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以“店”窥面,探寻法系车在华销量失利的真相

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近日,东风汽车集团公布了最新的销量数据,其内容显示:今年上半年,东风汽车集团累计销量为1424411辆;其中神龙汽车共计售出23237辆,同比增长74.54%,成为东风系合资阵营中增幅最大的品牌。

尽管进入2021年后,神龙汽车的销量有了明显的上涨,但和主流品牌仍然存在一定差异。现如今,无论是标致还是雪铁龙,都取消了原本的“反人类”设计,为何其销量依然与鼎盛时期相差甚远?带着疑问,笔者探访了位于北京市朝阳区姚家园附近的汽车园,一探究竟。

展厅纪实:标致服务优于雪铁龙,但与一线品牌仍有差距

标致:看似把钱花在刀背、刀把上,实则花在刀刃上


笔者先是抵达了东风标致北京标龙京津4S店,店铺的整体位置还算比较醒目。在店门口停满了可供试驾的车型,涵盖了508L、4008、5008等车型。在试驾车可供选择的方面,还是比较不错的。但门口的停车区域比较小,停车略显凌乱,影响体验感。



在展厅的后方,是售后维修区域,由于该汽车园内,店铺之间没有隔墙,所以售后维修的车辆一览无余。从维修的车辆可以看出,标致全系采用的是铝合金前后防撞梁,即便是十多年前的307也不例外。铝合金防撞梁的优势在于重量更轻、强度更高,但制造成本也相应更高。可以看到,标致总会把钱花在一些用户看不到的地方,可谓是把钱花在刀背、刀把上……但仔细想想,铝合金防撞梁关系到车辆的低速碰撞安全性能,也算是把钱花在了刀刃上。


进入展厅后,笔者发现,标致4S店内还是存在一定的客流量的。意味着近几年神龙汽车对销量的提振起到了一定的作用。在一番体验过后,笔者发现标致的整体服务水平还算不错,进入展厅有人接待,并且销售人员非常热心的为笔者介绍车型亮点。在笔者向销售人员表示,自己还想看看雪铁龙的时候,销售人员还非常热心的给笔者指出了附近雪铁龙4S店的方位。

雪铁龙:若想销量提振,服务是关键!



在离开标致4S店之后,笔者又前往了北京东方万泉东风雪铁龙4S店。相较于标致4S店,雪铁龙4S店的位置并不显著,笔者率先看到的是该店的保险理赔中心区域,但并未对展厅位置进行明显标注。展厅门口的车辆停放还是可圈可点的,将同款车型的试驾车和商品车排放在一起,看起来非常整洁。



笔者前往汽车园是在工作日,一般情况下工作日午间都有工作人员,毕竟在当下这个快节奏的生活中,有很多消费者会选择利用工作日午间休憩的时间前往汽车园赏车、选购。但进入雪铁龙4S店之后,该店给笔者的印象很差,在进入展厅后,展厅内部空无一人,甚至连接待人员都没有。在过了午间后,笔者重返该店,才遇到销售人员。另外,二次进店后,销售人员也仅仅是坐在展厅门口,并未第一时间起身迎接,而是待笔者上车一段时间后,销售人员才姗姗来迟。

说实话,这种服务态度很难对销量产生提振效果,毕竟消费者即便是想买该品牌的车辆,遇到展厅无人接待后,也会丧失兴趣,转战其他品牌。当然,这种服务也直接反映出雪铁龙的神秘客户暗访制度并不完善。如果雪铁龙真的想提振销量,其服务态度完善是关键点。

对比一汽-大众:销量与服务确实息息相关


作为对比,笔者还在该汽车园内探访了一家一汽-大众的经销商。该经销商位置恰巧在园区的最外侧,非常显著。展厅门口迈腾参数图片)、高尔夫8、探影探岳ID.4 CROZZ、CC等试驾车一应俱全。


作为一线合资品牌的代表,一汽-大众在服务层面确实可圈可点,在展厅门口拥有很多名销售人员,在进入展厅后,一名销售人员立刻前来迎接。即便是笔者已经表达了自己仅仅是随便看看,销售人员依旧非常热情的向笔者讲解了车辆详情,并且全程跟随,从未远离笔者。


通过三家店铺的对比,笔者在这里做了一张雷达图,整体来说,无论是店铺位置、接待服务状态还是店内环境,一汽-大众都是最为优异的。也让笔者感受到了,销量其实与服务息息相关,当消费者感受到良好的服务时,会使得心情更加愉悦,也会更愿意把该品牌介绍给亲朋好友,从而带动销量进一步提升。在告别客户方面,明显是标致做得更到位,不仅仅把客户送出了展厅,而且还指点了其它品牌4S店的位置。总的来说,三家店的状态是一汽-大众的服务优于标致,而标致的服务又优于雪铁龙。

“标雪”竟差异化处理,神龙到底要闹哪样?

在此次探访经销商的过程中,笔者惊奇地发现:同样隶属于神龙汽车,标致和雪铁龙不仅仅是在服务层面有一定差异,在产品细节、定价等方面,都存在一定的差异。



譬如在后备箱支撑杆细节处理方面,标致508L将后备箱支撑杆进行了隐藏处理,而雪铁龙C6则并没有进行隐藏处理;标致508L的驾驶模式还丰富。要知道,雪铁龙C6无论是定位还是定价,都高于标致508L,并且标致雪铁龙都属于法国PSA汽车集团,同样是一个集团的,怎么差异化这么明显?而且,所有的差异化都很明显倾向于标致品牌?

在经过询问两家销售人员后得知,目前神龙汽车将产线进行了差异化处理,且主推标致。目的是为了防止两家品牌出现内耗,产生“多生孩子好打架”的尴尬局面。

雪铁龙老车主:我能说脏话吗?

在走访4S店的过程中,笔者惊奇的发现,原本“高高在上”没有什么优惠力度的法系品牌,居然破天荒的做出了大额优惠措施。我们以标致508L和雪铁龙C6这两款旗舰级轿车为例,两款车均为20万元左右的家用轿车,优惠力度均为现金优惠2.5万元,交付定金或全款后,还有一些小礼品、保养可以赠送。

那么,前些年雪铁龙和标致的优惠力度又是如何呢?笔者采访了一位曾经在武汉神龙二工厂工作,且拥有一辆雪铁龙世嘉的王先生。王先生表示,自己的雪铁龙世嘉是2014年购买的,指导价是11.68万元,当时是利用员工内部价购买的,现金优惠了7000元。而一般普通客户购买,只能优惠5000元左右。当笔者告诉王先生,目前雪铁龙C6和标致508L普通客户购买时,都能享受到大约2.5万元的优惠时,王先生表示:我能说脏话吗?

直接对比其他厂家,这样的做法合适吗?


在探店的过程中,笔者一行人在雪铁龙4S店内发现了一个很耐人寻味的展示架。该展示架乍看上去是雪铁龙在展示自家车型的安全性能和“真材实料”。不过,该展示架是通过对比其它车系的方式,对雪铁龙的安全性进行宣传,颇有一番贬低对手,抬高自己的意思。仔细回想一下,安全至于沃尔沃,也没有在展厅公开对比其他车企的宣传方式。

这种做法除了或多或少有贬低友商的嫌疑,另一方面,雪铁龙真除了把零件拆出来以外,再没有其他令消费者眼前一亮的东西了。前文我们也提到了,在一定程度上,“标雪”两家都把钱花在了刀背上。而不是让消费者一眼就能GET到法系车的亮点,这对一个市售车型来说,是十分难以吸引顾客的。

汽车对于大部分中国家庭来说,都是一个名副其实的“大件”,不同经济能力的家庭在选购汽车的时候都不会过于草率,换句话说:汽车的试错成本对于消费者来说是非常高的。那么,钱花在了哪里?能不能直观的看到自己的钱买到了什么东西?就成了消费者们购车时不可避免要考虑的问题。在这个问题上,法系确实做得一般。

当然这不是说法系没有可取之处,而是将有限的造车成本花在了类似用料这种看不见,也不一定摸得着的地方,这就让消费者产生了一定的落差。相比于“花里胡哨”的新势力,法系多了很多内敛的东西,这种造车的手法,即使常年接触汽车的我们,在不用心感受的前提下都是感受不到法系的好处,更何况普通消费者。

看到法系4S店在店内公然进行对比宣传,我确实为其捏了一把冷汗,在国内汽车消费者日渐开放化的时代,这样的做法也许能收获一定的效果,但也会加深消费者对于其他厂商的刻板印象,法系车按理说应该深受其害,更加对刻板印象感同身受,从而表现出自己的态度。而非成为刻板印象的制造者。

旗舰车型成“吉祥物”,盲盒预售能否成功?


我们拿奔驰举例,旗舰车型S级更多是“炫技”一般的存在,实际能够进行消费的人群十分有限,由于其高昂的售价,致使销量不如同级车型是情理之中。而“标雪”则不同,标致508L以及雪铁龙C6虽为目前的旗舰在售车型,但是其16-25万的价格区间并没有很大的拉开与次级车型的售价范围,而有意思的是,目前“标雪”的主力车型,依然不是自家旗舰,反而是标致4008和雪铁龙天逸。


有人说在国内SUV确实比轿车更受消费者欢迎,这一点确实,但差距远没有我们想象的那么大。那么“标雪”的旗舰为何在售价不贵,性能也说得过去的前提下,被自家次级车型“吊打”?笔者认为,根本原因还是其旗舰车型没有展现出压倒性的优势。从动力方面来说,“祖传”的1.6T、1.8T发动机已经很久没有大的改进,1.8T发动机200匹出头的马力搭配近1.5吨的车身,虽然够用,但少了些激情。其次,“标雪”的品控和质量十分堪忧,涡轮增压器和节温器甚至成了通病问题,这一点与消费者们对比最多的帕萨特就一直表现稳定。


在雪铁龙店中,笔者一行人看到了在上海车展上有过一面之缘的雪铁龙凡尔赛,目前该车正处于“盲订”阶段,与销售人员聊过后我们得知,目前雪铁龙凡尔赛的盲订人数不少,并且有相当一部分车主愿意支付一部分定金。雪铁龙也对这部分客户承诺了一定的优惠和礼品,其中包括包机票包食宿参观雪铁龙工厂。不过大部分消费者与笔者的反应一样:你直接把机票钱打折在车价里多好。

在与销售人员攀谈的过程中,笔者得知,雪铁龙盲订的效果十分不错,不过真正的数据估计还要到9月份左右才能揭晓。在体验过程中,笔者发现雪铁龙凡尔赛不论是座椅还是车内空间,都十分舒适。笔者非常期待凡尔赛能够真的令雪铁龙的销量“凡尔赛”起来。

通过此次探店,从产品质量、服务水平、宣传策略以及车辆销售情况来看,在神龙的加持下,并不能对“标雪”在国内翻盘起到什么太大的作用,法系车目前在一个比较尴尬的阶段:你说它车不好吧,操控动力以及底盘完整性上它十分出众。你说它车好吧,小毛病又多,买的人大多数都是真爱粉。

购买508L与C6的消费者,很大一部分都会拿它们与帕萨特去比较,除了热门竞品帕萨特,天籁雅阁、CT4也都对这块市场虎视眈眈,在国内的品牌力成为了决胜的关键,很不幸,法系车的品牌力,懂的都懂。

我曾经看过这样一个论断:法系车在国内销量差的原因就是销量差。由于曾经的口碑问题,消费者们并不愿意提升自己的试错成本,久而久之对整个法系车的口碑造成了不可逆的损伤。在我个人看来,我希望法国车获得更多的认可,让汽车市场的活力长久保持,让更多的消费者有更多的选择。但我更希望法系车可以通过自身的转变,慢慢的改变人们对法系车的刻板印象,即使这个过程将会很艰难。

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