加固“护城河”，巨轮正转向，平安总经理谢永林：要看得远，真实干！

弱者得到的永远是“及格就好”的宽慰，而强者承受的却是“为何不能更进一步”的期望——这是站在国内金融业塔尖的大型机构在承受诸多期许背后的重重压力。而作为保险板块的龙头标的，中国平安或许体会更加深刻。

陷入华夏幸福债务事件、寿险“刮骨疗伤”谋转型，叠加大盘蓝筹不在风口、行业转型行至盘中等外部因素，中国平安股价随整个保险板块踉跄下跌至历史低位。投资者聚焦股价和寿险指标追问，却忽略了综合金融模式下平安其他业务板块的上佳表现。

“请大家给我们时间。”中国平安总经理、联席CEO谢永林并不回避这些问题。“往者不可谏，来者犹可追”，这位经历并见证公司多次转危为机的平安老将，更愿意往前看、往远看。

股价波动是暂时的，但战略是清晰的

自踏进资本市场，股价便成了上市公司绕不开的话题。今年以来，在投资者互动平台上，股民们向公司管理层发出“灵魂拷问”——股价何时涨上去？

客户是衣食父母，股东是发展基石，但身为上市公司高管，谢永林深谙监管规则，坦言“不能评价公司股价”。

“我们要做的，是努力把公司经营好，让公司持续有质量地增长。我们坚信，只要把业务做好了，未来股价该上去自然会上去；但如果业务没干好，公司股价该上不去还是上不去。”在谢永林的眼里，公司的股价，是靠业务干出来的。

寿险业务正面临深度转型，这也是被投资者视为左右中国平安股价的重要因子。但转型非一日之功，公司管理层极力向外界展示内部对未来公司前景的信心及“刮骨疗伤”改革的决心。

谢永林坦言，为此，在半年报发布前夕，平安内部就三件事情高度达成一致。

一是作为少见的以营运利润作为分红基数的上市公司，上半年中国平安营运利润同比增长10.1%，因此分红水平也同步增长10.0%。营运利润相比净利润可剔除一些波动性较高的成份，更能还原公司长期可持续利润情况。而分红与营运利润绑定，使中小股东可分享到公司内含价值的增长。

二是拟在未来12个月通过自有资金实施50亿元至100亿元A股回购股份计划。就在宣布回购后的一周内，8月27日、31日，平安两次回购已落地。

三是高管另有增持计划。马明哲、谢永林、陈心颖、蔡方方、孙建一、王志良、陈克祥、黄宝新、张小璐、胡剑锋等均表示，将增持公司股份。

“当然，这些都是短期措施，长期措施还是要靠坚定战略，好好干活，把业绩回报补回来。”谢永林一直认为，只要方向搞准了，一步一步地走，成绩就能做出来，只是快慢的问题。“总的来说，公司股价的波动是暂时的，但战略是清晰的，财务是稳健的，业务是稳固的。”

加固“护城河” 寿险改革到哪步了？

谈及股价，就不得不提及胎动于2019年的这次寿险改革，是平安“先知、先觉、先行”的再一次体现。改革的背景，是基于对行业规律的把握和对市场形势的预判，平安集团从上至下深谙：当前内外部环境发生了变化，支撑寿险业上一轮增长的红利与动能日渐式微。

这并非危言耸听。行业发展的底层逻辑正悄然生变：随着国内人口红利衰减，寿险行业人力发展明显放缓，代理人专业技能不足、收入水平不高、增员难及留存难等问题凸显，传统大进大出的粗放发展模式不可持续。

不破不立，破而后立。在整个寿险业步入转型深水期的关口，在疫情加速各方解决寿险新动能进程的当下，同业、投行乃至投资者也都对这家头部公司能否再树寿险转型样本投来关切的目光。

平安寿险改革进展到哪一步了？下半程的挑战在哪里？

谢永林称，平安先于同业主动启动寿险改革，整个改革需要至少三年时间，改革主要是“4+3”，即4个渠道，3个产品，聚焦在渠道和产品升级。除了必啃的骨头代理人渠道之外，还有社区网格化、银保、兼职模式等三个渠道。

在代理人渠道方面，已取得阶段性成效。谢永林透露，通过推广“三好五星”评价体系、试点数字化工具，代理人业绩、行为、质量均有所提升。“从业绩看，部分试点先锋部已看到业绩改善，近3个月部均首年保费较试点前提升6%，近3个月留存人力的人均首年保费较试点前提升近30%；从行为来看，试点营业部行为明显改善，拜访量较对照组提升了1.5倍以上；从质量来看，人均长险件数较对照组提升超过1.4倍。”

银保渠道的改革，平安也在重点抓。去年6月，平安启动银保联动战略改革，将银保渠道管理并入平安银行，受到市场高度关注。谢永林说，未来平安将打磨适合银行销售的产品，优化投保流程，提升客户体验；同时，引入适合银保渠道的产险、养老险、健康险产品，实现全零售客群覆盖、全保险产品销售，落实规模带动中收增长，打造大银保业务版图。

记者了解到，在银保联动业务升级上，平安集团拿出的策略包括做强独家模式、升级分层经营、升级产品体系、组建精英化队伍、升级数字化系统五大方面。所谓做强独家模式，就是通过将银保业务的运营体系嫁接到银行资产配置体系中。

谢永林说，在此过程中，首先是观念改变。保单是客户资产配置的一部分，而不是简单地把保单当成理财产品看；其次是队伍建设。平安正在探索打造一支以保险配置为主，兼顾综合金融配置的“高素质、高产能、高收入”的三高优才队伍，全方位提升银保销售能力；最后是升级产品体系。聚焦银行私钻、财富、大众三大客群差异化需求，持续推出差异化需求的爆款产品，同时建立高净值客户专属产品品牌，以保险金信托为突破口，撬动高净值客户经营。

无论是从哪个细分板块来看，平安寿险改革工程已经进入由点到面的推广实施阶段。“寿险在如火如荼的改革中，希望大家耐心给时间。”谢永林坦言，改革比预期的困难要大、时间要长，也更加复杂艰巨。但在他看来，改革成功带来的“护城河”也会更强大，平安先于行业进行改革，也将先于行业完成改革。

诚如平安集团董事长马明哲在2021年半年报“董事长致辞”中所言：“改革是艰难的，改革的过程是曲折的，但改革的前景是美好的，我们相信，改革的最终成功将开启平安寿险未来10年可持续健康发展的新征程。”

布局大健康 打开新增长曲线

平安持续转型的动力，来自于内部探索价值增长新引擎的强烈诉求，背后的深层次动因则源于客户需求端的改变。

随着客户年龄结构的不断优化，老龄化进程的不断加深，消费者的消费习惯逐渐成熟，单一的产品、单一的线下或线上渠道已经难以满足客户的需求。疫情加速了这一转变进程，客户对于产品、服务一体化解决方案的需求越发强烈。

诚然，随着老客户二次开发的重要性提升，以及新客户对服务敏感性的逐步提升，差异化产品和服务的价值和意义在增加，在此过程中，伴随的是渠道的质量而非规模的紧迫性提升。

对此，谢永林深有感触。他说，平安解决上述行业共性问题的路径是：从供给侧角度出发，构建“渠道+产品+服务”的多轮驱动策略，升级保险产品与服务供给，构建“寿险+健康+医疗+养老”的服务生态圈。即以保险产品为载体，进一步扩展和丰富保险产品的内涵和外延，为客户提供覆盖全生命周期的综合服务，协同保险主业，探索新增长曲线。

科技创新，又为平安“综合金融+医疗健康”发展赋予了强劲动力。今年以来，平安举集团之力推动“综合金融+医疗健康”服务，通过构建医疗健康生态圈，让客户感知到有温度的“金融+医疗”“金融+健康”“金融+养老”等创新服务模式，提升服务客户的频次与黏度，持续提升客均产品数和客均利润。循环往复，客户的留存率更高了，一线队伍服务客户的能力和意识更强了，公司的经营自然更加稳健、更可持续。

“蓝海”将至，谢永林深信，机会总是留给有准备的人。在已有平安好医生、平安医保科技等平台的基础上，今年上半年，平安又敲定重组收购方正集团，与北大优质医疗资源深入绑定，最终完成线上线下的闭环落地。并与保险业务形成协同，构建“保险+健康+养老”的创新服务模式。

谢永林透露说，未来，平安希望用北大国际医院一批专家力量，到全国布局医院，可以是投资，也可以参股、托管等多种方式。

当一艘小船在大海上改变航向时，因为船轻、人少、惯性小，难度不会很大。但当一艘巨轮想要改变航向时，往往并不容易，不仅要校准航向、把好舵盘，还要上下齐心，不容一丝懈怠。此时此刻的平安就似那艘劈波斩浪的巨轮，将通过艰难、独特以及富有开创性的操作，完成一次漂亮、利落的转身，由此驶入崭新而宽广的天地。

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编辑：陈羽