第21期｜对话张加峥：未来认证件将会成为主流

2014年，同质件在汽车后市场刮起了一阵旋风，后因各种原因，热度渐冷，事隔三年后，认证件，又被平安产险推向了市场，那么认证件目前在国内处于什么样的状态呢？

主持人：张总简单跟我们介绍一下，就是恩凯福安目前在做哪些方面的一些业务?

张加峥：我认为分为两块，第一块叫审核业务，两方审核业务，两方审核主要是做所有要帮我们的采信方，就平安是个采信方之一，他要去找很多的第三方服务商，包括他的道路救援，包括他的外修，回收或者救援，拍卖车，事故车的拍卖，还有类似于律师，他的律所律师事务所，能成为平安的合格服务商，那除了自己去找之外，还要有一个类似于外部的机构，去帮他来看，他的资质是否符合平安的要求，等于我除了自己要去找，同时我也需要外部的一个中立的机构，帮我中立的去评判他的服务能力，找到这些服务商，能够为平安提供服务，就是说我们的两方审核业务，就是帮助我们的采信方，找到合格的合规的一个服务商，这是一个业务之一，那么第二件业务，我们现在知道大家做汽车零部件做了那么久，而且行业都很熟，任何市场里面对零部件的品质的管控，其实没有一个很好的机制。举个例子，咱们不说名称，反正咱们那么多的供应链平台，你所有的配件进来，哪些属于合格供应商，他的品质在我的体系里面属于什么层次，我跟他怎么来定价，其实在中国的后市场，他是一个还没有完全合规合理的一种状态，因此，恩凯福安的第二块业务，实际上就是帮助做质量品控。

主持人：像那个品控的一些产品，他的那个涵盖的产品类型都有哪些？还是整个全车件，还是某一部分的，比方说碰撞件会做一些认证？

张加峥：应该这么讲，因为恩凯福安本身他的背景里面，有平安比较大的影子的，就是说我们来看平安的业务，来造就了恩凯福安，因此恩凯福安在事故件的经验积累上，或者数据积累上会更具优势，尤其像我们四门两盖前保 ，中网或者说到水箱，水箱框架，跟事故比较相关的部分，那么有比较多的之前的一些经验，像易损件部分，那只能说经验偏少，但不是说不可以做这件事情，这个以前没有太多的诉求，就是在易损件的部分，没有太多诉求，大家先把这个市场抢占，抢阵地的时候，还没有进入精细化耕作的时候，是不同的阶段。

主持人：就第一步还是那个，事故件占比会更大一点。

张加峥：对，我们先着重于事故件开始。

主持人：那么这个事故件，就是做品控的后面的这种人群呢，他主要是这个汽车零部件厂家，还是一些比方说供应商，我是一个贸易商，因为很多当地做零部件的，也会跟保险公司发生关系，那么认证的这个主体，他是汽车零部件的厂家还是一些经销商贸易商？

张加峥：应该这么看，因为你还是刚才会用到一个认证词，认证实际上就是在整个后市场大家都会认为，那个是认证，其实中国还没有真正意义上的一个认证，很多时候还是基于我们谁买这个配件，基于他的需求来做品质的整体的管控，是谁可以成为我的供应商，谁可以持续按照我的要求，来提供这个配件。因此做这个这部分的内容，应该就算 算审核吧或者叫品质管控吧，我不觉他完全称之为认证，如果十年以后，我认为认证，会成为中国的主流，因为认证他会带来一个问题，成本一定高，因为认证你无论如何都要贴标，你无论如何都要做检测，那么他检测无非就是按照什么样的比例，检测抽检那1% ，那抽检的整个费用，是不是要平摊到他的整个销售的售价上面，但现在我知道，我们大家都清楚，整个市场里面PK的是价格。

主持人：对，是的。

张加峥：先PK价格或抢占阵地，所以说我在上面做的好，那么我的价格高反而会影响我的整体销售，会有这样的情况，但是可能两年以后，三年以后，包括现在已经有一些变化，就是大家开始往品质端延展了。哎对 ，我这个东西做的怎么样？是否影响到我的一个销售的。所以他的认证或者说我们所说的那个认证，现在他的主要的使用方是，是谁买这个配件，他提需求谁来买这个，而且是就是集团化的。

主持人：认证的这个主体，主要是那个需求方提出来的，并不是说咱们那个就是，恩凯福安要主动去针对一些厂家。

张加峥：没有，这个实际上为时尚早，我们看北美的市场，CAPA和NSF两个这样的民间的体系，或者说我们称之为非官方的一个体系，他实际上是在市场过程中打磨出来的，当整个行业，就认可一个东西的时候，自然而然他的公信力就会出来。像我们聊到了一个纯羊毛的标志，他不是一个机构来做的事情，或者说政府机构来做的事情，他更多的是一种行业的认可，我当认可这个标志的时候，实际上他可以成为你的，贴这个标就意味着他的品质到达什么样的水准。

主持人：就会有这个作为一个兜底，作为一个信誉的背书。

张加峥：嗯 ，对。

主持人：还有就是刚才，张总您这边提到就是您说，十年以后一些认证件会成为一个主流，那么也就是意味着，目前这个市场还不是很成熟，在您这边看来是吧？您会怎么理解这个市场？

张加峥：蛮有意思的，就咱们也做那么多的配件。

主持人：对。

张加峥：我不如问一个问题，咱们有谁现在能把这个配件，在中国出现的名称能够准确说出来的，就是我们这个配件的分类怎么分，比如保险公司现在分类的方式，叫原厂件，但是原厂件又分为两类：4S店原厂件和渠道原厂件，是不是？他价格不一样，好。再往下品牌件，品牌件是个很大的分类。

主持人：是的。

张加峥：品牌件里面，又会分国际大品牌件，国内的品牌件和不知名的品牌件，这些他的分类方式。再往下来分现在有再制造件，再往下还有回用件。

主持人：拆车件。

张加峥：就是单单保险，他他不用拆车，先不说这个，他是叫回用。保险公司他自己的分类是按照这个来区分的，蛮有意思的一点，但是你回到后市场，你会听到一类易损件，二类易损件，是吧？技术件或者叫这个事故件，外观覆盖件，底盘件那这种配件的分类是有什么规范性的东西，他为什么有那么多的名字，下线件，然后他的标就是那种编号，都是有特殊自己的一些编号的一些方式，就是因为他打的是信息不透明，在我来看叫信息不透明，所有的配件的来源，所有的配件的品质，包括所有的配件的价格，因为不透明所以做可以做价差。在中国前段时间我们说，前二十年也罢，更多的是先把这个市场培育起来，这个粗放式的一个管理，因此各种各样的名称出现都没关系，但是现在大家都知道日子难受了，不过你拿那个餐饮来看汽车后市场，他们来看的时候，他说你们利润还是太高了，他是这么来看的汽车后市场，利润太高了，你们现在所有的利润不高，是因为你的管理根本太粗放了，就是你中间随随便便砍一下，就是五个点十个点就下来了，那么多的中间环节有没有必要，就以前炒货商现在越来越少了吧，这是因为市场的透明以后，炒货商他的生存空间就慢慢的减少了。那么回过头来看，暂且说的认证件，是因为各一个层次，比如我再举个例子，我一个新车三年以内所用的配件，你会用什么配件，三年到六年你会用什么配件，六年到十年你要用什么配件，如果我把这三个阶段拉出来的时候，那我挑你会想象出这个认证的，第一个高一点价格我接受，一百块一根保险杠，一百块但是到下面那个这个，已经开了他们说的没关系，甚至于不修，但如果让我修五十块钱左右差不多了吧，再往下你拆车给我搞一个，随便三十块钱，越便宜越好。但你看他的业务需求存在，那么我们谈到的认证也罢，或者对一个配件的品控也罢，他就是基于这种市场成熟了，人的消费理念成熟了，才会对他的整个我要达到原厂70%的要求就够了，或者达到50%的要求就够了，那三十块钱原厂可能二十可能就够了，只要能和车装上去你什么碰一下碎掉了，他本来就不在意，就变成基于市场需求的对配件的品质要求一个范围就出来了，有了范围才好做，才可以做认证，我这个认证件是怎么样，所以我是这么来看的，对配件品质的管控，咱们未来不用说是认证，认证因为有很多的误解，大家一听认证件，就是好啊怎么样，未必的。认证件是说这一批他的品质管控是稳定的，就这一家供的货是稳定的，你就像拼多多，我这东西便宜，但他的品质是稳定的，自然有一批消费群，他自然而然就接受， 便宜嘛。但你说便宜他是不认证的吗？我不觉得这么看，他也是认证的，所以说这是我的我的理解，但仅供大家参考。

主持人：那么对于认证件这个产品，包括这件事情像哪些群体会对这个呼声比较高？

张加峥：其实我我这么来看，但凡是消费者他其实对一个品牌的认知，或者品质的认知是天然的。他一定是都有需求的，只是现在的消费者对车的配件，这一部分是一个小白，你让他提 ，是提不了的，但你要看现在大家对油 、电 、轮已经通过大量的在洗吧，消费者已经开始认知了，比如我要用那个什么样的油，我听到的美加壳等等等等，他就开始对品牌这方面有一些认知出来了，那后续是什么呢？油上面要带什么标，就叫原厂认证。举例子他可能名称是有，他的这些想法比如说原厂审核，或者说某某保险公司承保，或者说是他就是叫品质质量险，但是保险公司如果承保品质质量险，他也是通过认证的嘛，一般来说才会去承这个保，那他背后其实是消费者就会对品质产生诉求，价格和品质产生诉求，那这个情况下我认为就是对品质的要求，那他会带动类似于说认证也罢，或者说检测也罢，我认为可能现在叫配件检测会更好一点。配件检测他就是来检测这个零部件的原料信息，配比 生产工艺过程把他能够真正稳定的提供，而不是说现在一批是这样的，下一批又是那样的不稳定。

主持人：就刚才提到会对市场或消费者会对这个认证的呼声会比较高，那么我们切换到这个问题的另一面，就是哪些群体会对这个认证这个事情呼声不是很高?或者不愿意做这样的事情,会不会对原有的一些那个体系会有一些冲击?

张加峥：其实认证这件事儿，他不是一个强制行为，首先来看他不是强制行为，但凡对价格敏感度比较高的群体，实际上对认证这本身一件事，他是天然就是抗拒的。因为这一定会增加所有的一个成本，无论是体系的认证，无论是体系审核还是产品审核，产品认证，这些都是会增加成本，那无形之中会把这个拉上来，那么第二个呢，第二个群体是对自己产品品质没有把握的，他不愿意进行曝光的，那这一类他是天然也是抗拒的，这个是我们说反向，关心钱的或者说关心那个自己品质会曝光的，这两类都会比较抗拒。

主持人：比较抗拒。

张加峥：比较抗拒这件事情，对。

主持人：其实现在那个走保险体系的这些那个产品，还是那个原厂件会占大多数。

张加峥：其实走保险这个体系，更多其实原厂件是不需要审核的，因为原厂体系他是天然具备这个能力，但是要进入比如说，品牌咱们一直说以前叫品质，或者同质件或怎么样，他是需要来进行审核认证，你说我能不能用这个配件替代原厂件，能够在产品理赔端进行减损，那是要做的，是要做这个事。

主持人：需要做这个事情。

张加峥：对对对。

主持人：那么有些企业他的产品，已经经过咱们恩凯福安的一些认证，那么就是认证的频次，之前你说的第一批第二批，那么这个频次主要是这个他们的主体，自己提出来我想一年，还是想两年，还是说咱们那个恩凯福安会有这样的一些建议？

张加峥：这个问题非常好。这是一个现在正在探索的一个问题，审核和认证这件事儿，跟销量没有太直接关系，就是从国外的经验来说，但凡你想用这个标，或者你想用这个任何认证体系，那必须要去做，不管你一件东西都没卖掉也得做，但是国内由于更多的是关心你会发现到任何地方说，我要不要做审核，那你能带给我带来多少生意呢？那他的第一个问题就变成这样，所以国内先是用一个比较典型的变化，就是销量占比，就是你所有的销售额，你一百块你卖了一百块，拿出一块钱来做，是按照这种方式来，所以说你没办法按照国外的体系，他就你只要这东西上架，但凡你有生产没有销售，照样检测那才能确保这个整个产品的品质的一致性，要在美国最大的特质就是，如果你的品质上面没有经过一些审核和检测，如果出现问题会一次性就把你罚破产了，就这家企业一次性就消失了，这是就是法律的严厉的这个点上，所以在中国还没有形成这么强。

主持人：所以说那个在国外的话，这种认证的机构是比较成熟的。

张加峥：是的。

主持人：然后是每个企业是普遍需求。

张加峥：对 对 对。

主持人：其实这个对于企业来说，就是一个加分项，增加自己的品牌做新做透明，做我们的一个加分项目，那么刚才会提到就是国内的市场，您会觉得这个十年之后，会成为一个主流，那么您的依据会根据国外的一些经验吗？国外现在认证件也是这样一个主流吗？

张加峥：你像北美70%。

主持人：70%。

张加峥：后市场的70是通过认证的，因为如果没认证市场上不接受的，他已经形成了一定是通过被审核，或者被认证过的才有办法进入销售体系，而原厂件只到30%都不到，就是这个成熟市场的特性，就是原厂件不是作为销售主流的，很多还是通过品质认可那个配件，是成为销售的主流的。

主持人：就是目前在那个国内做这种车险，特别是那个零部件的这种认证公司，其实是不多的，然后是不是也意味着这一块就是短期之内，对于独立的这种认证公司，想要赚钱的这种能力，不依附于就是现有的保险公司还是比较难的。

张加峥：划分两头来讲，第一个这个东西他不是一个说，我求着谁谁谁来给我这个钱，倒也不存在，是我真的有价值，所以他还是要付我钱，这些业务还是要持续，这个是因为我有价值，那么第二个就变成我通过提炼的这个价值，走到于原来的我们这市场上，让更多的保险公司，能够接受他能带来的价值点。其实像第三方服务商的管理，对配件品质的管控，对现在所有的保险公司都是痛点，都是痛点，那无非就是我能不能，帮他解决一点点这种痛点，他一定会付费。

主持人：因为这块事情因为在前几年，也有其他公司在做，还包括很多协会呼声比较高，做同质化的一些配件，然后到那个认证件，到后面的声音会来越来越小。

张加峥：对。

主持人：就是其他企业没有就是做起来，为什么恩凯福安能够做起来，咱们会有什么样的优势吗还是？

张加峥：倒我觉得不是说，我们有三头六臂，自己有太多的能力，并不存在，更多的是做这件事情他本身是一个相对窄的赛道，就这个赛道他不是说，从资本角度如果你想从中去挣钱，什么挣大几千万几个亿，对不起 没有。本身就没那么大的市场容量，但这个赛道里面又相对要求专业，那也就意味着这个赛道，要去做需要匠心精神，我也不觉得说未来一定是只能恩凯福安做这件事情，但我只能提出的是谁能用工匠精神做这个赛道，才有可能把他做起来，你想从中去玩资本，挣大钱那么这个赛道不适合，他不是这个场景，我们在这个业务场景下他能做到的盈利点，我们都测算过，就是你做的天量，他是有天花板。第二个做完天花板以后每一项的利润他不高的，挣的钱是有限的，但养活自己这帮有梦想的人或者有执着的追求这些人是可以的，但你想要去上市挣大钱，这个不适合。所以就变成本身这个体系这个业务，不适合就是走资本路线，找到自己的定位和赛道持续的做下去，比拼就是这两点，也未必说恩凯福安怎么样会，会跟别人竞争有太多的优势，我只要守住这两点，那么我也欢迎所有的都可以来一起做这个市场，因为实际上只有能够有共同的同行，才有办法教育这个市场，也有这个办法去互相学习积累，要是如果都行业内只有你一家，然后你做了就会发现我跟谁学呢？

主持人：没有可参考的对象。

张加峥：没有参考的对象。另外没有一个压迫感的话，其实就变成人会有这种惰性。因此这个市场我认为就是，美国反垄断他也是这个原因，你一家做大不利于市场的发展，必须要多家去经营把这个市场一起做大，所以说我是这么看希望有更多的同行，一起来做这件事情。但是呢，我只是说这个行业赛道不是想象的可以巨大无比，可能不怎么挣钱。

主持人：等于说这个市场，他不是一个宽门的生意，他是一个窄门的生意。

张加峥：但是很好玩。

主持人：刚才会谈到一些那个汽车后市场的变化，那么那个张总从那个09年到力洋，然后到那个19年到了明觉，然后到今年又到这个恩凯福安，您觉得这些年走下来您个人都发生了哪些变化？

张加峥：我觉得这中间都是要感恩的，有一帮好朋友或者一帮的贵人相助，自己也在蜕变不断的心态在发生蜕变，就像09年做力洋就是意味着什么呢？我从一个职业经理人向一个创业人，心态发生变化，这是创业者就完全这是一个很大的挑战。原先每个月拿工资，到你必须借钱发工资这个是巨大的一个。

主持人：朝不保夕的。

张加峥：对 对 对。这是一个巨大的一个变化，当然从我们说力洋到明觉，是从一个后市场的一个领域向跨领域，就是实际上后市场里面保险，他是一个比较封闭的领域体系，我是这么来看的他这两个体系的结合点，那我怎么去认知就是两两合一，而且这两个基因差异比较大，所以说也感谢周凯，能够让我能够接触到保险和数据的结合的领域里面，这是一个比较有意思的。那回归到恩凯福安来看，恩凯福安给我带来的变化是，就是我说的价值也回归到了任何的商业本质来看，我们之前在很多的峰会上，有很多的论坛上，大家都在提到赋能或者怎么样，也罢其实这个词没错，但是向内修的时候，他是不一样的，你真的是赋能吗？你赋能想到的No.1是什么，第一个事情是什么，是给予对方是真的给予方还是说，我的商业逻辑设计就是要收钱的，所以你第一要素是收钱，所以才能给那大家本身就是天然博弈，这个是一种心态的一种一种变化，其实做这件事情本身我一定考虑的是，给不出价值一定收不到钱，所以这件事情over 别谈了，不是，大家还可以当兄弟一起吃饭一起喝酒，没问题。但是这个事儿我不做了，就更加的简单，但这件事情我一定会给你带来好处，那么无非就要放下来谈，我给你带来的好处，你有没有预算，你愿不愿意付费，如果愿意我就开干了，这个是不一样的顺序。是一定是考虑到对你有没有价值，而且你这个价值是被他所认可的，一定是认可的。

主持人：因为商业的本质是要双方获益，任何一个只有单方获益，这个事情很难持久的。包括刚才我也听了其实你在选择一件事情的时候，，内心也会做一个价值的排序这个事情能不能对别人有价值，然后如果说对别人有价值，而且这种价值是一种可持续性的，这种价值你才会去考虑，然后另外自己的价值，也会在这个给别人提供的价值的过程当中，也会得到一些体现。

张加峥：对。

主持人：我觉得你做生意

张加峥：简单一点。

主持人：简单一点。今天也是那个时间比较紧，也是很感谢跟张总做一下这个交流。

编后语：一切的成交都源于信任，没有信任，其实交易是很难达成的，而认证这件事情，就是企业通过第三方的检测，向消费者展示的证明文件，希望以此来获得消费者的认可，为什么？在国外认证的市场比较成熟，可能原因有很多，如国情啊，法律啊，市场啊等原因，每个国家所处的阶段是不一样的，在国外汽车产业的发展，已经有一百多年的历史，而在中国时间相对比较短，汽车配件行业的发展也是如此，在十几年前你只要能搞到货，就会有生意，不仅是原厂件，还包括副厂件，高仿件， 三产件， 下线件等等。而在国外配件，要么是原厂件，要么是品牌件是不太可能有高仿件这一说的。因为只要被发现一次，就有可能被罚的倾家荡产，而在国内有很多人还停留在，大不了假一赔三，假一赔十的这种概念上，所以会心存侥幸，因为有了这些产品的存在，所以也影响了消费者对于某些认证，某些检测的态度。不过随着人们对知识产权的越发重视，我相信在未来这个市场的环境，肯定会有很大的提升，当然这种提升不仅表现在企业的自发自觉上，也表现在消费者的观念转变上，这种转变可能最先反应在日常的生活上，如使用正版软件，购买正版图书，有很多人会说正版的比较贵，但这个不能成为购买盗版的原因，苹果手机再贵也阻挡不了有很多人争相购买，不仅是苹果手机，华为手机 ，小米手机也一点不便宜，但依然有很多人频繁的更换手机。所以，这还是观念的问题，回归到认证这件事上，如果有一天很多企业，在正道上不遗余力的去讨好消费者，那么认证一定会迎来井喷的市场。

好，感谢大家收看今天的《汽车后市场访谈》。

我们下期再见。