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上市3月市值蒸发65%,为什么投资人不买水滴的账?

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作者|何玥阳

编辑|赵元

水滴公司创始人沈鹏和他的早期股东,应该不会料到,迎接他们走向二级市场的,除了敲钟时短暂的掌声,更多是一泻千里的股价。

2021年5月7日,水滴赴美上市,当日便跌破发行价,上市后的60个交易日,水滴市值缩水65%。

作为早期投资者,创新工场合伙人汪华曾评价水滴,本质上是在给行业做提升效率的事情。毋庸置疑,水滴在中国的用户渗透率极高,它高效率地解决病患家庭急需医疗资金的问题。

但资本市场更为现实,他们喜欢高增长,也喜欢好故事。

显然,水滴不能满足他们。

01 上半场:公益搭台,生意唱戏

很多人知道水滴筹,是通过朋友圈。

不幸罹患重症的,或许是自己朋友的亲人,或许是朋友的朋友的亲人,他们希望通过社会的捐款渡过难关。水滴筹对于这些用户来说,是真正的雪中送炭。

穷则独善其身,达则兼济天下。千里之外的某个交通事故我们可能无法感同身受,同学的叔叔生重病多数人不会视而不见,这刚好是不够穷也不够达的人献爱心的辐射范围。

拼多多就是通过熟人之间传播迅速积累起大量用户的典范,水滴筹同样是在熟人之间传播,但明显更胜一筹,因为水滴筹传播的是爱心,捐款人是心甘情愿的,砍一刀的传播是为利益,虽然是互惠互利,但很多人点这个链接只是因为不想驳亲戚朋友的面子。

水滴筹通过朋友圈的裂变打响了知名度,再加上水滴公司不打筹款的主意,不收取任何费用,又积攒起了美誉度,收到满满的好评。公益标签也就此被贴在了水滴公司的身上。

身边人的不幸,更容易让人触动,会让人产生一种“如果我也这样了该怎么办”的焦虑感。所以献过爱心的人,会更想为自己寻求一份保障。

凭借对于水滴筹的好印象,在水滴公司这个平台加入互助,或者购买一款保险产品,是很多人自然而然的选择。

“水滴筹+互助平台+保险”构成了水滴公司的商业闭环,客户的触达和转化都很流畅。水滴筹沉淀用户,互助平台按月缴费可以增加用户粘性,水滴保商城的保险产品才是真正用来赚钱的一环。

随着互助平台因政策关停,在公益这个台子上唱戏的只剩分销保险产品这一个角儿了。

水滴的前半程可谓完美,将“沉淀流量,寻求变现”这套互联网打法应用得得心应手,用户数量、收入的增速都很快。

截止2020年底,已经有超过3.4亿人通过水滴筹向170多万名患者捐过善款,总金额达到了370亿元。水滴筹在所有医疗众筹平台中排名第一。

保险市场的消费者从2018年的160万人增加到了2020年的1260万,如果算上互助平台,涉及到的用户可达1920万人,相应地,收入也从2.4亿元增长至30.3亿元,2021年的第一季度,收入同比又增长35.1%。

有了公益的光环,水滴的获客成本也较低,用联合创始人杨光的话说就是“水滴保在不同渠道的获客都保持业内最优水平”。

当然,这里也少不了腾讯的助力,如果腾讯直接掐断链接,再伟大再高尚的事业也做不起来。腾讯也有自己的打算,其一,至少能赚个提现费,其二腾讯参与了水滴的多轮融资,自家生态里的公司,自然是支持一把。

除了腾讯,水滴的身后还站了一排的资本,IDG、美团、真格等等。流量积聚快、获客成本低、已有变现途径、收入增长快,资本喜欢的它都有。

现在,水滴又成功上市,给了身后资本一个退出途径,看起来一切都很完美,实际上不然。

02 粉饰报表之嫌

互联网打法常见的困境是利润很难看,主营业务持续失血,水滴公司也不例外。

从净利润上看,2018年至2020年,水滴公司分别亏损了2.09亿元、3.22亿元和6.64亿元。从经营活动现金流来看,净流出从2.11亿元扩大到7.77亿元。

亏损、无法自我造血,这样的公司要占领市场必须有资本的持续输血。

要得到资本的青睐,除了要有“水滴筹+互助平台+保险”这种商业闭环的好故事,也要有好看的数据。

对于互联网企业,尤其是亏损中的互联网企业,收入、GMV(GTV)以及它们的增长速度都是非常重要的估值指标,水滴公司在收入这一指标上是下了功夫的。

首先可以明确的是,保险经纪,具体来说就是分销保险产品,这一业务获得的佣金收入占到总收入的比重近90%。

对于收入的确认,水滴的招股书是这样描述的——佣金收入在保单生效时得到确认。就是说只要保单卖出去了,签好合同了,水滴就可以确认收入。

相比起来,同为互联网保险经纪公司的慧择保险经纪,它的收入确认方式显得复杂得多,共有五步,核心在于第五步——当实体满足绩效义务时确认收入。

一个是保单生效确认收入,另一个是实体满足绩效义务确认收入,区别是什么?

保单有短期保单和长期之分,在水滴保商城销售的短期健康保险产品期限一般是12个月,长期健康和人寿保险产品一般在6年到30年之间。目前,水滴保销售的保单以短期为主。以2021年一季度的数据来看,长短期保单的比例是3:17。

在短期保单上,两种确认方式基本没区别,而在长期保单上,区别就比较大了。假设水滴保和慧择销售了同一款6年期的保单,水滴保的处理方式是直接将这一张保单获得的佣金全部确认收入,而慧择会把佣金收入在6年里分期确认。

总体来看,水滴的收入确认方式相对激进,短期收入数值可能会比较美观,但也有点寅吃卯粮的意思。

销售长期保单,保险公司并不会一次性把佣金付完,而是按月或者按年支付佣金,因此水滴保的这部分收入是没有现金流支撑的,属于低质量的收入。

体现在财务报表中就是大额的合同资产。合同资产区别于应收账款,它是一种有条件的收款权,这个条件包括了保单的承保方在履行了相关的赔付或者其他义务。

2019年底和2020年底,水滴保的合同资产分别为6.18亿元和8.49亿元。2020年,合同资产占收入的比重超过了25%,如果按照慧择的处理方式,水滴公司的收入将大幅缩水。

尽管慧择的利润状况和现金流都更优秀,但在二级市场上,老实的慧择远比不上有好故事会修饰的水滴。

当前,水滴的佣金收入中,长期保单佣金比重还比较低,因为长期健康险和寿险的保费更高,佣金率更可观,而且能够带来相对稳定的现金流,所以,保险经纪公司都会倾向于销售长期的险种,以提高LTV。

LTV,客户终身价值,即每个用户在未来能带来的收益总和,LTV足够高,才能够扭转亏损的局面。

这一点,从过去水滴保的动作也可以验证。水滴保从2019年开始发力长期险网销业务,长期险经纪业务佣金收入飞速增长,从2019年的1.73亿元增长至2020年的6.5亿元,占收入的比重也从11.5%提升至21.5%。

在这种趋势下,水滴未来的收入里必定能挤出更多的水分。

03 下半场:流沙下的保险之城

水滴的生意是依靠人的善意、人脉和焦虑做起来的,能调动这些要素,也是水滴的核心竞争力。因此,缺少任何一个要素,建立在此之上的商业模式也会变得不稳固。

2019年,德云社演员因病发起水滴筹,最后却被发现有车有房,家人在众筹期间还能消费升级,换了台手机,这与我们想象中的穷苦人民走投无路求助社会的剧情完全不同。

此类事件被曝出来的不在少数,公众难免有种“骑自行车的给开宝马的还大平层房贷”的感觉。

2020年4月,石家庄的某家医院里上演了一幕“筹人见面,分外眼红”的戏码,轻松筹和水滴筹的人竟然因为争夺用户而打起来了,十分不体面。

这一次风波,把这两家“公益”企业送到了风口浪尖之上。免费是为了收费,民众此时终于明白了,水滴的口碑也打了个折扣。

当用户不再信任平台,人脉的力量会减小,爱心的辐射范围会缩小,内部转化率也会变差。

这就是水滴筹现在面临的困境,必须通过三方渠道购买流量。招股书显示,水滴保的财年收入中,三方渠道所占的比例从2018年的1.9%猛增至2020年的44.9%。

买量,正是亏损的重要原因。

杨光对此回应道,外界对第三方渠道获客成本的看法偏负面,认为这种形式不健康,但其实核心在于通过外部渠道获客后,能否把用户留在平台上。

这个问题可以转化为,购买了短期保险产品的用户会不会重复购买,最终能不能转化为购买长期保险产品的用户,还是要回到LTV上来。

这就涉及到新老势力的竞争了。一般来说,线上能力强的企业,卖不动复杂的保单,线下能力强的传统寿险,获客能力更差。再加上代理人制度的效率大不如前,传统保险的改革势在必行。

比如平安,就正在大刀阔斧地改革,重要的转型方向就是产品改革和推动互联网化。平安还投资了同样有互联网保险经纪业务的众安在线。

众安在线也是水滴创始人沈鹏曾经对标过的企业,身后同样站了一排的资本,阿里、软银、红杉、腾讯。

目前,这条赛道里,老牌保险公司想“上网”,和水滴是竞合的关系,线上保险经纪在拼命提高曝光度抢夺用户,这距离互联网打法的后半段——建立垄断地位,还有很长的距离,距离盈利也有很长的距离。

不幸的是,水滴最大的优势,即通过公益带来的低获客成本,正在慢慢消失。

“盈利并不是目前最优先考虑的问题,当前,我们更关注业务发展的速度和健康度。具体的盈利时间表,等有更明确的盈利指标后再同步给大家”,这是水滴公司的态度。

可市场未必认可,否则怎么会上市即破发,股价又怎会腰斩?总不能把锅都甩到中概股受重创这一个因素上吧。

— END —

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