2020年，属直播带货行业最火爆，老罗还清了6个亿的债务，薇娅、李佳琦、辛巴等众多头部主播及MCN机构都赚得盆满钵满，但商家与品牌方大部分却是赔本赚吆喝。2021年的直播带货行业逐渐趋于冷静，商家与品牌逐渐意识到，网红主播无法给自己的品牌带来流量忠诚度与可观利润，建设品牌直播间和建立私域流量池才是活路。
2021年上半年，抖音内部为平台内电商定下了全年GMV要达到5000亿的总目标，是2019年的50倍。快手2021年电商GMV目标8000亿元，约为去年的2倍；此前，方老师也预测整个私域市场总量大概有五六千亿规模。
整个直播市场增长依然强劲。无论是私域直播还是公域直播，最大的变化就是品牌商家意识的觉醒，若要问2021年直播行业的风口是什么？婷克丽在多篇文章里都重复过，那就是商家自播。
今年616品质购物节前夕，快手电商就正式对外发布了“STEPS”品牌自播方法论，快手电商基于过往商家经验和自身优势为品牌提供入局指南。9月3日，抖音也发布了《2021抖音电商商家自播白皮书》，抖音电商面向商家，清楚解析了抖音电商经营方法论 FACT模型，并提供了抖音电商自播需具备的“八项能力模型”。
我们可以看到，很多积极自救的商家，早已在快手和抖音做起了店播矩阵，并做出了不错的业绩。
商家自播已经成为了不少品牌日销经营的基本盘，预计今年抖快的GMV大蛋糕大部分都要分给商家自播，品牌商家将逐步围剿头部主播，直播界新一轮革命悄然开始。无论是传统品牌转型线上还是新品牌从0到1的开始，都可以从自播开始，分析了上述几个品牌的自播打法，我们总结出了以下方法论：
1. 在平台建立1+N的店播矩阵
为什么包括人类在内的动物界，一个发展本能就是多生孩子呢？那就是一种机会投资，用足够多的数量来覆盖几率，抖音快手店播也一样，无论是企业号还是代理商号或者是代运营，一定不要一棵树上吊死。打造品牌矩阵才是品牌店播的核心基础，店播是品牌营销的流量承接，品牌价值宣传扩大影响力，积累品牌私域流量，占领用户心智的窗口。
那么，一个品牌扶持多个店播的能力有限怎么办？海澜之家在自播的阵营里走出了“1+N”的自播模式能给予大家参考，那就是利用一家超级大店带动多家自播小店的发展，共同成长。
2. 达人分销：打开知名度迅速冷启动+直播测品（人）
达人分销就是指利用腰部达人与品牌合作进行直播带货，快速全网铺开，为品牌打开知名度。无论是新消费品牌冰泉还是传统品牌海澜之家都采用了达人分销的模式。
冰泉作为新品牌，初期与一系列明星代言和头部主播直播做信任背书，短视频/小红书种草，赞助综艺等组合营销打法，迅速在全网铺开，为后续入驻快手搭建团队自播打下了坚实基础。
海澜之家作为已经具有一定知名度的品牌，不仅通过达人分销模式在快手快速打开局面，还进驻明星直播间或者邀请网红带货测试直播新品。
达人试水分销的模式几乎适用于所有店播品牌，不仅能与部分达人建立长期信任关系，打造平台分销网络，为品牌店播冷启动打基础，还能通过达人测试新品带货数据，掌握消费者喜好，打造爆品，降低试错成本。
3.主播人设打造偏重亲和力
我们经常说品牌店播中的主播不重要，那是相对于网红主播来讲我们建设的是品牌店铺的IP形象，主播IP是被弱化了的，但基本的表现力口才是必备的，与塑造类似偶像的网红形象不同，品牌对于主播的打造更偏重于亲民和接地气。
但品牌同样要为主播打造人设积累粉丝，比如海澜之家会在短视频里设计主播的个人性格，冰泉牙膏给各个主播打上能与顾客、粉丝产生共情的身份标签，冰泉相继建了5个品牌官方矩阵号，并设计了青春靓丽学生妹、时尚都市白领、精致宝妈、小镇青年等不同人设，以方便与粉丝做更有效的沟通。
4.爆品逻辑：产品测试+产品创新（货）
从淘宝电商至今，我们可以发现，电商品牌的GMV中，爆品逻辑非常明显，即80%的销售额来自20%的爆品。把一件好东西卖给所有人是流量为王的电商的基本法则。这个法则同样适用于直播电商。
如何打爆品？目前做得比较好的商家无非在走两条路：产品测试+产品创新。
比如去年一个从批发档口靠抖音直播转型升级的新品牌叫“晓丽衣橱”，正式运营不到半年粉丝数突破了百万，去年年底累计GMV突破1亿。今年抖音818期间，仅8月15-8月16日双日GMV就超过750万，如何做到的？
把线下门店卖得好的款式引入线上，这类在线上不一定会成为爆款，筛选爆款比较慢，但是是初期发展的一个办法。
目前比较成熟的爆品研发链路是： 借助抖音用户画像及大数据研发新款，利用经验从上百款式中筛选潜力爆款，每天选择5个左右的潜力爆款拿到直播间测试，找到‘最留人’的款式将产品打爆。
开播前1-2小时，围绕同一个款式，发布3-4支种草视频预热。
在直播过程中，基于直播间的实时下单数据，随时调整投放预算和策略。
投放工具的选择，主播承接能力好的话可以选择巨量千川‘直投直播间’，这样ROI效果会更胜一筹，以涨粉为目的可以考虑素材投放。
在其它零售行业，爆品的打造可能不能靠简单的研发与测试，需要比较多的是创新思维，在小商品领域可以有一些新奇特的产品开发，但日化领域这种研发型创新可能要投入大量的人力资金也不一定成功，非常艰难。
所以大部分企业都利用炒概念来搞创新，比如曾经的粉底液摇身一变从BB霜到CC霜，就是那个玩意儿，量越来越少价越来越高；榨汁机经过概念包装就变成了破壁机；花西子的新国风，比如冰泉牙膏还打出了冰激凌牙膏的新概念。
这类靠营销概念包装下的产品创新，也是打造爆品的利器，而且对于企业来讲它比研发型创新容易得多，而且更容易让消费者理解和接受。
5.直播场景创新+店播矩阵（场）
在直播场景上的创新，这里要突出说一下鸭鸭羽绒服。库存是服装行业最为头疼的问题，与大部分同质化的直播场景不同，鸭鸭把直播间搬到了珠穆朗玛峰脚下，“雪山+羽绒服”直观具有冲击力的直播场景，受到大批网友的追捧，8月底，“雪山直播”刷屏了抖音登上热榜，鸭鸭羽绒服直播间累积观看人数达到了36.5万，日销售额也从之前的1.4万至35.5万元。在抖音搜索该品牌，店播矩阵做到了十几个，打出了在反季节性的爆品。
不仅如此，抖音前段还有品牌出现了主播蹦迪直播带货直播间，品牌们绞尽脑汁从人货场几大维度去做创新，造就营销热点，都是一个不错的出货措施。
6. 总结:品牌店播的底层逻辑
如今的直播电商思维与传统电商吸取泛流量的思维不同，要从人货场三个维度去寻找能激发消费者消费的需求点，创造需求，吸引精准流量。对于品牌来说，店播矩阵是基础，人货场任何一方面的创新都是突破口，只要找对一个点打爆，激发消费者的兴趣，自然就起势了。
我们再给大家画一下抖快两大平台自播起不可逃离的大框架：店播矩阵（传播品牌承接流量）+达人分销矩阵（引流，全网铺开建立信任）+明星大V（转化进一步背书）+营销活动引爆全力发展品牌。
目前，无论是快手还是抖音，在白皮书和品牌自播实践中，都明确对品牌自播的投放、运营、营销活动支持给出了掏心掏肺的方案及建议，由此可见，抖音及快手对品牌自播的重视程度，这样大力扶持品牌店播，无论对传统品牌转型线上还是新品牌起势都是巨大的机会。
未来快抖自播将是每个品牌的新零售标配，在即将到来的919私域品牌大会上，我们也邀请到了两位非常有经验的老师为大家现场详细拆解品牌自播的逻辑。商家自播选择抖音还是快手更好？店播团队如何搭建进行第一步冷启动？广告如何投放？如何与达人分销直播合作？如何在人货场创新打造营销爆点？这些都会在大会一一讲到。
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