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会员年费最低260元,山姆超市凭什么敢这么搞?

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不知大家是否听说过山姆会员商店,在国内开得不多,但各大城市里总归会有那么一两家。如果没听过建议拿出手机在某音上搜索一下,你能发现介绍这家超市的视频很多,且点赞量不少。


山姆会员商店和大家印象中的普通超市不同,想要在里面购物必须办理会员卡,结账时还要核对身份,店员会看看结账者是不是持卡人,防止借会员卡消费。与此同时,山姆会员可不是免费就能取得的,必须支付年费。

没错,什么东西都没买就要先付年费了。如果办理好会员后一年里一次也没去过,那会员费就打水漂了。


山姆会员商店分两种会员,一是个人会员,年费为每年260元;二是卓越会员,年费高达680元。两类会员能够享受的基本服务类似,卓越会员会额外享受诸如免费洗车、口腔护理、网购包邮等增值服务。

换言之,即使不选择支付680元购买卓越会员,要进入山姆会员店购物的最低门槛为办理年费为260元的个人会员。


在中国消费者的理念中,买东西前先付“门票费”的做法有些难以接受。相反,很多商店为了吸引顾客购买不仅不收会费还会搞一些进店就送东西的活动。山姆会员商店是世界500强企业之首美国的沃尔玛旗下的高端超市。

说实在的,不收门票费的沃尔玛超市在国内并没有取得想象中的成功,但山姆倒是越来越火、门店越开越多。这是什么原因呢,难道咱们中了美国资本家的套路?

其实不然,我认为山姆会员店的模式是未来零售行业最好、最有效的打法,为受到网购冲击摇摇欲坠的实体店做了很好的范例。具体原因如下:


1.品类太多并不一定是好事

山姆会员店的面积和普通超市一样大,甚至总面积更大。但它的SKU却不多,也就在4000-5000个之间。

什是SKU?可以简单理解为产品种类。比如超市里都会卖巧克力,一共售卖5个品牌的巧克力,每个品牌有4种规格的产品,那么巧克力总共占据了20个SKU。


传统超市有多少SKU呢?好几万个,差不多是山姆的5-10倍。品种多可以为消费者提供更多的选择范围,但琳琅满目也会让人不知如何选择。买回去后甚至可能发现挑了半天买了不适合、不满意的东西,这其实是一种额外的支出,也是在浪费时间。

山姆反其道而行,直接帮消费者选择出质量最好、性价比最高的,不需要你选、店里有的就是精品。当然, 这必须有强大的专业能力作保证,否则挑不出最好的东西。当买了山姆经过对比把关的商品既节省了时间精力又不会“踩雷”。


2.不是越便宜的东西性价比就越高

说实话,山姆的东西确实不便宜,几乎没有低价商品。这也难怪,它挑选的都是精品,东西质量摆在那,价格不可能和拼多多上的产品去比较。但东西不便宜不代表性价比就低,这是什么逻辑呢?给大家举个例子。

假设普通鸡蛋4元一斤,能够给人带来4分的消费满足感。农村草鸡蛋质量好,能够给人带来8分的消费满足感,如果卖8元一斤则可以认为不存在性价比之说,一分钱一分货;如果卖6元一斤则具有性价比;如果卖10元一斤消费者其实还亏了。

大部分高端商品的消费情景是花了10元买了带来8分消费满足感的商品。你不能说草鸡蛋比普通鸡蛋质量差,但买草鸡蛋付出的溢价率确实高于品质的提升程度。


去山姆会员店买过东西的人会觉得物超所值,价格虽然不便宜但买回来的东西质量很好。类似于用6元钱买了一斤能够带来8分消费满足感的草鸡蛋。

至于山姆为什么能够做到这点,和他的老子沃尔玛有关。众所周知,沃尔玛对供应商的压价是非常厉害的。沃尔玛规模庞大,供应商不愿意失去在沃尔玛展示自家商品的机会,于是只能“认怂”,将售价压到最低。山姆的供应链来自沃尔玛,自然也有这样的本事。


3.追求高质量商品的人越来越多

现在很多人都喜欢海淘,购买国外代购的商品。海淘的目的除了能够买到免税的便宜外国货商品外还能买到国内没有的商品,后者越来越成为海淘的重要因素。这说明不少中国人并不再秉持只看价格不看质量的消费理念了。

现在的消费主力军为80后和90后,他们小时候并没有感受过物资缺乏,对于高质量商品的需求远大于60后和70后。而未来的2000后们更是从小就接触到各类“好”东西,对于商品的质量更加看重。人们热衷于以相对较低的价格薅到高品种商品的羊毛,促使山姆会员店这样的精品超市越来越受欢迎。


究其本质,大家愿意支付年费去山姆会员店的原因是人性中的“占便宜”心理,也就是对用低代价获得高回报的追求。

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