徐恭藻：利群的批发收入已超零售业务

来源：第三只眼看零售 作者：张思遥

零售是基础，批发是方向。这是利群董事长徐恭藻最新的战略规划。

8月30日，利群商业集团发布2021年半年度报告，披露其抵消后营业收入为43.8亿元，同比下降1.16%。

虽然整体营收略有下降，但利群财报中两组数据值得关注，显示出利群的业务走向及利润来源。第一组是利群品牌代理业务实现营业收入 35.8亿元，占公司未抵销前总收入41.55%。其中外销比例扩大为重要因素，占公司品牌代理业务收入31.28%。第二组是利群报收净利润2530万元，同比增长374.32%，相较2020年同期实现扭亏为盈。

利群董事长徐恭藻在接受《第三只眼看零售》专访时表示，“利群当前定位为，零售是基础、批发是方向”。为此，在批发收入超过零售业务的基础上，利群将不断加大批发业务外销占比。其中全品类发力、独立公司运营细分品类、掌握品牌方区域代理权，为利群发展To B业务的差异化竞争力。

这对利群自身来说，有利于它通过大宗采购保证商品质量和价格优势，同时也为利群对外扩张提供了资源优势。例如只要在利群体系内调货，即便横跨山东、华东区域，也不受品牌商禁止跨省份窜货等限制。

而在未来发展中，批发业务也便于利群贯穿产业链上下游，降低当前零售渠道细分化、多样化带来的客流增量不足等负面影响。简单来说，只要在青岛乃至山东区域，根据代理权限，其他零售渠道拿货，利群都是重要的采购关节。这就是利群的增长底气。

为此，利群会从三个方面同步推动。

在零售端，徐恭藻坚持加大自有物业比例这一经营特色，以此提高利群的抗风险能力。例如利群计划利用一处自有物业小步试水仓储会员店业态，从而降低租金压力。同时，利群还将重点发展200-5000平方米门店，但不设统一门店模型，而是根据物业、商圈需求精准布局。

在供应链层面，利群也会以胶州的智慧供应链及粮食产业园以及位于淮安的华东区供应链及现代物流基地为圆心，分别辐射周边300公里范围。这些硬件设施既能满足利群零售门店的仓储配送需求、进一步提升供应链效率及稳定性。也会向第三方提供仓储配送服务，为利群业务扩张提供战略支撑。

而在批发业务板块，利群在现有线下供货基础上，搭建以线上运营为基础的利群采购平台，以此辐射便利店、个体、专卖店商户等群体的商品进货和酒店、食堂和餐厅生鲜食品及相关物料采购业务。据其财报显示，2021年上半年，利群采购平台注册客户 1 万余家，实现GMV1.39亿元。

独立公司运营单一品类

从线下代理向线上采购平台延展

利群今年上半年获得利润增长，一大成因即在于批发业务增长及外销比例扩大。这说明了利群此前布局已有阶段性成果，同时也给了利群继续发力批发供应链业务的信心。

徐恭藻告诉《第三只眼看零售》，利群能做到当前效果，主要得益于两个方面，一是提早布局，在1997年成立福兴祥商品配送有限公司时，就确立了批发、零售业务并行的商业模式。二是利群主张专业化发展 ，即以酒类、粮油等细分品类为单位，各自成立独立公司，同时采用市场化运作模式，使其发挥效用。

就商业模式来看，利群初期以大卖场、百货为主营业态，相比较同期只做商品联营生意的零售企业来说，利群选择将终端资源逐步掌握到了自己手中。这一决定在当时实际上并不好做，而且风险极大。

要知道，零售商大多与经销商、代理商签有退换货协议，从而降低压货等损耗风险。而成为区域代理商，就要承担一部分因选品失策而带来的损失。徐恭藻回忆称，利群早期做服装代理，代理比例为在售服装全品类的75%。由于女装等品类更新极快，利群经历过一次库存爆仓后，用了三年多时间才完成商品库存调整。

也就是说，利群是选择了一步“从难到易”的路线。在逐步拿下快消品、休闲食品、粮油、酒水饮 料、水产品、超市百货、家居用品、家用电器、服饰鞋帽、婴童用品、运动、针织、化妆、珠宝、 箱包皮具等全品类商品区域代理权后，利群实际上已经成为区域商业绕不开的采购关节。

为了使批发业务有序发展，利群也确立了独立公司核算的经营模式。

据利群董秘吴磊透露，利群采用双线管理。它一方面是以内部市场化原则运作，即零售门店采购商品时，需要在自有代理公司和市场上同步筛选，质优价低者得。而且利群旗下代理公司之间不做品类限制，很有可能出现两三家公司竞标同一品类供应资质的情况。另一方面，利群又会对旗下代理公司提出指标业绩要求，迫使其通过提高经营效率、获取更多议价权来达到动态平衡。

相比较一些以一个平台完成多品类运营的供应链平台来说，利群上述做法就有利于使其保持活性，始终处于高度竞争状态。而当一个公司的代理量扩大至经营上限，利群也会再度细分品类，成立新的代理公司，以此保证运营品质。

在此基础上，利群也形成了内销、外销两大渠道，为第三方企业提供批零服务。包括部分外资零售企业，在山东省内的部分大商场，也是利群商业旗下批发公司的客户。

这也为利群提供了新的发展目标，即进一步加大外销批发业务。它成立的利群采购平台，就是以线上平台运营模式，为便利店、个体化、小B餐饮等群体提供生鲜、标品等供应服务。而采购价格优势、配套服务则是利群采购平台的卖点。

举例来说，某品牌商要求另一区域零售企业现金采购，才能拿到15个点的折扣，但利群可以拿到20个点，同时拥有账期。同时，利群旗下的仓储、物流、供应链金融等服务都可以为小B商户提供服务，并且为利群赚取收益。

“这两年受疫情影响，很多第三方代理公司退出、倒闭，也为利群提供了业务扩张的机会。我们下一步就计划把山东区域的商品代理优势，复制到华东区域。”徐恭藻表示。

重资产模式运营

围绕管理半径密集开店

对于未来的业务布局，徐恭藻有两个认知。一是坚持重资产运营，提升自有物业占比；二是以管理半径为基准密集开店，管理能力不足的地方绝不贸然开店。

这是因为，抛开山东企业重实业的文化因素，自有物业也的确为利群带来了效益提升。目前利群共有大型零售门店 83 家，主要分布在山东、江苏、安徽、上海等区域， 经营面积合计 230 余万平方米，其中自有物业面积达 80 余万平方米，占比达34.8%。

这些物业一方面可以帮助利群抵消因房租上涨带来的成本压力。尤其是在国内第一批大卖场10-15年租约逐渐到期的背景下，房租大幅上涨是导致不少大卖场业态闭店的原因，利群即可减轻这部分压力。另一方面，这也是利群积累的固定资产，即便通过出租、售卖、腾挪使用等方式处理，也能为利群创造不小利润。

比如说此次相关部门执行新租赁准则，导致部分上市公司财报利润下降。但利群将将未支付的租金现值确认为使用权资产，即促成了使用权资产为14.7亿元，同比增加10.01%。

“我们是重资产模式运营，所有的资产物业都是上市公司和集团的。这样做的缺点是占有资金多，见效慢，利润低，但好处就在于资金实力强。比如说青岛西海岸即将开业的利群购物中心，投入金额20多个亿。我们不需要银行贷款流，因而有利于利群发展。”徐恭藻表示。

为此，利群新建的胶州智慧供应链及粮食产业园、淮安华东区供应链及现代物流基地，即为自有物业、全部自建。这两处供应链中心投产后也会成为利群辐射山东和华东的重要据点，为其提供商品仓储配送服务。

以此为圆心，利群也会在周边300公里范围内，用200-5000平方米店型密集开店。对于此前以大卖场、百货为主营业态的利群来说，这实际上就是利群的小业态。目的是贴近消费者，提高顾客进店频次。截至目前，利群共有便利店及生鲜社区店85家。

为了支持跨区域运营，利群也通过引入智慧供应链信息管理平台完成了所有批发单位及部分零售门店的上线。这有利于利群优化各环节运营流程，提升信息化管理水平，实现业务运营的简单化、标准化和可视化，以支持业务的快速低成本扩张、提升经营效率。

不过，徐恭藻强调称，利群发展小业态立项之初就确定标准化店型、然后大规模复制。同时认为小店也需要根据当地情况各有特色。而且，利群也会以管理水平为基准，确定开店数量。

“我们一年计划开30-50家。做商业是一个持久的事情，需要跟钱和物打交道，需要管理精力和管理幅度。比如说门店猪肉销售20元一斤，个别员工会看留出一块下班后以折价猪肉卖给关系好的人，这种事情如果管理幅度大了根本没法管，所以需要慢慢来。”徐恭藻解释称。

在徐恭藻看来，今年的零售业很难，明年只会更难，主要原因就是疫情导致消费者可支配收入下降，以及消费渠道细分，导致谁都吃不饱。那么，这时候的零售企业应该坚信实体会获得利好，谁笑到最后才笑的最好。利群会不断调整、优化经营架构题。【完】