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​大保险公司,为什么迟迟不推出独立代理人?

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所有的改革,最大的阻力源于既得利益者。

1、

天下苦保险久矣。

所有的新仇旧怨,在2021年,全得到了爆发。

首先是保险卖不动了。

根据上半年的财务报告,头部保险公司的新业务价值都有所不同幅度的下降。


要知道,去年上半年是疫情最严重的时候,线下业务几近停摆。

这也体现在保险消费者信心指标上,2021年二季度信心指数为66.3,环比下降4.4,增购保险意愿显示为较弱区间。

也就是说:无论是新投保,还是加保,消费者都没动力了。

其次,代理人数量不断锐减。

五大上市保险公司代理人数量较2020年末的419万人减少了83万人,半年降幅达19.8%,较2019年末的峰值更是直降了110.9万人。

市场的低迷也直接反映在股市上。

今年以来,保险股股价集体大跌,跌幅超30%。

以中国平安为例,其股价从2020年11月的92元的滑落至最低49.9元,下跌4成。

还有两位女性挺身而出。

她们实名举报两大保险公司虚列费用、虚假增员、强迫员工购买自保险等沉疴痼疾,引发了社会对于整个行业的声讨。

这一切,都预示着传统的保险行业亟需改革。

2、

病根,还是在传统保险的金字塔模式上。


层级上,总监-经理-主管-底层代理人,层层剥削。

而收入上,主要靠底层代理人。

位于金字塔顶端的人,即使自己不出单,也能有被动收入。

比如说,1张万元保单,45%的佣金归底层代理人,20%归主管;10%划到经理,5%划到总监...

而主管下面有多个代理人,经理下面有多个主管,总监下面有多个经理,结果是:人数占比不到5%的总监,收入占比超过了50%。


这种结构带来的恶果就是全员增员,拉人头,像“传销“一样的疯狂。

衍生出来的结果是,整个保险市场乌烟瘴气,各种销售误导,各种自保事件,损害了无数的消费者和无数的底层代理人。

如今,保险没人买了,保险代理人没人愿意做了。

金字塔底部要掏空了,整个结构,也岌岌可危。

3、

2020年12月23日,银保监会推出了一剂良药:独立代理人。

与传统代理人最大的区别在于:

独立代理人,不允许建团队,拉人头,发展层级利益。

最吸引代理人的地方在于:原来只能拿45%的佣金,舍弃掉层级利益之后,现在能拿80%,卖一单,抵以前两单。

这同时意味着,卖保险,只能靠产品、靠实力、靠专业、靠服务,而不是以前的卖人情,返佣。

总的来说,独立代理人的发展,是一举三得的好事。

第一、代理人可以一门心思卖保险了,收入比以前高,也不用操心如何招聘,如何管理;

第二、对消费者而言,代理人素质高了,销售误导就少了,保障就好了;

第三、对保险公司而言,撇去层级利益与人海战术,发展“精英化”销售路线,有利于节约成本,保证长久的业务价值,树立保险公司的口碑与品牌。

所以呢,人民日报也发声倡导发展独立代理人制度。


4、

首当其冲的是中小险企。

今年3月份,信泰人寿就已完成了首个独立代理人的签约。

4月底,大家保险公司启动星链计划,面向全国招募保险事务所合伙人及优秀代理人,开启独立个人保险代理人模式的探索之路。


8月份,信泰人寿独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店在深圳完成注册,成为国内首家个人独资成立的独立代理人企业。

5、

反观头部险企,一直按兵不动。

中国太保方面表示,目前采取传统代理人模式,未来会根据监管导向、市场需求等因素推动代理人队伍转型升级。

平安人寿销售企划团队基本法团队总监周卫东则介绍:独立代理人制度出台后,公司高度重视,正在做相关的评估和研究,并持续关注。

说白了,都在观望。

虽然口中都在喊着代理人渠道改革,喊着数字化赋能,喊着提质增量,但本质头部险企都不敢动摇“金字塔”结构。

为什么不敢呢?

头部险企,是“金字塔”结构的最大受益者。

一旦推出独立代理人制度,必将对现有的结构造成冲击。

首先,这些既得利益者——代理人总监、经理与保险公司的矛盾。

一旦全面开展独立代理人,那些个人能力强、客户来源广的绩优代理人会选择注册独立代理人,而他上面的主管、经理、总监就拿不到分成了。

这些人的奶酪,是说动就能动的吗?

其次,现有业务与未来业务的矛盾。

独立代理人对专业素质有着极高的要求,培养专业的独立代理人更需要时间和成本,也需要建立全套新管理体系。

不靠人海战术的话,中短期看,业绩将大幅度下滑。

他们吃得消吗?

一家寿险公司董事长冯天(化名)对寿险公司改革的看法较为激进,他认为:

“所谓的转型就是个伪命题,喊了10年了,什么叫转型?

转型先把自己的一条腿断掉,一条胳膊砍了,你敢砍吗?谁都不会砍。

如果是断臂求生,以平安过去这些年的创新基因,如果没有大公司病的话,也许还有机会,如果他只是想在现有的基础上对原来的商业模式进行优化,那是不会成功的。

所谓的改革如果只是在某些局部进行优化,这是想强化原来的商业模式,它不会取得效果的,不光平安不会取得效果,其他保险公司也不会取得效果。

6、

这些大公司的代理人数量超过整体的一半。

如果他们始终在一旁观望,按兵不动,不肯放弃现有的利益,那么行业的整体改革进程远比我们想象的要更慢。

伟人说过:不破不立。

然而,到了真要“破”的时候,需要的决心,将是前所未有的。

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