汾酒半年营收121.19亿，我们和几位经销商聊了聊

“汾酒热”成为行业又一超级风口。

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

8月27日，山西汾酒发布2021年度半年报，公司营收121.19亿元，增长75.51%；净利润35.44亿元，同比增长117.54%。

来自上海、陕西西安、福建厦门的三位汾酒大商，在获悉山西汾酒上半年“成绩单”之后，均表示增幅在“情理之中”。

从他们反馈的信息中，我们不仅看到了汾酒“半年超百亿”的底气，更看到属于汾酒的好戏，其实才刚刚开始。

半年超百亿背后

“以前定期去汾酒厂，是为了获得更多市场政策支持，现在每回去汾酒厂，就一件事：多要一些货”，西安正道食品销售有限责任公司总经理高小波向云酒头条表示，公司青花汾酒，尤其是玻汾旺销的状态已经持续半年多了。

作为青花汾酒和玻汾在西安的经销商，公司原计划2021年销售5万箱青花汾酒和15-20万箱玻汾，但按照汾酒出台的市场“配额制”，公司只能拿到4万箱青花汾酒和10万多箱玻汾。

“库存缺口有些大，只能先紧盯着老客户、重点客户，慎重开拓新客户”，高小波表示，“配额制”虽然对公司销售造成了一些影响，但可以理解，“汾酒过去主要在长江以北市场，现在是全国布局，需求量增长很多”。

与高小波的分析相印证，汾酒半年报显示，公司上半年省内经销商增加40个，达到685个，省外经销商增加211个，总数达到2462个，全国市场可控终端网点数量突破100万家。

全国化方面，汾酒“1357+10”市场布局仍在进一步深化。就在8月，汾酒党委书记、董事长李秋喜深入青海、西藏市场进行调研，明确加大力度开拓当地市场。一位青海酒业的观察人士也向云酒头条透露，青海市场传统以清香型的青稞酒品类为主，如今汾酒已经从青稞酒中抢占了不少市场。

市场覆盖面扩大同时，汾酒市场销售份额也在快速提升。

高小波透露，公司2019年在西安市场销售汾酒不足5000万元，2020年销售超过7000万，2021年保守估计销量将实现翻番，“只要不控货，翻两番，也有信心完成”。高小波表示，调整是为了经销商更加长远的发展，目前汾酒系列产品价格稳步回升，货流管理力度加大，市场正趋于良性迈进。

作为汾酒在华南的核心市场的之一，福建市场销售也正快速增长。在福建，汾酒与超商象屿酒业，组建了福建象屿汾酒销售公司，成为当地的省级平台商。

厦门象屿酒业总经理牟磊透露，2018年汾酒在福建销售只有约5000万，2019年突破1亿元，2021年有望销售突破2亿元，经销商数量也从2018年的五六十家增长到今天的100多家，实现了福建全部地级市、县的扁平化全覆盖，终端销售网点历史性的突破1万家。

上海是汾酒发展混合所有制最早的市场，汾酒在这里的销售也呈现“翻番增长”。

汾酒上海经销商王明（化名）透露，2018年，汾酒在上海经销商只有二三十家，销售只有几千万的规模，2019年即突破1.2亿元，2020年销售2.4亿元，经销商数量达到50家左右，2021年完成3.5亿元销售“没有问题”。

来自陕西、福建、上海的数据共同显示，伴随着市场覆盖面的不断扩大，叠加具体市场销售规模的快速增长，汾酒的爆发式增长便不难理解，而在稀缺性的加持下，这种快速增长仍将保持惯性。

“汾酒热”已经形成

渠道热的同时，“汾酒热”正在更广阔的市场范围中形成。

“你们的青花汾酒20、30多少钱？”近期，一位来自山东某地级市的“消费者”向当地的汾酒代理商进行询价。他的身份比较特殊——作为某名牌酱酒的“黄牛”，高峰期每天要支出10多万元，从当地的商超等渠道收酒，“4个月赚了160万”，让他在圈子里小有名气。

他向汾酒代理商询价青花汾酒，并不是为了购酒消费，而是因为他所在的圈子里，已经出现了“炒汾酒”的现象：当青花汾酒价格节节攀升，只要以合适的价格把酒囤起来，不久之后就能升值。

看好汾酒行情的远不止这位“消费者”。一位不愿具名的汾酒经销商透露，在山西、山东、河南、广东等地，都已经出现了“囤汾酒”的情况，一部分是经销商，担心在厂家推行配额制的背景下，中秋、国庆乃至春节“无酒可卖”，也有少量民间资本和经销商“炒酒”。

“青花汾酒供求紧张，价格节节攀升，而且稀缺性和提价潜力确定性很强，加之汾酒品牌的背书，囤在手里就能涨价，一本万利，足以说明大家对于汾酒的看好。”该经销商表示。

与某名牌酱酒一样，获得民间资本“用脚投票”，证明了汾酒当前的热度。然而，汾酒与某名牌酱酒一样，却对这一现象严厉打击：虽然“囤货”能够助推业绩提升，但从长远来看，却对市场有较大危害。

基于此，汾酒已经对全系列产品实现销售配额制管理，对重点管控的青花汾、玻汾等实行精细化分级管理。以福建市场为例，牟磊表示，象屿汾酒销售公司作为平台商，不仅仅是销售汾酒产品，还要承担调节市场库存、把控市场价格和品牌落地推广三大平台功能。所谓调节市场库存，即严格按照“配额制”控制合作渠道商的库存、保持在合理水平。

“即便合作渠道商提前打款，我们也是按照配额制和实际动销的要求，根据经销商现实库存，合理安排发货，引导渠道商按照厂家要求营销，避免扰乱市场秩序和价格”，牟磊表示。正是这种平台商模式的有效调节和市场管控之下，汾酒在福建市场呈现高速度且高质量的“双高”增长局面。

汾酒对于市场高质量增长的看重，也带来了积极的市场成果：汾酒核心产品已经实现了顺价销售，且经销商利润保持良性增长，更好的利润也吸引了更多经销商加入汾酒经销商队伍。

民间资本、经销商，将更多目光锁定汾酒，“汾酒热”成为行业又一超级风口。

好戏才刚刚开始

汾酒2020年报显示，公司2021年力争实现营业收入较上年度增长30%左右。按照汾酒2020年营收139.9亿元来推算，全年营收目标为181.87亿元。2021年上半年实现营业收入121.19亿元，已完成全年目标66.64%，如果考虑下半年白酒销售旺季，则意味着汾酒全年销售有望突破200亿。

突破200亿的汾酒，意味着汾酒距离李秋喜提出的“三分天下有其一”的目标更进一步，由汾酒引领的“大清香”潮流也将在全国愈演愈烈。对于汾酒来讲，如何保持高速增长态势备受关注。

全国化“面”的增长与具体市场“点”的增长，勾勒出汾酒新的增长极。

增长极之一是高端化。高小波透露，汾酒在西安市场的主销产品是青花汾酒20和玻汾，新推出的青花汾酒30·复兴版，在青花汾酒20和青花汾酒30升级版的铺垫下，市场氛围已经渐热。

王明表示，千元价格带的青花汾酒30·复兴版，导入上海市场之后，消费者品鉴评价颇高，相信通过半年到一年的市场培育，与3000元价格带的青花汾酒40·中国龙形成互动，将成为汾酒高端化的一大亮点。

在福建，陕西与上海市场的情况也在上演。在牟磊看来，在青花汾酒30·复兴版、青花汾酒40·中国龙的带动下，产品结构齐全的汾酒将继续保持增长，并分享高端化的行业机遇。

另一增长极则是竹叶青酒。汾酒半年报显示，竹叶青大健康产业发展势头迅猛，配制酒系列上半年销售收入同比增长近150%。在上海，王明透露，竹叶青酒商超可见率颇高，消费氛围逐步提升。

牟磊透露，竹叶青酒2019年才导入福建市场推广，经过2020年的布局，正迎来市场发力，短短两年销售业绩已经翻两番。“竹叶青酒产品结构完善，是汾酒业绩增长的又一生力军”，牟磊表示。

对于业绩持续增长，汾酒显然底气十足。

半年报中，汾酒指出，将加速推进“双轮驱动”，不断强化汾酒国内、国外市场的拓展力度，实现竹叶青产业“产供销研”一体化运营；对标世界一流企业，进一步强化提升公司管理水平；把全产业链发展思路贯穿始终，持续拓展优化原粮基地、包装彩印基地、杏花村酒家等项目的建设；保障产业配套，推动产能扩张，夯实高质量发展根基；不断推进数字化智能化转型工作，打造“智慧汾酒”，确保全年任务目标顺利实现。

“嗅觉灵敏”的资本也已经率先投票汾酒。半年报显示，香港中央结算有限公司、招商中证白酒指数分级证券投资基金、景顺长城新兴成长混合型证券投资基金、银华富裕主题混合型证券投资基金等多家机构进行增持。

从汾酒自身来看，正描绘更大的发展蓝图。

在8月13日举行的汾酒2021年上半年经济运行分析会上，李秋喜谈及公司上半年业绩再创新高，明确指出，再一次创造了业界瞩目的“汾酒加速度”，汾酒整体发展实现“开门红”。

“开门红”，意味着汾酒还有更加高远的目标。在这次会议上，李秋喜为汾酒发展提出了更高的要求：“围绕一个大局，实施双轮驱动，深化三年改革，推进四大攻坚”，剑指汾酒全面复兴，对标世界一流企业。

显然，属于汾酒的好戏才刚刚开始。

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