长沙两安用地项目拿地避坑攻略，速来Get!

|两安用地独家研究系列·30·睿诚研究院|

文|罗乾波

01 前言

最近，有许多上市百强房企的同行前来咨询和交流，睿诚研究院发现，其中，还是有很多问题，例如有人问“是直接跟村委会谈还是与平台公司谈，哪个更好？”、有的人说，“开始我觉得这个项目不错，怎么在推进过程中就出了严重问题，没法走下去了呢？”、也有部分人讲，“实际的情况并不是渠道所说的那样，害得我走了不少弯路？”......

基于此，长沙两安用地市场的相对特殊性和复杂性，业内朋友出现这样或那样的困惑，皆是正常现象。两安用地项目的拿地逻辑与招拍挂等类项目，许多地方不一样，有其自己的独特章法，它也是一个独立的系统，任何重要的或关键点出现问题，会导致工作进度延迟、或者是卡住难以往下走、或者合作进程终止等各不同状况爆发。

用一句说，就是各种“坑”和“雷”太多，在没有看清之前，导致各项目出现不同的问题，最终与房企拿地的初心大相径庭。

简而言之，就是在项目推进中，会有各种障碍在不同条件和情况下爆发，能不能排雷和有效避坑，如何提高效率和成功率，是摆在众开发商投拓同行面前的一个重要课题。

找不到雷点，必受其伤；

看不到坑点，必掉陷阱。

02 拿地路上的那些“坑”

结合我们多年的实战经验，睿诚研究院将曾经遇到的一些主要问题归纳如下：

1、“天坑”类

任何事物皆受外部因素的影响，两安用地投拓也是如此，即是该点题中本义。总结起来，主要有：

（1）政策影响。比方说，城中村改造政策原来在2014年出台，2017年废止，那么会导致很多想纳入此政策的项目，得不到政策的支持，享受不到城中村改造政策的返还比例提高的优惠。再比如，在两安用地中，随着区域内教育资源和学位指标不足，政府要求在两安用地项目中必须安排适当比例的教育用地，并无偿建好交给政府，以缓解区域内学位指标匮乏的大难题。因此，带来的是单一项目内开发面积减少、可售货量缩水、财务指标很难看等一系列问题。

当然，区域的特定政策只是一个方面，两岸用地也受宏观调控政策的制约，譬如，对房企来说，“三条红线”和“40%的拿地资金占比”等也是需要考虑的。宏中微观三个层面的不同政策及趋势等，都将影响你的拿地方式和效果。

（2）区域规划影响。区域内的产业、城市、项目及交通规划发生改变，也将让在谈的项目产生变化。如长沙红星片区城市更新项目的大手笔，就把天华社区700亩左右的两安用地一起圈进出了，原来佳兆业谈的一个项目就被叫停，重新按政府的大规划来统筹安排土地的出让和开发事宜。这只是一个例子，说明在这些大的区域规划的动作下，单一或某几个两安用地项目的处置必须为大规划让路。

小结：

政策和规划因素，为不可抗力，只能接受，需要眼观六路、耳听八方，才能提前规避。

2、“地坑”类

“地坑”，主要是指项目土地本身的一些问题，梳理一下，主要有：

（1）产权及属性问题。前段时间，有两个朋友分别带来一个项目咨询我们，一个说，村里原来安置房地块中还留有一块20多亩的地，能否拿来开发和销售？另一个是，岳麓区一块10几亩的两安用地，已在平台公司手里，准备找一家公司合作开发或者贷款，其对外讲启动资金低，可以小产权房形式来开发和售卖，并且说自己已经蓄客50多个。

这两个项目，都错误理解了两安用地的本质含义、且都违反了两安用地政策的要求。按照相关政策，安置房用地只能满足社区居民自己的住房问题、按人头按标准统一分配，很多是没有分户产权证的，只有栋证，俗称小产权房，过户转让和公开销售，在政策上得不到保障，也满足不了开发商公开销售的需要。

岳麓区这个案例有点奇葩，可能是平台公司急需用钱想出来的“馊主意”，这与前面的案例刚好相反，正统的两安用地必须挂牌摘牌，躲避这一要求逆流做小产权房，正常的开发商都不敢沾边。

也就是讲，在市场上有部分项目和企业，不太精通政策要求或故意混同及曲解不同类土地的处置方式，大放烟雾弹，挖坑埋雷，伤人伤己。

（2）干净程度。有否拆迁、纠纷、抵押贷款、地上遗留建筑物处于何种状态等等，在项目研判和尽调时都要搞清楚，同时房企也要考虑，自己能否有效化解这些问题，以此来决定自己是否要参与此项目的合作与开发。

（3）调规难度。因为长沙的两安用地，皆为集体用地，当时政府的控规指标都是按照那时安置房项目来安排相应指标的，如容积率1.5左右、限高30米等，故，目前市场上许多项目必须进行调规，原来那些指标都不适应当下政府和城市发展的要求，也不能满足村企利益和价值的实现。

加上中央政策控高提质的总体城市规划要求，两安用地项目规划指标的有效实现和突破，都要参照相关文件来申报落实。如天心区内的很多项目，受大托机场的影响，建筑限高管控很严，基本徘徊于50-80米之间，也造成容积率的实现难度，即使容积率上去，受高度拖后腿，也将损失建筑面积。

（4）零星地块整合问题。这个问题一般来说，村委会不会去考虑，都只管自己的地，不会涉及他人门前雪；然而在实际上，房企有时在项目正式具体的规划设计上，会受红线内规划布局、周边道路绿地等干扰；或者是政府为了将零散的微型闲置用地有效整合、避免浪费等，也会提出整合的要求；还有就是项目周边的老旧小型小区，也有可能提出将其一起整合且纳入新项目开发的诉求等。其中，在政府和村委会的驱动下，会相对好解决点；如果面临跨村、跨主体整合，牵扯的事情就更加复杂。

（5）绿心问题。市场上有部分项目受此条件限制、而不能开发或只能局部低程度开发，此类项目主要集中于暮云一带，如雨花区金井村、天心区西湖村等范围内有部分地块受此问题制约，现在村里面也不知道怎么弄。

小结：

土地本身的障碍，主要表现在产权属性问题、历史遗留问题和规划问题三个方面，需要系统排查梳理，才能确认问题的严重程度的大小与轻重缓急等。

3、“人坑”类

“人坑”，主要是指项目操作过程中各类人为因素，所带来的障碍，主要有：

（1）渠道及信息质量问题。主要指项目渠道是否具有直达性和通畅性，是否存在过多环节等；同时，其反馈的信息、资料、决策性人物眼界性格等要点，是否真实有效等。业内的同行，对此都有共识，此略。

（2）村内派系问题。每个村就如同一个小社会，由于各种利益取向的差异，会形成不同的小团体，这也是一个无法回避的现实情况。

在项目投拓中，也要考虑这个方面的影响。几年前，睿诚团队在顾问服务中，曾经碰到一个比较典型的案例，岳麓区某村，村委会在招商时就遇到阻碍，村里几个大佬都想自己主导控制项目，互相较劲，而不让其他公司进入洽谈，且对外放风，此项目村里决定自己开发，不对外招商。内斗多年无果，导致该地块仍“待字闺中”。

此外，该利益争斗范畴内，也包括村委会个别人利益诉求与村民要求不一致、产生冲突的问题，主要表现为平台公司与个别人捆绑太深、自己吃肉太多而影响了村民合理利益的实现。近期几个村请我们做顾问，其中主要工作就是从政策和法律等层面，去处理和协调村委会、村民和平台公司等三者间的合作模式和商务关系等。

（3）竞争尺度问题。现在只要好一点的两安项目，一出来就会引来“众狼环伺”，竞争十分激烈，各路人马皆绞尽脑汁或明或暗地厮杀肉搏。渠道方、平台方、开发商等各出奇招，硝烟四起。在市场、项目本体、商务要求等条件同样的情况下，谁能最后拿到项目和笑到最后，考验的是各兵团的作战智慧和能量，在合规的空间内，谁的尺度大和更加灵活，基本就能夺冠胜出。

（4）情报与决策问题。因为当下市场拿地难度大增、以及优质的两安用地资源有限，加上进入此领域的开发商越来越多，想成功获取一块中意的两安项目，整体来观察，每一个项目从头到尾，其过程就如同一场战争，只有亲身参与过的朋友才能感同身受。因此，高素质的侦察兵、开发商的决策支撑系统，在整个战局中就显得很重要，没有强大和专业的情报获取及分析能力，将直接影响司令部的决策；另外，反过来，情报信息传达上去后，区域和集团的决策效率也会反制一线人员的工作效率和效果。

众所周知，拿地是一个系统工作，每个环节、企业内外，都需要互相支撑和给力，才能有效驱动各方资源为其所用，和保证在两安项目争夺战中获胜。

业内很多同行在谈到“坑”的话题时，比较普遍的是多偏重观察外部因素，容易忽略企业内部的影响，故，此处简略提一下，以飨大家。

小结：

人为因素的障碍，主要表现在信息、利益和房企拿地系统的支撑力等方面，需科学灵活分析盘算，以制定出切实可行的策略，而保障项目的有效推进和达成目标等。

投拓路上，会有磨难；

取经途中，也有险阻。

03 有效避坑的主要策略思考

上面重点梳理和归纳了，在两安用地拿地的征途中可能会遇到的一些主要陷阱或障碍，对于如何有效防范和规避此类问题的发生，睿诚研究院建议可从下述策略中去寻求解决方案。

1、内力强化：建立起全维度的分析框架，避免掉入思维的陷阱里

如上述睿诚研究院独家提出的研判系统，可以简称为“天地人三维避坑分析模型”，就是一个比较好的体系，各位朋友可参考。

睿诚研究院觉得，在广度、深度和高度上，没有全知全能的神，个体或单独房企的思维容易出现这种或那种盲点，也容易被外物外事外人带入沟里，只有充分理解两安用地各个层面的信息，并形成自己的科学体系和尽可能全面的思考框架，方能在项目实操中自带一双火眼金睛，方能明察秋毫和有效趋吉避凶。

2、外力助推：借力专业团队和外脑，获取优质信息，达到提前或过程中有效排雷之效

大家都知道，拿地环节是一个多团队联合作战的事情，其过程中会涉及方方面面的人和事，单兵作战和一个企业包打天下的时代已经过去，这个世界的专业分工趋势日益强化、不断裂变。

房企的内部优化与提升，是硬币的一面；外部专业资源的有效整合，是硬币的另一面。

这也是，房企在拿地逻辑上的一大变化，单纯在某一或几个方面的优势，并不能保证你在任一项目上能够达成目标，尺有所长寸有所短，在现在及未来的商业进化的旅途中，不同层面、不同节点和不同深度等形式下的合作共赢，将不断成为不同利益主体之间的主流的商业模式。

总而言之，即为在个体强化的同时，也需要与优势资源联手结盟。在生物界，即使是强大的狮子，也不敢担保自己每天都能有饭吃和吃饱。丛林法则，在不同领域，都有类似的状况。

在两安用地投拓中的避坑策略上，睿诚研究院认为，这也必将遵循自然界和商道上的基本规律等，善用规律将事半功倍，反之则步履艰难和不能长久。

如何在细节上避坑，业内相关资讯如汗牛充栋，大家皆可借鉴。为了不拾人牙慧，本文重点从理念和更宽广的角度来进行审视和分析，希望能引导大家进行更深度更本质的思考和体察，以跳出事理细节层面的局限，打破行业惯用思维的藩篱，真正做到在投拓工作实操上有所改变和提升，这也是睿诚研究院顾问平台的初心和本意。

——你有什么好的看法？欢迎与我们交流探讨