生鲜赛道火热，“日清”模式能否助力社区生鲜抢占高地？

本文来源：时代商学院 作者：雷雨

一碗菜的竞争日益多元化。

从农贸市场和大型商超，到家门口的社区生鲜品牌，再到近三年来社区团购的崛起，以及各大互联网巨头相继介入并将线上品类扩展到日用百货，我国生鲜零售市场呈现多种模式共存的局面。

2020年中国生鲜零售市场规模超5万亿元，生鲜产品作为我国的基础消费品之一，随着人均可支配收入和消费支出的提高，艾瑞预计未来生鲜零售市场仍将保持增长态势，到2025年中国生鲜零售市场规模将达到6.8万亿元。

尽管菜市场和超市等线下零售渠道仍然是生鲜零售的主要渠道，但是随着生鲜电商、社区团购等新业态依靠补贴模式迅猛发展，正改变消费者传统的买菜习惯与体验。生鲜赛道上不同的模式仍在碰撞，生鲜市场还未知谁是最终赢家。

在这样一个机遇与竞争并存的时期，一家主攻线下社区生鲜的企业，却在互联网巨头的夹击之下，逆势取得高速的发展。

从2012年成立至今9年的时间，这家名为广州市钱大妈农产品有限公司（以下简称“钱大妈”）的企业，旗下门店数量已经突破3,500家，覆盖全国20多个区域。

“日清”模式+强供应链=扩张黑马

本质上，无论是大型商超、社区生鲜门店还是社区团购生鲜电商，都只是生鲜由菜市场或基地的零售地点转移，并不涉及行业模式的颠覆创新。

在行业快速互联网化之下，钱大妈线下门店数量仍能保持高速扩张且高质量运营，还在于其成立之初即从新鲜角度重新梳理传统生鲜行业的标准。通过尝试和验证“不卖隔夜肉”，以及每晚七点后九折，每半小时再降一折，十一点半后免费送的“定时打折”清货机制，坚定落实“日清”模式，钱大妈正在成为其希望的顾客“家门口的菜市场”。

近日，钱大妈集团总经理冯卫华在接受媒体采访时解释称，首先“日清”模式能够给消费者带来更新鲜的食材，符合消费升级的长期趋势；同时零库存能让企业高效运营，并具备将模式全国复制的能力，这在整个零售行业是一个革命性的突破。

其次，在“日清”保证新鲜的基础上，钱大妈还尝试更好的去解决食品安全及提升食品品质的问题。比如酸奶行业有一个静放三天的观察期，钱大妈要求供应商不能够提供生产超过三天的货，做到了酸奶上架全行业出厂日期最近。

同时，钱大妈还持续向上游布局生鲜种植基地，稳定订单，按质按量生产，规范化管理，“基地直采”能够保证产品新鲜度、标准化和价格优势。比如，对农残、药残问题难解决的菜品（如香葱），前置到农户，按照钱大妈提供的标准来进行种植。

除了对供应商提要求、做管理之外，钱大妈也在致力于对供应商做好服务，辅助供应商的成长，其采购人员会定期对供应商的团队打造、质量体系、专业技能等进行专项赋能，提升供应商的管理能力，更好的保障食品品质。

从首家提出并持续践行“日清”模式，刷新行业的“新鲜”标准，到几千家门店每家都有稳定的客流量，钱大妈也因此成为许多供应商争相进驻的渠道，越来越多供应商愿意为钱大妈去做改变和定制产品。例如，广州酒家、思念食品会为钱大妈提供定制的冷藏而不是冷冻的饺子、面点；涪陵榨菜提供给钱大妈的是定制的十五天保质期的产品，降低防腐剂的使用，确保最佳口感。

为让消费者“每一餐都新鲜”，钱大妈在广州、深圳、东莞、中山等多个地区，以及武汉、上海、长沙、成都、重庆、苏州等重点城市建设专业化、标准化的产品检验及仓储配送系统，从食材采购、加工、分拣、打包，再准点、准确、合格地配送到店，整个作业过程会最大程度上保障每份食材的新鲜。

而品控监督则贯穿全程。产品采购到仓后，钱大妈会从现场质检和实验室质检两方面把关——品控人员会根据产品种类不同做针对性的现场检验；此外，每个配送仓都会配备相应的实验室，并聘请第三方机构对产品进行理化指标检测，并出具第三方权威机构检验报告。然后进入数字化平台监管物流体系环节，直至送达门店。值得一提的是，钱大妈的品控团队超过300人，是生鲜领域里品控人员规模最大的企业。

提速扩张+标准化运营=再造N个华南市场

回溯钱大妈的开店历程：2012-2014年，是打磨单店模型阶段，开店23家；2014-2016年启动加盟模式、试水规模性复制，3年共开出257家门店；2016年起加盟模式提速，2016-2019年平均每年开店400多家；2019年4月起，开始在全国快速复制华南模式，年开店数上升至近1000家，短短2年时间就从华南扩张至全国。

截至2021年7月，钱大妈已布局20多个区域，门店数量突破3,500家，服务超过1,000万家庭，经营蔬菜、水产、水果、猪肉类、肉类（非猪肉）、蛋奶、加工食品、综合标品八大生鲜品类，逾500种优质产品。

据冯卫华透露，钱大妈在华南地区已经跑通了业务模式，并已实现了盈利。2020年钱大妈全线销售突破100亿元，超同期、超历史。

业内分析人士指出，与电商烧钱模式不同，钱大妈的主要做法是全面放开加盟模式快速铺店，凭借规模优势打造前端供应链，并依靠稳定的订单来指导供应商标准化种植，将品控前置，进一步完善供应链体系，最终再通过“不卖隔夜肉”的经营理念，连同加盟门店，一起提供给消费者最新鲜的食材，而消费者也能在此过程中形成监督作用，使得钱大妈的“日清”模式形成完整的闭环。

但新的问题是，数千家门店如何实现有效管理及标准化运营？钱大妈方面给出的解决办法是，不断提升精细化运营的能力，首先提炼华南总部各个中心的能力，提供一套标准化的运作标准，然后赋能到各个外区，快速加强外区能力；同时利用数字化赋能门店运营，让门店操作更简单、更智能：

依托大数据和AI算法技术，通过大量的门店销售历史数据，捕捉学习门店客流和商品销售量的特征关系，并结合天气、促销活动、周边竞争环境等数据，使用深度学习、神经网络、时间序列等算法模型得到门店每天的建议订单，整体订货时效从2小时缩短至半小时，全部门店超过70%的订货单都直接采用模型的建议订单。

同时，通过智能识别高库存商品，提醒门店及时做营销应对，减少时段折扣损失；对于门店核心业务指标构建自动监控体系，超过正常范围值会自动触发任务流，引导对应运营督导及门店做归因及复盘，找到改善方向，持续提升经营质量。

而为了解决新进入城市加盟商采购成本偏高等问题，钱大妈的解题思路是，公司加强了全国集采力度，选取全国性供应商以便将性价比高的商品赋能到新开区域。

其次，将全国分华北、华中、华东、西南、华南，实施区域联采，基地直发，商品更新鲜，成本更低。

目前，钱大妈在华南区已经跑通了业务模式，未来的2-3年，钱大妈会重点发展除华南区以外的业务，并继续探索新业态的发展，进入三四线以下城市甚至是农村市场。

至于电商业务，冯卫华认为，电商应该是钱大妈线下业务的一个补充，做电商是为了帮门店做增量，而不是跟门店互相竞争。

据了解，结合自身情况钱大妈于2019年成立新零售业务部，同年8月上线“钱大妈精选商城”小程序，线上全面贯彻钱大妈“不卖隔夜肉”的经营理念。以“到店+到家+接龙”业务联动线下渠道，构筑钱大妈立体化销售平台，最大化覆盖不同需求和不同消费习惯的人群。

记者实地走访发现，在广州的钱大妈门店，客户在选购产品付款的同时，店员还会推荐客户扫码加入小区微信群，群内接龙下单，自提或送货的模式已经很成熟。

据悉，截至2020年，钱大妈新零售业务覆盖近3,000家门店，全年新零售业务GMV突破10亿元。

有专家表示，在全球疫情持续发酵的情况下，未来几年内，社区生鲜行业将进入快速成长阶段，行业格局正在从百亿级别爆发增长至千亿级别，把“到家”和“到店”相结合，并且整合行业上下游资源的企业才有可能成为最后的赢家。

而作为最早布局社区生鲜赛道的头部企业，钱大妈如能持续夯实规模优势及标准化运营，在全国成功打造出第N个华南市场，其未来将值得关注。