敢与时间做朋友，你才能拿到更多两安用地项目！

|两安用地独家研究系列·23·睿诚研究院|

文|罗乾波

01 两安用地项目的生命周期

睿诚研究院认为，一般而言，一个两安用地项目从起点到终点，可以分为三个阶段：

1、孵化阶段：即指生地、毛地或未拆迁等地块，在政府确权定性之后，在村委会或市场的内外力的推动下，欲整合合适资源合力开发，以致一直做到上会挂牌和摘牌阶段，我们将此阶段称为“项目孵化期”。

2、开发阶段：即指在土地摘牌后，所进入的二级开发建设阶段，到竣工交付完成等。

3、运管阶段：即指在交付后，部分项目的返还商业需要开发商代运营的和物业管理等，开发主体逐步退出，商业运营商和物管企业走向前台。

分析：

在上述三个阶段中，后面两个阶段其周期基本可控，为约定熟成的，比如很多两安用地项目在招商合同和挂牌条件中，就明确了开发的时间和商业返租给开发商运营的时间，这两部分按约定计划推进即可。

而在第一阶段，很多项目在招商之前有可能已经在村内部磨合沉淀了十余年，有的是拆迁安置问题、有的是利益纠纷问题、有的是土地被政府占用而导致补偿的问题，林林总总不一而足。这些问题和麻烦，需要花费大量的时间去解决，非一朝一夕能完成。

目前市场上大部分两安项目，基本都是净地招商，但也有少部分是以生地形式招商的，如以前提到的开福区天胜社区和中岭社区项目等。

而在净地招商项目中，也有两种情况出现，有的已经拿到政府核定下发的地块规划指标等手续，只等上会挂牌摘牌即可，其前期孵化时间基本为零，可以快速启动。但是此类项目，前期所经历的风雨和故事，已被村委会自行消化掉了，并不是它就没有花时间。

另外一种情况是，就是规划指标尚是最初的集体用地所下发的指标，满足不了开发商的要求，必须要重新调规，这类项目是目前市场上最多的，估计达到98%（注：排除那些已在平台公司手里、虽已调规或还需继续调规且多年未动的项目，此处仅就新招商项目而言）

按市场普遍情况，这类项目，其调规周期村委会一般要求在18-24个月内完成（根据项目大小而不同）。

如果碰到那些生地招商的项目，因为要求解决前期拆迁安置等问题，其时间将会更长，曾经有朋友在问，这种情况下拆迁大概要花多少时间？这涉及到的问题比较多，要根据拆迁量大小、村民配合度、可争取政府支持的力量以及开发商自身一些要素来综合后才能确定，不是随便讲个数字就可以做到的。

因此，不论上述哪种情况，时间的影响无处不在，要么是别人花时间、要么是自己花时间。

时间如网，谁也逃不开它的纠缠。

趋势如潮，谁也躲不掉它的冲撞。

02 为何要与时间做朋友？

据睿诚研究院观察，多年以来，“高周转”这一“核武器”一直是各开发商奉行不二的法宝，也曾经帮助许多企业快速扩张。可是，随着行业整体进入新的发展期、存量发展阶段，以及政府频频抛出的各类调控政策等，例如今年的两集中供地、三道红线、40%拿地资金比等，加上行业内不少开发商负债暴雷、裁员等现象的频发，一时间造成业内气氛十分紧张，拿地欲望有所下降，对地的选择更加谨慎。

然而大家都知道的是，土地是开发商的立足之基础，没有土地也就不叫开发商了。现今严峻的市场情况，并不是说开发商不拿地了，只是谨慎度提高，不敢再大手大脚到处抢地了。

身处当下时代急剧变化的大洪流之下，怎么拿地、怎么在长沙有效拿地？是市场抛给各开发商必须思考的一大课题。

我们以前提到过，行业通行的多元化拿地策略，在长沙这个有点特别的区域市场里，显得有些曲高和寡，难以显效，山高路阻，看不到什么希望。

招拍挂、收并购、产业勾地、代建和城市更新等，在僧多粥少的环境里、优质资源匮乏的态势下，以及个别业态对企业的特殊要求高等，拿地动作逐步陷入僵局。

关于两安用地的市场优势，以前已经谈过，此略。

鉴于前文所提到的两安用地在上述三大阶段皆需耗费时间去打磨和陪伴，尤其是孵化和运管两阶段的较长时间变量的影响，很多开发商对之望而生畏。

最近很多朋友找上门来，对我们说，“有没有已经或快要上会的两安用地，我们只能做这类项目；时间太长和前期要花钱的项目，我们搞不了”。

听之很无奈。正常情况下，已经或快要上会的项目，基本已经在某些开发商手里或者自己做、或者已经婚配他人、嫁做他人妇了，已经轮不到你了。个别项目由于要求高谈不拢，或商业配比高等，也很难谈成。

现在比较普遍的现象是，很多开发商已经欣然接受了，在上述第二阶段，愿意与时间做朋友，高高兴兴去埋头调规。在第三阶段还是有些忐忑，由于商业运营的压力，在自己没有相关资源的情况下，房企或者绕道走或者将商业运营甩给他人。面对需要较长时间去孵化培育的两安用地项目，绝大多数开发商选择找平台公司结盟方式去化解，而不愿不敢去探足一级开发部分。

但是在市场拿地压力下，市场已经在快速分化，出现了一个可从前端介入的房企阵营，典型百强企业诸如卓越、时代、阳光城、奥园、雅居乐、弘阳、旭辉等。

同时，这支两安捕猎部队的战友也在不断增多，他们纷纷改变自己在长沙的取地模式，以奇兵战术快速攻入两安用地市场，已经取得较好战果，未来将不断扩大业绩，而将对手逼入狭窄空间。

睿诚研究院判断，未来房企在长沙的发展格局将发生更大的变化，百强之间的距离也会慢慢拉得更大，能否在两安用地领域有所突破，也将是造成这一现象的一大重要因素。

简单归纳起来，据睿诚研究院认为，在两安用地市场，房企要想有所斩获，必须要面对时间元素的重击，也要重新审视时间变量在两安用地项目上的价值，盲目进入市场或对长时间项目持有较强恐惧心理等，都将会造成认知障碍，束缚自己的行动，最后影响自己的取地效率，和企业的发展。

传统拿地渠道，千军万马争过独木桥，一不小心就会掉进水里，被巨浪冲走；

各类调控政策一波未平一波又起，无形之手在下一盘大棋，未来如何持续生存，众房企面临大考；

区域分化加速，你不动敌已动，资源有限，抢不到土地就没饭吃，百强间及其与本土公司等多种部队相互厮杀下，两安用地项目将不断成为长沙市场上的稀缺资源。

总之一句话：在两安用地市场

与时间做朋友，你可抢到更多的资源及空间；

反之，只能逐步在螺蛳壳里做道场，丢地而兵败于市场！

白驹过隙，岁月如梭，市场大势压境，未来必将会有更多的人愿意与时间做朋友！