细看当下跨境电商行业,主流模式不外乎亚马逊类平台和独立站两大类型。这两大模式各有利弊,如同是跨境电商人眼前的两条分叉路,一条门槛低、自带流量让你可分一杯羹,另一条自主运营管理灵活、可以说几乎无封号之忧。
但是门槛低的那一条路同质化竞争、内部相互竞价激烈,且必须遵循平台的规则运营管理,否则一朝封号直接断了生路。自由灵活的那一条路需要完全自拓流量,成本高转化低,且运营难度大,想要生存同样不易。
01:互联网红利消失,用户增长成共同难题
互联网时代,生意的本质就是流量。
当网民数量达到饱和,互联网红利殆尽,流量成为了所有人的共同问题。当我们细数各行各业企业商家的痛点、难点、痒点,一言以蔽之,几乎都可以说是流量难题。
以大家所处的跨境电商行业来说,获客成本高就是阻挡在每个跨境人面前的拦路虎。
B2C企业本身就受到海外同行的竞争,一些跨境第三方平台(如:亚马逊Amazon、eBay、全球速卖通、Wish、Lazada等)平台内同质化竞争激烈,容易打价格战,而且还容易受到平台的监管封号。另外一些商家采用独立站(如:Shopify、UEESHOP、SHOPYY)模式。虽然相比掣肘的情形比较少,但独立站卖家只能依靠自己自主引流,使用Facebook/Google等广告投放竞价排名,获客成本越来越高。
这里插一句,自五月份开始的亚马逊封号潮,究其根源不就是公域流量又贵又难的后果么?让我们推导一下:
都说封号潮的起因是刷单测评,那么为什么很多卖家要冒亚马逊之大不韪做这件事呢?当然是为了更多的好评review。
为什么大家都要好评review,因为亚马逊平台运营有四大特征:重推荐、轻广告;重展示、轻客服;重产品、轻店铺;重客户、轻卖家。好评越多,你的产品被推荐到用户面前的机会就会越大,次数越多。
如此一来,是不是更易获取平台流量呢,获客成本是不是更低呢?
此外,海外客户沟通成本高效率低、传统的CRM产品需要人工录入信息,无法实时保存客户资料和沟通信息,也成为获客增长的阻碍。
02:天下苦流量久矣,私域模式正式觉醒
流量之困不仅在国外,国内市场也是一样的道理。红利殆尽,公域平台的获客成本高昂,平台很自然将这种负担转移到商家之上。但生意依然要做,钱依然要赚,破局点在哪里,先来看知名商业咨询顾问刘润老师分享过的两家案例:
2020年新冠疫情大流行,在疫情对经济的负面影响之下,宝龙集团和泸州老窖两家企业不仅丝毫未受到疫情的影响,还都取得了不错的收益。很多人都很好奇他们是怎么做到的,有没有什么点石成金、扭转乾坤的方法呢?
原来,宝龙集团在两三年前就已经在布局自己的APP,并将线下用户迁移到APP之内,形成了百万级客户池。当疫情期间线下实体经济遭受重创的时候,通过在小程序内直播卖货的形式,实现了相较于线下7倍之多的销量。无独有偶,泸州老窖早已在几年前就已开始布局其会员体系的建设,并运用和运营其会员体系,稳固提升客户的触达率、复购率和连带率。
毫无意外,运营私域,决胜时代。
2020年也被称之为私域流量觉醒的元年,当原本苦于公域流量的人觉醒看私域,仿佛是在无边的黑暗中看到了一束亮光。
现在,私域早已成为了渗透我们的衣食住行无处不在的所在了,买个东西住个酒店,都会和你说留个电话加个微信扫个二维码吧,企业公众号、小程序、微信群、APP无处不沉淀私域流量。沉浸在私域的环境里越久,我们就越感受到这件事的意义和紧迫。
03:流量自循环,存量市场找增量
那么,到底什么是私域流量呢?为什么私域运营成为了很多企业的“救星”?
私域是指企业圈住的可以重复触达的用户,其本质就是“接近为零的成本N次触达用户”,用私域流量来替代广告投放的流量,以此来降低获客成本,解决流量之困。
傲途从私域模式中发现了这样一条共性:构建私域流量池,企业需要实现从引流到转化到复购到推荐的流量自循环模型、从粉丝到客户到会员到分销者的关系递进、从低客单价到高客单价的产品体系设计。
(图片来源:傲途)
第一步:从公域他域引流获客、黏住客户。所有触达的客户和线索,不管是成交还是未成交客户,都在第一时间留住信息,成交者促进复购,未成交者持续种草刺激购买。
第二步:通过私域运营,促进粉丝转化客户。这里也是私域价值的体现之一。私域让每一个商家直面客户,洞察客户需求了解客户信息,从而实现私域模式里的“千人千面”,促进高效转化。
第三步:从转化到复购,用会员体系黏住客户。成交一次,黏你一生。这是私域的精髓所在,客户成本居高不下,构建会员体系可以提高客单价和复购率,提升ROI。
第四步:从复购到推荐,打造更多分销小B,你的客户帮你卖。设计分润体系,为每个分销小B提供佣金和抽成,形成利己又利他的友好感恩链,由此源源不断开始从流量到转化到复购到推荐的自循环模型,迅速形成企业的增长飞轮。
这里还有值得提及的两点:
一是近两年DTC模式也慢慢从幕后走向台前,DTC的觉醒同样是营销层面的一次大觉醒。
做DTC品牌,帮助企业自主掌握与消费者的关系、以个性化方式讲述品牌故事、以品牌化的运营促进营销和产品的优化迭代。而现在,做私域无疑是DTC模式的理想载体,出海跨境也是如此。
二是国内出海的两个头部企业:SHEIN和Anker。
两家都是超级大卖,也总是喜欢被拿来对比,但是二者的流量护城河却是不同起跑线。
SHEIN走的是独立站模式,并沉淀自己的私域流量池,牢牢锁住客户信息。而另一边,Anker的大部分收益则来自亚马逊,亚马逊上是不能直接触及客户的,自然不能借此引流到自己的私域流量池。都知道DTC品牌出海,私域运营可以说是标配了。Anker自然也能看到这一点,因而近年来也是私域运营动作不断,如加大品牌官网投入、采用平台+官网双运营模式等。
此处做个小总结:解决了流量的问题,就是寻找到了跨境电商人的第三条出路。而现在,私域模式就是一条经事实反复验证的坦途。
04第四部分:有没有可能,将国内私域模式复制到海外去做?
当然,国内私域如火如荼,但海外却仍是一片尚未开垦的处女地,这和国内外移动互联网发展的差异有关。
不管原因如何,总归是一个千载难逢、化解流量之困的机会来了,且前有国内私域的大量经验积累为辅助,海外私域模式利好不断。
具体如何做?复制国内“私域之道”+本地化设计!傲途将整个海外私域模式进行了三大环节拆解:
第一环节:引流获客,添加客户的WhatsApp账号,做私域沉淀。
不难看出,做私域运营离不开社交媒体这一载体,国内是微信,国外就是海外版微信之称的“Wha.........
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