对话碧莲盛董事长尤丽娜：成本“痛点”可破解 合规管理是全行业的“大考”

截至目前，业内获得VC/PE青睐的植发机构不超过5家

千亿规模下，植发赛道的消费主力军日趋年轻化。尽管二级市场热度骤增，但资本对于植发赛道的入局依旧甚为谨慎。据CV Source投中数据显示，截至目前，业内获得VC/PE青睐的植发机构不超过5家。
其中，数额最大的投资案例就是2018年1月获得华盖资本5亿元战略投资的碧莲盛。这是华盖资本对医美细分领域最大的单笔战略投资，也是目前植发赛道内获得的最大单笔融资。
“植发业务兼具医疗的刚需性和医美的消费升级属性，很像5-10年前的整形行业。”华盖医疗基金主管合伙人曾志强认为，整个植发行业正处于爆发的临界点。
据了解，碧莲盛自成立起17年深耕赛道，通过“一城一店”直营连锁模式，在全国32座城市开设了分院。日前，碧莲盛植发创始人兼董事长尤丽娜向21世纪经济报道记者分享了她的治理理念及碧莲盛植发技术与业务发展模式，同时直面回答了赛道隐忧，坦言会将合规作为公司的底线。

合规管理是全行业的“大考”
《21世纪》：碧莲盛在机构利润普遍偏低的大环境下，凭借什么优势维持住行业头部的地位？
尤丽娜：一是品牌口碑的积累。企业的发展可以理解为是一个口碑自然传播的过程，好口碑能赢得消费者的信任，而好口碑更来自于消费者的认可。通过碧莲盛数据中心提供的数据可以看出来，在客户来源渠道中，“转介绍”的比例持续增加。我认为这个数据对我们来说还是很重要的，老客户“转介绍”不仅可以有效降低营销成本，提高新客户开发的效率，更是老客户认可碧莲盛的体现。有口皆碑，碧莲盛的技术和服务换来了口口相传的有效传播，也提升了品牌价值。
二是有效管理与合规经营。内部管理有效有序、服务精细精准是合规经营的保障。碧莲盛在全国有32家自营分院，而且还在逐步扩张，做好每一家院部、每一位院长、医生、咨询师的管理对于企业的运营与合规是非常重要的。我认为合规管理对于企业健康、可持续发展有着重要意义，对于全行业更是不可忽视的一场“大考”。
三是毛发全产业链的布局。相较于植发手术项目，我们几年前就看到了养固类非手术项目的市场更广泛，用户更多，可挖掘的空间更大。因此，碧莲盛医疗养固项目的起步属于行业领先。而且，医疗养固项目的服务是长线的，优质专业的服务更容易与消费者建立情感，产生老客户转介绍，形成闭环。
第四，了解市场，满足市场需求。成立17年来，碧莲盛始终把心思花在对消费者的理解及挖掘消费者的需求上。基于消费者需要，促使碧莲盛成为全行业第一家全部采用无痕植发技术的连锁植发机构。当然，我认为通过满足需求侧的要求，做好供给侧的不断完善和进化是行业头部企业责任的体现。去年8月，碧莲盛更是率先推出自主研发的NHT不剃发植发技术，让患者完美躲过传统植发需要先剃发带来的尴尬期，保护患者隐私，满足更多消费者的“求美”需求。

《21世纪》：NHT不剃发技术研发成本高，在需求未充分满足的植发市场中，我们为什么要做这件事？利润空间有多大？
尤丽娜：研发NHT不剃发技术的首要原因就是满足更多新消费人群对美的追求。传统植发需要剃发，对于患者而言将带来长达1年的尴尬期，不剃发技术则可以缩短消费者求美的过程，缩短恢复期和尴尬期。另一方面，不剃发符合行业发展趋势，新消费人群对美的需求越来越强烈，对质量的要求越来越高。
当然，由于NHT不剃发植发手术难度较高，所以手术成本和利润空间也略高于传统植发。但是为了让更多消费者接受，我们的NHT不剃发技术价格设定也是以“让消费者接受”为前提的，定价没有过高。可以说，碧莲盛推出不剃发植发是把手术难度加给自己，让更多消费者满意。

突破“成本”痛点
《21世纪》：您如何看待如今市场中存在的营销费及人力资源成本高企的隐忧？
尤丽娜：营销费及人力资源成本高企是企业在发展过程中绕不开的问题。植发行业在中国实现了高速发展的20年，我们可以看到各大植发机构如雨后春笋般涌出，目前赛道正面临大浪淘沙，行业也将朝着更为合规的方向发展。
当然，在大浪淘沙的过程中，头部品牌为了快速提升品牌影响力，较高的营销投入也是有必要的。此外，教育市场的过程也是行业头部企业让出部分自身利益去提升整个行业价值的过程，而这个过程前期投入的营销费用较高是可以理解的。
但是，成本高企也是阶段性的，随着市场的不断集中，植发技术的不断普及，品牌知名度的不断提升，降成本痛点不难破解。

《21世纪》：公司未来会如何平衡毛发产业链多种需求？会着力布局哪些细分项目？
尤丽娜：公司正着力将自身打造为头部毛发产业平台型企业。我认为植发仅仅是毛发产业链中解决头发问题的一个手段，治疗脱发还应该有很多工具。其实，碧莲盛较早开启以“植发医院”为主线，“医疗生发、医疗养发、医疗固发、头皮抗衰”等全产业链协同发展的战略布局。同时打造自有品牌“莲主任”非手术医疗体系店,将客户进行更为细致、深刻的区别，围绕市场构建毛发服务生态圈，服务客户毛发需求全周期。虽然“莲主任”客单价低，但是复购20%以上，可以增加粘性，受众面更广。

《21世纪》：碧莲盛过去深耕赛道十几年，您认为最艰难的是哪个阶段？公司靠什么坚持了下来？您对未来赛道空间及公司发展有什么“未雨绸缪”的打算？
尤丽娜：最艰难的阶段是疫情期间，和创业初期。创业初期，从没有人才，没有团队，没有品牌赋能，仅靠梦想、热情和“医疗”初心在坚守。另外，就是“艰苦创业、不断创新、追求卓越”的企业家精神，让企业实现了从“0”到“1”的发展。企业家精神是企业最宝贵的财富,很多企业缺少具有企业家精神的人才。我倒是认为企业管理团队每个人都应具有企业家精神。
疫情给碧莲盛的发展带来许多不确定性。不过，疫情的爆发让我们可以停下来静心思考，这是弥足珍贵的。这段时间，我们进行了企业的又一次改革，做出了重要的组织架构调整，创新院长责任制，发挥数据化管理价值。同时，碧莲盛成立运营中心，做到院部发力、数据驱动、总部赋能三管齐下，这次改革推动了后续碧莲盛在管理上、业绩上、数字化上的前行。
植发行业从最初的“默默无闻”，到如今“骤热”成为舆论焦点话题，离不开全行业的共同努力与突破。作为头部企业，碧莲盛将继续发挥自身优势引领行业发展。具体来说，公司将把合规经营作为底线，探索可复制的发展模式，完成百城百店的战略布局，稳步推进上市计划，实现百亿年收入，助力植发行业早日攻破千亿市值大关。

（作者：许梦旖 编辑：林坤）