杀死华强北，然后呢？

出品 | 创业最前线

作者 | 冯羽

编辑 | 蛋总

当深圳华强北变身为化妆品“扫货胜地”后，那些二手3C都到哪里去了？

从街边手机回收店铺生意惨淡，到北京中关村叱咤一时的电子商城关闭，不难发现，二手3C生意早已是平台“正规军”的天下了。

例如闲鱼主打C2C模式，社区氛围浓厚，在这里可以交易万物；转转则专注于3C产品，自从和“找靓机”合并后，已成为C2B和B2C领域的头部企业；更有回溯到二手3C生意上游做回收生意的爱回收、回收宝等。

早年间，华强北曾是山寨机和翻新机的集散地。如今，随着3C产品价格逐渐透明，传统黄牛和渠道商们的生意也愈发难做。不过，这个行业始终不变的一点是——从二手3C回收，到检测、出租、售卖，甚至拆解提炼金属元素，二手3C的每一滴价值最终都会被“榨干”。

二手3C到底是谁的刚需？巨头和资本接连涌入，流量成本水涨船高，传统渠道商又在扮演什么角色？

1、二手3C是谁的刚需？

在学生时代，你可能也有去电脑城“攒机”的经历。无论是二手手机还是二手电脑，比新品少几千元的价格具有极大的吸引力。

但当年的青涩学生一旦走入社会，二手3C似乎就从他们的选项里被剔除了。

尤其是在苹果品牌的黄金年代，中国年轻的消费者从山寨机和低价机中抬头，猛然被这个审美和产品设计都有别于其他的品牌所吸引，“为买iphone卖肾”的调侃反应出高溢价下消费者仍然趋之若鹜的疯狂，而这也正是过去十年中国电子消费的时代印记。

如果将电子消费看作是个人品位和身份的象征，那么二手3C又意味着什么？这些产品会是哪些人的刚需？

“从B端看，企业都讲求降低成本，尽量减少前期投入，且设备的更新换代频次比较高，如果二手设备（电脑）从外观到性能都能满足要求，企业是愿意接受的。”IT办公设备运营商小熊U租回收销售中心总经理吴炫耀对「创业最前线」表示。

小熊U租提供租赁、回收、技术服务和SaaS系统等IT全产业链服务，旗下企业IT设备回收业务品牌“小熊U享”在近3年内回收IT设备超700万台。

相比之下，手机的残值（剩余价值）比电脑更高，因此无论是在B端还是C端都更受欢迎。

大多采购二手机的公司都从事网红孵化、微商或是刷单生意，不论购买或是租赁，对需要成百上千部手机的企业来说都很划算。

而在C端，国产手机的日益高端化，也让二手机的价值水涨船高。

无论是华为、小米，还是曾经主攻下沉市场的OPPO、VIVO，国产手机早已走上了高端化之路。“手机的流动周期和淘汰周期比较快，尤其是近年来手机的更新换代已经到达一定的瓶颈，今年和明年的手机从功能上已经没有太多差别，因此在二手交易中更容易流通。”吴炫耀表示。

同时，二手机的高性价也令其畅销无阻。

“国内消费市场是分级且多元的。”回收宝市场总监何晔告诉「创业最前线」，除了极度青睐性价比所以选择购买二手3C产品的消费者，也有一些有能力购买新机的用户选择购买二手苹果机，“这些消费者认为新机的价格包含了品牌、渠道、营销等溢价，而二手机则是只为产品买单，不需要交‘智商税’。”

手机零售商朱萧然（化名）也对「创业最前线」表示，在消费能力较差的群体中，购买二手手机的普遍心态就是“用最少的钱体验到最牛的功能”。“如果1000个人里有一个人会买二手机，这已经是一个基数足够大的消费市场了。”他说。

当然，二手机的高流通率还得益于一些手机厂商的以旧换新政策。

“这几年手机厂商的出货压力越来越大，因此他们需要通过各种新的手段去拉动新机的销量。”何晔表示，以旧换新就是其中一种。“高端机价格门槛高，大家在消费时可能会有价格顾虑，而‘以旧换新’作为销售策略，在让消费者享受便宜的同时，也换了一部新手机。这在相当程度上激发了大家以旧换新的热情，使得很多消费者愿意将不太旧的、高残值的手机卖给二手渠道商或是电商平台。”

据CIC报告，2020年中国消费电子市场整体出货量为5.38亿部。未来五年，中国消费电子市场预计将保持6.2%的年化复合增长率，预计到2025年将达到7.27亿台。此外，《中国废弃电子产品循环经济潜力报告》的一项数据显示，当前中国二手手机的回收率尚不足2%，市场空间还有待挖掘。

当庞大的新机出货量遇到“喜新厌旧”的消费者，中国整体的二手3C市场将迎来一个发展的上升期，那这个市场目前的发展情况到底如何？

2、二手3C的终极归宿

事实上，在中国3C产品回收产业链中，上游货源主要来自个人消费者、手机厂商和电商平台等，中游包括线下交易平台和线上交易平台，下游则是二手机流通渠道，比如租赁、再销售或是环保降解。

在信息极不对称的时代，传统渠道商几乎垄断了二手3C市场——北有北京，南有深圳，大的经销商一般从香港拿货，层层加价，最终分销给底层经销商。

朱萧然也坦言：“二手3C本质上就是渠道生意。”

过去在二手3C生意中，传统二手渠道上扮演着极为重要的角色，相当于市场的“毛细血管”。例如早期二手电商平台没有流量，这些不同规模的经销商们一直在为平台供货，有些如今甚至仍然保持着良好的供需关系。

而当中关村的电子城走向衰落，这些零售商们和渠道商们有了更好的去处——二手电商平台。

客观来看，二手电商平台的出现，让隐秘的渠道生意变得更加透明。

首先是稳定的货源。

“从回收场景来看，我们长期和头部互联网企业保持着密切合作。”吴炫耀表示，“这些大厂对设备的要求较高，因此淘汰频次也会比较快。”这些二手设备一般会通过第三方定价或是拍卖平台竞拍，在这一过程中，二手交易平台从规模上相比中小机构更有优势。

平台化运作的前提显然是回收这样一个低频业务的精准流量供给。“除了和天猫、闲鱼有合作外，回收宝也和华为、vivo、荣耀手机厂商合作以旧换新和C2B回收业务，都能获得非常精准的场景流量。”何晔表示。

当然，二手3C的非标化，一度让C2C模式的效率和口碑沉入谷底。

意识到这一点，部分二手电商平台开始扮演起中间商的角色，比如为消费者提供验机和寄卖服务，并从中抽成。

例如转转最早也是C2C模式，随后又推出了一系列严选、官方验机以及保卖服务。回收宝则针对二手3C产品制定了57个质检项，2020年还研发出首条AI自动化检测线“天宫验机”，目前已经实现机器量检。此外，回收宝还推出了针对二手从业者的、方便随手携带的质检工具：验机宝。

检验估价之后，这些二手3C又会向何处去？

“小熊U租会将回收的二手3C如笔记本、台式机、服务器等进行分类后再卖给大型二手3C批发商，另一部分价值较高的设备则会租赁给企业。”吴炫耀表示，大概有20%的产品会流向租赁环节，平台零售的比例占到5%-10%，其余大部分中低端的成品还是会流通到批发商手中。

对小熊U租来说，高端设备租赁业务的回本周期一般在3年左右。而将二手3C直接进行销售，一方面能够降低其租赁业务的采购成本，另一方面，也能提高设备回收和销售的周转率，即现金的流转，使行业资源的循环更加高效。

当前，业内的一个共识是，B2B的周转效率更高，因此同行间销售在二手3C市场上已是司空见惯。

“二手3C行业货品的成色只有不到10%的优品，这也意味着直接to C端的销售量大概只有10%，其余85%的良品基本是面向二手从业者，最后剩下5%的残次品会直接进行拆解和提炼。”何晔表示。

据「创业最前线」了解，行业内二手3C销售业务的毛利率虽然仅为10%，并非暴利生意，但国内二手3C庞大的市场对圈外玩家似乎还有无穷的吸引力。

据CIC数据，2020年中国二手消费电子总成交GMV达2522亿元，其中手机细分赛道GMV达1800亿元。预计未来五年，中国二手消费电子GMV将保持30.8%的年化复合增长率，至2025年有望接近万亿市场。

3、“平台化”拯救一切？

然而，二手3C虽有“金矿属性”，但并不是一个低门槛的生意。

例如不同平台在核验环节“各自为战”，一度让行业缺乏统一的执行标准。

“首先，每个平台的质检水平和标准制定会有所差异。其次，目前二手3C的质检基本为人工质检，而人工质检往往会存在人的主观性差异。”何晔指出，这就需要自动化质检工具来提升整体检验的自动化水平，让标准更加稳定、统一。

朱萧然也表示，人工检测普遍缺乏统一标准，比如说一个验机师看多了旧手机，偶然看到一台相对新的机器就会打出高分。那么，这个检测结果的偶然性或主观性就比较大，在一定程度上对平台用户（尤其是交易方）来说，是不公平的。

因此，评判标准不同直接提高了为产品估价的难度。

“平台间的估价会相差很多，拿到产品后如果在功能测试上出现问题也会直接影响产品的估价。”朱萧然说到。

而估价和实际成交价之间仍有差距。例如此前在《转转“玩不转”二手机？》一文中，「创业最前线」就提到了转转涉嫌以高估值吸引流量，再利用消费者怕麻烦的心态压价拿货现象。

而从争夺货源角度看，行业里也一度陷入“价高者得”的困境之中。

“二手3C交易在回收环节打得主要还是价格战，因为买二手3C的消费群体属于价格敏感性用户，首要诉求就是产品便宜。”朱萧然指出。

而平台化正在试图消解这些行业困境。

“我们通过系统化标准对产品进行检测和估价，再根据前期积累的大量采购和销售历史数据评估当下的市场行情以及产品的残值和淘汰周期。”吴炫耀表示。

针对二手3C生意线上业务门槛高的问题，大平台也比小作坊更有优势。

“重金回收的线上生意本质上是基于信任，这也是大平台很容易做线上业务的原因。”朱萧然说，“没有平台背书和信任基础，谁敢随便寄手机给不知名的小公司？”

平台化销售的门槛高，对消费者来说，他们能给到的价格也相对高——平台化剔除了传统渠道商层层“盘剥”的中间环节，从最前端收回设备再卖给最需要的人，因此产品的价值也很高。

“平台化销售的优势是基于信任的规模化，加之操作流程的标准化和高价格，会比中小玩家获得更多的竞争优势。”吴炫耀表示。

“不过，二手3C交易仍然是只能让部分人满意的生意。”朱萧然表示。

4、后“华强北时代”

当平台型“正规军”的价值不断被放大，中小型二手经销商还有活路吗？

“过去我们需要在各种平台上去争公域流量，而采买流量的价格是很高的。”朱萧然回忆道，早期获取流量上门的方式就是在58同城上投广告，一个月花费上万块，后来又转到转转上。“不仅流量越卖越贵，很多客户最后也变成平台的客户，流量带不走，平台也没办法再作转化。”

“花钱买流量”的逻辑行不通，朱萧然又开始打起媒体业务和私域流量的主意。他的团队从2015年就开始筹备媒体矩阵，内容以产品测评为主，2018年开始做视频，现在通过互联网已经积累了稳定的客户群，一个月能回收六、七千台二手机。

“过去交广告费本质上是给平台打工，现在有了私域流量才像是自己做生意。”朱萧然无不感慨。

但在平台化、标准化的趋势下，传统渠道上的价值也在逐渐被弱化，或者说曾经给平台供货的他们已经无力与平台抗衡。

“大平台普遍拥有流量和客源优势。”吴炫耀表示，理论上来说，中小经销商的生存空间会越来越小，因为在传统回收渠道外，平台提供了一种效率更高的回收销售方式。

朱萧然对此也深有体会，“平台越正规、提供的服务越好，我们的生意客源就会越来越少。”

不过，在吴炫耀看来，中小型经销商可以利用渠道优势在前端搜集好货源，再统一进行平台化操作，既可以节省成本，也可以实现二手3C价值的最大化。“毕竟，整条产业链是无法被一家企业垄断的。”

纵观二手3C市场，前有转转和闲鱼短刃相接，后有爱回收和回收宝两强对峙，巨头战队明显，二手电商领域的战斗也仍在继续。

当传统渠道商退居幕后，舞台终究是要留给独角兽们的。“二手3C市场绝对不会一家独大。”朱萧然如是判断。

*文中配图来自摄图网，基于VRF协议。