观察 | 疫情考验寿险营销“双录”！江苏南京按下“暂停键”！

南京暴发新一轮本土疫情，再次敲响防控警钟。

蝴蝶效应引发，此轮疫情顺带“牵连”到了保费大省江苏寿险营销的“双录”（录音录像）开展，并考验着全国版“双录”制度的推行。

据南京市卫健委消息，截至7月29日，南京市累计报告本土确诊病例171例，此轮疫情还蔓延至6省13市，感染者近200人。

这场没有硝烟的战争，无时无刻不牵动着全国人民的心弦，也再次给“至暗时刻”的保险行业带来新挑战。

『A智慧保』获悉，根据江苏银保监局通知，因疫情防控需要，自投保日2021年7月26日始，向60周岁以下（不含60周岁）投保人销售的一年期以上，及向投保人销售一年期以下（含保证续保）产品，归属于江苏省南京地区的保单，暂停投保环节“双录”要求。

保险行业最近讨论火热的正是全国版“双录”的实施。但南京疫情的出现，迫使2019年开始试点的“双录”制度在江苏省按下暂停键。

值得思量的是，在行业受外界因素影响不得不加速线上化转型的形势下，通过全面推行“双录”制度解决销售误导，是否是一种良药？江苏省在疫情面前暂停“双录”要求，是否代表着这一规定本身存在一些困境？

还必须提醒保险行业从业者的是，疫情当下，更要坚守“保险姓保”的初心，莫蹭热点搞保险营销，坚决拒绝销售误导，还全行业一片清朗。

南京按下“双录”暂停键

6月，全国版保险“双录”新规正在向社会征求意见。银保监会消保局发布《保险销售行为可回溯管理办法（征求意见稿）》，要求保险机构销售人员在面对面销售相关人身保险产品时，都需要进行“双录”，并且把网销、电销、新车商业保险、融资性信保业务等都纳入“双录”范畴。

这其实并不出乎业内预料，毕竟销售误导、团伙骗保等恶性案例频发，迫使监管必须拿出一些措施来整治。且早在2019年，保险大省江苏就已开始试点，对投保一年期以上寿险采取“双录”，就是为了整治一些保险销售人员的误导销售行为，保障消费者的合法权益。

虽然往常保险行业也有“双录”的存在，但大部分仅限于对60岁以上的投保人。这份新的征求意见稿，则扩大了保险销售“双录”的范围，意味着未来保险销售人员每卖一份保单都要进行“双录”，且不管是公司经营成本、销售人员销售成本还是客户购买成本都会有所提高。

但在新规蓄势待发的同时，南京疫情来了，而应防控疫情的需要，江苏银保监局暂停了对60周岁以下一年期以下（含保证续保）产品的“双录”要求。据『A智慧保』了解，在操作流程上，仍需进入中国银保信录制环节，并由销售人员录制以下提示语并上传视频：

根据江苏银保监局通知，因疫情防控需要，自2021年7月26日起，《南京地区》暂停执行《中国银保监会江苏监管局关于深入推进人身保险销售行为可回溯管理的通知》。本次投保人常住地联系地址及销售人员业务工号归属地均为南京地区，特此说明。

一场疫情如何影响到保险行业的“双录”呢？说白了，就是疫情当前，能不出家门就别出了，更别提让客户和销售人员跑到险企经营场所进行“双录”。众所周知，在2020年疫情突袭的时候，所有保险公司都争先恐后开始向线上转型，不管是展业，还是客户投保、客户理赔等都转到了线上，甚至险企员工全都转线上办公。

这里有一个不可逆的趋势是，当互联网足够发达，所有保险销售人员展业都开始逐渐依赖线上，保险“双录”会不会成为业务发展的掣肘？目前仅是疫情的影响，江苏就对“双录”按下了暂停键，未来遇到各种突发情况以及不可逆的线上趋势，监管和险企应该提前做出哪些应对？

全国版“双录”需因时因势而变

“双录”全面推行有必要吗？当然有。从金融行业来说，银行、信托、证券领域早已经全面推行，如果开过证券账户就知道，除了做风险评级的试题，还有专门的“双录”环节。

还有一个重要的背景是，保险行业的销售误导情况备受诟病，因为健康告知不到位引发理赔纠纷的案例数不胜数，甚至被很多投保人戏谑为“保险只有2种情况不赔付：这也不赔，那也不赔”；再叠加近几年来钻监管漏洞的退保骗保案件，对消费者和险企都造成了不可逆的损失。

普华永道此前发布的数据显示，2020年，银保监会及其派出机构对保险业机构共开出1705张罚单，罚单金额达到2.36亿元，这其中“欺骗投保人”是非常典型的违法违规事由。

不过，根据“双录”新规，保险销售人员和购买者需要都到保险公司的“双录室”进行录制，就算是线上远程“双录”，销售人员也应该在保险公司的经营场所。当然，这并非不能实施，但确实有些与实际发展脱节了，甚至大大降低了业务开展效率。

如果遇到南京疫情、河南暴雨灾害等不可抗力事件，“双录”要么暂停，要么保险销售人员克服困难前往经营场所。这次南京疫情，江苏监管选择的是先暂停60岁以下的“双录”，后续则将定期对以上归属在江苏省南京地区的保单的“双录”执行情况进行排查，对不符合相关规则的保单需按要求进行补录、整改。

更为重要的是，互联网时代销售人员在线上开展业务已是常规之举，“双录”新规则应该结合实际，考虑落地难度和效果，在实施细节上更加精确、更加人性化。

保险营销队伍清虚仍需持续

保险销售误导的“根”在哪里，也许是在行业销售队伍上。买保险的时候，如果你遇到了专业、尽心尽力的销售人员，大概率在理赔上不会产生纠纷；但如果你遇到的是为业绩不择手段、不进行充分告知的销售人员，后患则可能无穷。

早些年，各大险企为了迅速抢占广阔的市场，打的是人海战术，通过招聘大量保险销售人员完成对客户的第一轮挖掘，招人不问出处，只要你有人脉资源就能来卖保险，很多基层从业者的销售话术可能是“买了保险，你得病就会赔给你一大笔钱”，但是具体什么病、怎么赔、客户能不能买，这些非常重要的因素都被省略了。

“双录”新规的实施，则将这些都摆在了录音录像中，每个销售人员都要和客户明确健康告知，客户需要做出回答。此后出现理赔纠纷时，双方不用再靠回忆来举证了，监管机构和保险公司都更容易监督销售人员的行为。只是还有一个问题是，客户说懂了，究竟是真懂了还是假懂呢？

不过，整体来说，保险业仍要加快销售队伍出清，一些靠忽悠式、噱头卖保险的人员要么选择退出、要么选择规规矩矩做业务。这和监管的思路是一致的，也是险企所追求的，毕竟在大部分理赔纠纷案例中，保险公司是实实在在地损失了名声，还赔了钱。

而行业队伍质量的改善，将大幅度提升险企的业务增长潜力，高学历、高素质、更专业的销售人员能带来的客户价值也一定更高。

但正如上述所说，“双录”新规实施的细则，将极大考验监管的智慧。监管该如何做到引导行业规范销售的同时，跟上线上化的大趋势，不损失业务经营效率，这也是一个必答题。

总不能每次遇到像疫情这样的突发事件，就暂停一次“双录”。

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