电商直播：”坑位费“是真的“坑”，“纯佣模式”是真的”蠢“

前段时间跟朋友闲聊，聊起了他准备直播推销一款他们公司新出的产品，但是因为受众较小，所以决定找个比较有名的主播带货。但当他终于与那位主播搭上线之后，却被对方的报价吓到了。经他再三斟酌之后，这事也就不了了之了。现在我朋友自己去招了两三位小主播长时间网上直播，虽然收益有限，但是投入却远低于大主播带货。那么，我们就谈谈现在的直播带货。

说到传统电商直播，不得不提的就是坑位费。首先你要明白的就是，什么是坑位费？从字面上理解，坑位费就是指占坑需要付的费用，即你想让头部主播去给你推销，你不得先占一个好位置？所以，坑位费的收取看的就是主播的咖位，主播知名度越高，粉丝越多，收取的费用相对就越高。

为什么要收坑位费呢？一、好点的主播背后都是有运营团队运作的，是需要运营成本的；二、主播自身圈粉的行为（制作视频/直播/线下活动等）也是需要一定成本，毕竟粉丝是需要维护的；三、直播带货的出发点是为给产品做营销宣传，扩大商家产品的知名度，所以主播在讲解产品时其实是在为商家做广告，所以要收取一定的广告费。为了推广自家产品，扩大影响力，很多商家愿意花一定的宣发费用让大主播们去直播带货。

如果你是一个经常看直播的人，你会发现很多商家都是在复工复产之后才开始尝试直播带货的。正是因为他们是新入局商家，不了解其中的门道，直播效果大打折扣。在早期直播带货的商家眼中，头部主播代表的就是大流量、性价比高的营销。但在交付了高昂坑位费之后，“翻车”情况比比皆是，甚至于一些商家掏了几十、上百万的坑位费后却血本无归。而那些MCN 机构却将原因归咎于这些商家的知名度低、商品性价比差等外在因素。这样来来回回几次，商家的亏本销售换来的却是平平无奇的直播效果，导致了商家对直播带货的极度失望，随着越来越多的商家经历了一次次的失望，最终使得商家对那些头部主播们也逐渐丧失了信心。正如网上说的“即便给了坑位费，MCN 机构也不会保底销量，坑位费更像是智商税。”

但随着最近两年直播行业各MCN机构的疯涨，许多MCN机构为了实现自身利益最大化，抢占直播市场，逐渐发展出了除坑位费以外的纯佣模式/无坑位费合作模式等多种模式。现今的直播状况，就是除了顶流的带货网红（MCN）以外，大多数的带货主播（MCN）都开始纯佣进行试水。即便是商家，也有很多家出现了即便走高佣金模式直播，也不会去掏坑位费。究其原因，纯佣模式不光是不要坑位费，而且直播佣金还可以根据直播销量阶梯性结算，如果直播效果不好的话商家至少前期不会有任何损失，何乐而不为呢。随着纯佣模式的出现，很多商家又再次心动了。

但是，如果你仔细想想的话，那些赚惯了坑位费的网红/机构为什么会这么容易妥协呢？他们又是如何在纯佣模式下赚钱呢？

首先说说他们为什么会妥协。直播带货，动用的不仅仅是自身的影响力，还有消费者们的热情，所以再厉害的头部主播/MCN机构都不敢去保底销量，也无法准确预测商品的销售前景，更不可能向合作方承诺保底。再加上目前众多企业、商家都比较青睐纯佣模式的直播，所以“除了头部主播/MCN机构之外，纯佣直播正在成为行业趋势。”

但从直播初期的选品、策划、直播都是需要付出人力物力的，那这些成本如何保障呢？虽然纯佣模式更能吸引企业的合作，但主播/MCN机构的保底收益就变少，甚至没有了，所以他们必须另想办法。

目前最常见的办法，就是主播/MCN机构向企业/商家承诺确保直播销量、商品购买赚化的稳定，并在合作中完成“一定销量”。我们上面说了，收取传统坑位费的主播/MCN机构都不敢向客户承诺保底，那么纯佣模式为何反而敢作出如此承诺呢？“因为纯佣模式的直播，销量是 MCN 说了算的。也就是说，直播销量大概率会造假，即主播/MCN机构的“合作伙伴”配合刷销量。只要有销量，合作方就必须支付佣金，再加上纯佣佣金高，因此一场直播下来主播/MCN机构的收益便有了一定的保障。

刷销量的话，这笔费用最终该由谁买单？由商家自身承担。主播/MCN机构拿到佣金之后，刷单机构在符合商家认可的的退货规则的情况下，开始批量将刷的商品退还商家拿回货款。而商家一开始一定会真的以为是商品有瑕疵或是消费者冲动消费等问题，但当尝试几次之后，商家才会怀疑到这是套路，即便商家确认了这是 MCN机构的套路，最多也就是不再与之合作，对MCN机构也产生不了多么严重的后果。而MCN机构通过一场靠刷销量支撑的高比例佣金直播，早已赚的盆满钵满了，收益甚至会比收取坑位费高。

说白了，现在的企业、商家之所以会质疑坑位费的直播模式，是因为无法保证支出和投入成正比，赚而青睐纯佣合作。这就导致了很多 MCN 机构推出纯佣模式来吸引合作。但这些合作背后，往往隐藏的，都是赤裸裸的刷量骗局。

直播乱象始于坑位费，但绝不会止于纯佣模式。