一些家电厂商很痛苦，却总在缘木求鱼和刻舟求剑

常伟||撰稿

爬到树上去摸鱼总希望可以有意外的收获、剑掉在水里却在船帮刻上记号到岸边再捞剑……

这几年来在一线家电市场上，这种缘木求鱼和刻舟求剑的事情，大量的家电厂商们并没有少干，而且一直在干。只不过，如今这些问题却成为堆在众多家电厂商面前的一条条沟、一道道坎，再不去解决和突破，最终就会陷入泥坑之中难以自拔。

无论是缘木求鱼，还是刻舟求剑，这些现象层出不穷的背后，从一个侧面释放出家电厂商在过去40多年发展过程中，不少家电人普遍存在的“总想投机走小道抄捷径”和“死守教条固执不变通”等两大弊端，已经严重制约厂商在一线市场上面对客户和用户经营突破，以及在企业内部面对数字化管理和跨部门协同的变革进程。

简单来说，当前一线家电市场出现的问题，根本原因并不在消费者的身上，也不在市场的成熟后80后、90后，甚至00后的一代又一代年轻用户崛起。从“供不应求”到“供大于求”背后，如今一线家电市场则是典型的“供需不对接”，企业的产品并不是用户想要的，用户要想的产品体验和生活方式又是企业给不了。

过去40年以来，所有家电厂商每年都会遭遇一系列问题的冲击和挑战，甚至一天之内“层出不穷”的问题就会频频发出。但是，为什么最近几年来，很多厂商却总是抱怨“问题越来越多”、“问题越来越复杂”，而且“解决问题的难度系数越来越大”？

一是，过去是老赛道、老环境下的一系列老问题，总是层出不穷。但厂商们解决起来的手段也是“以一敌十敌百”。比如，窜货问题、乱价问题，都是在家电企业授权的经销商体系中出现的，解决起来都属于家电企业“内部问题”，无论是象征性处罚，还是阶段性的限制提货，厂商双方并无异议。

如今市场出现的问题，则是基于新赛道、新环境下的挑战，很可能一天出现10个问题，各个问题的诱因和症结都不一样，所以工厂解决起来很难“以一破百”，而是“一事一议”、“一事一策”。最终带给家电厂商的则是经营手段必须要多样化、个性化，以及多变化，特别是要面对用户的个性化需求必须要具备“随时随地”快速响应机制。

更为重要的是，很多家电厂商遭遇的很多问题，不再是内部就可以处理，无论是用户，还是新零售伙伴，他们一旦不满意随时可以借助各种外部的媒体，甚至社交媒体平台，释放不满或表达意见。家电厂商们如何面对这种新的变化，不能死守死等，必须要应急而变。怎么变，考验的则是各个企业经营管理团队的实力。

二是，过去是线下实体店“一枝独秀”，各种全国性、区域性，甚至省级、市级、县级，甚至乡镇村级市场上的商家们，各自都有一块“地盘”。唯一的差异就是地盘大小决定了商家的出货能力强弱。如今新巨头、新电商、新零售等层出不穷，不仅打破过去的一维线下市场经营体系，而且通过两维线上与线下体系全面打通，则进一步确立了“全国市场一盘棋”的新格局。简单来说，一家零售商的野心如果不是锁定全国，就无法守住眼前的“一亩三分地”。因为，市场永远是“不进则退”、“慢进也是退”。

面对市场上层出不穷的新电商平台和新零售渠道，新一轮的产品销售“内卷”带来的则是整个产业体系，已经无法依靠过去企业为中心、商家为中心、产品为中心，来撬动消费市场的增长了。比如说，这两年来低价格手段失灵背后，不是价格不行，而是价格解决不了所有用户的需求。那么，如何解决市场和用户的问题？显然，必须要以用户为中心下的产品、服务、体系、方案和体验再造。

所以，解决市场增长乏力，甚至销售下滑的手段，还在一线市场上，还在与用户的持续沟通和交流过程中，真正依靠他们的力量破解自身的经营难题！

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