、针对询价客户收到报价消失的情况

要把真正的客户甄别出来,就需要业务员持续的跟进,在报完价以后,要记得跟一封邮件过去,询问客户是否收到邮件;但要注意邮件的内容,避免因为太像广告推销被对方邮箱给拒收或者打入垃圾箱。

另外,除了被邮箱拒收或者打入垃圾箱以外,还有一种情况就是询盘的客户并没有最终的决定权,他在等上面的回复或者终端客户的回复,这时候我们会迎来比较漫长的等待期,我们需要不断推送新鲜的消息给到客户,特别是关于产品的优势之类消息。切勿重复催促话语,以免让客户有厌烦情绪。

2、针对发了PI后不见了的客户

这类客户就是在货比三家,希望可以挑到性价比更高的产品需求,这个时候我们便不能坐以待毙,应当主动出击,哪怕价格上没有更大的优惠,我们可以不断凸显产品的优势以及售后服务等等,让客户感受到你的诚意。

除此之外,发完PI后要及时追加邮件,把新产品的细节信息发给客户,让客户更深入了解产品,更能促进后面的交易。

3、针对正常沟通慢慢“消失”的客户

针对这部分客户不能藏着掖着,一定要开门见山,因为这些客户不想和你耗时间瞎扯。我们要以产品的优势和服务的魅力打动客户,培养出忠诚度高的客户,那成单率才能有所提高。

因此,针对这一类型客户,我们要有足够的耐心,以及优秀的洞察力,知道客户需求点,将我们的亮点一一展示出来,如:产品认证书/质保年限/规格书/说明书等等,加深客户对产品的认知,切忌给客户画大饼。

此外,一旦发现客户开始有不回复现象,就要转变沟通的方式与语气,如果邮件不回复,可采用电话问候等方式,加强与客户沟通的灵活度。

03

重新进行客户背景调查

为了更加精准地击中客户需求,我们可能要重新进行客户背景调查。这个时候,我们要重新看看客户的产品群与需求点是不是有变动

获取以下三个关键信息,与客户重新建立联系就轻松很多:

1、客户的产品群是什么定位?

2、客户的每个月需求量多大?

3、客户的供应商都有谁?

当真正弄清楚客户的需求后,我们才能更好的逐一攻破。

04

与客户保持互动交流

在此期间要与客户保持联系,不能让好不容易建立起来的热度冷却,但是怎么个保持联系:

1、聊一些客户感兴趣的话题

根据客户背景调查,我们可以聊一些:“你们最近新上的产品,我们也可以提供哦(报一个有优势的价格)”或者“我们有一款产品,目前在市场上反应不错,要不要看看样品?(推荐一些自己独有的产品给客户)”。同时也适当地拿出一些数据证明,更有说服力。

2、对于询盘回复一定要及时

一般由于时差问题,有些客户会在凌晨两三点进行询问,往往越早回复越具有优势。记住,不管是什么时候我们都要争取第一时间回复客户的询问,不然被别家抢了先就得不偿失了。

3、亮出专业的报价

一份专业详细的报价会让客户对你的好感倍增,客户都会比较愿意和一些专业正规的供应商合作,这样会比较有安全感。

注意!报价要标注有效期限!由于汇率、物价各方面的原因,我们的价钱在一段时间内可能会有波动,到时候再跟客户提涨价的事情可能被认为是坐地起价。同时,我们还可以以价格作为借口跟进客户,价格有任何变动都发邮件告知客户。

4、提高产品专业知识

一般客户对于行业专业知识都十分感兴趣,要是你能找到有价值的信息发给客户,客户看到觉得认定你是专家,自然而然会愿意和你沟通,不再怕客户“消失了”。

--------公综号:外贸ZHONG

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