Investcorp郑力元：中国消费医疗增长在早期，SaaS提升规模化效率

"被投企业领健的SaaS业务在中高端齿科连锁机构市占率第一。"

本文为IPO早知道原创

作者｜罗宾

据IPO早知道消息，中国第三大民营口腔医疗服务提供商瑞尔集团已向港交所递表；隐形正畸第一股时代天使（06699.HK）于6月在港股上市。口腔产品及医疗消费服务经过二十年发展后得以加速进入资本市场。口腔供应链中的中国企业也逐渐进入深度的数据积累期。消费医疗领域“管理软件+耗材商城”平台“领健Linkedcare”于6月23日宣布完成由Investcorp领投的D轮融资。

投资领健之前，Investcorp对欧美及中国的口腔行业已经有深入的研究和认知。2018年，Investcorp控股了德国排名前三的口腔连锁集团Acura。另外，Investcorp在二十年前开始投资布局全球的企业软件赛道。之后SaaS在软件赛道快速发展。

Investcorp中国私募投资负责人、董事总经理郑力元认为，无论在十多年前的欧美还是近几年的中国，针对消费医疗的企业软件服务（SaaS）都显示出持续稳定的成长性。“消费医疗客户的现金流充沛，可以给供应商支付好的价格；软件产品每年会升级，提供新的功能，因此软件服务商的利润及其增长表现较好，”他表示，“新冠疫情后中国医疗SaaS赛道发展也加快了，我们看到尤其是各大消费医疗集团都在为SaaS续费，这已证明消费医疗SaaS跟我们在海外看到的趋势相吻合。”

郑力元拥有二十年私募股权投资经验，于2019年12月加入Investcorp。加入Investcorp前，郑力元在Hicks Muse Tate & Furst 、Triton Partners及高达投资（Pogoda Investment）等中外私募股权投资基金主要负责全球医疗领域并购投资。

郑力元（来源：受访者提供）

领健已为3万多家口腔、医美机构提供SaaS管理软件，其中包含80%中高端口腔连锁机构，其SaaS业务在中高端口腔连锁的行业市占率第一。领健提供的解决方案包含单店与连锁管理、客户关系管理、门诊管理、住院管理、电子病历、进销存管理、财务管理、保险支付、影像PACS、有客SCRM智能营销、有数商业智能分析等。

领健也打通了口腔供应链，建立了B2B耗材商城。领健商城目前连接了300多个上游一线品牌，1万多SKU。通过打通商城与SaaS系统进销存，领健在采购及耗材器械管理的关键节点上提供效期、批次管理功能，帮助诊所降低采购成本、提升效率、减少损耗。

国际上不乏领先的SaaS+供应链医疗器械巨头，如全球最大的医疗产品和器械销售公司Henry Schein（HSIC.US），它从美国口腔诊所软件起步，之后迭代到SaaS与云服务，并成熟建立了相关的供应链服务。领健也运用了这样的模式。郑力元指出，领健不仅仅是中国版的Henry Schein，领健从某种程度已经升级了。通过微信、抖音等平台和网络支付，加上AI和大数据分析，领健SaaS的增值服务产生了很高价值。AI可以辅助决策客户在社交媒体上的行为或拓展新的销售渠道，这些功能在中国市场发展迅速，也走在了欧美的前面。

总部位于巴林的另类资产管理公司Investcorp在全球投资控股了220多家企业。针对亚洲尤其是中国市场，Investcorp成立了三支私募股权基金，主要投资于医疗、消费及科技领域。在医疗健康领域，Investcorp已投资的项目包括康圣环球（09960.HK）、微医、陆道培医疗等。郑力元表示：“我们的投资特色是跟控股家族的创始团队建立紧密的关系，我们通常会提前很久与企业的创始家族和管理团队接触而逐渐建立信任。”

以下系经精编整理的对话节选：

Q：IPO早知道

A：郑力元 Investcorp中国私募投资负责人、董事总经理

Q：口腔连锁医疗机构作为客户在数字化方面的主要诉求是什么？

A：这个问题我们做尽调的时候也非常关注。客户的诉求跟整个口腔市场的规模及诊所发展的阶段有很大关系。十多年前中国的口腔、医美诊所脱胎于公费医疗，发展很快但市场又很分散，但现在它们已经进入到中期阶段，原来的小店壮大并互相整合变成中小型连锁。

到了二三十家口腔诊所的规模，企业家对整个平台的管理要求非常高，他们无法兼顾到每个牙医、科室和病人的情况，因此需要财务、运营等信息的透明，并根据这些信息调整管理，所以商业信息的标准化、数字化的价值凸显。SaaS、云服务和AI用技术解决了规模化进程中的问题。运营中的信息的利用自然而然就可以延伸到后端的供应链服务，例如系统会帮助管理层来决策耗材的采购，医生也可以根据患者的诊疗进度做供应链的准备。

Q：AI的底层数据上领健是如何和诊所合作的？

A：数据是一个很敏感的问题，每个国家都有自己的数据保护法。目前大家还在开发阶段，没有真正把数据渗透到某家系统上面去。第二，从云服务角度，数据都存放在中国几家主要的云服务平台上，单个公司不会有太多主导权。

Q：在数字化这件事上，市场集中度到达什么水平后，诊所对SaaS系统的需求会爆发？

A：这取决于诊所的创始人。有的创始人在开了几家门店以后就决定采购更方便于管理的SaaS系统了。年轻一代的创始人对数字化的管理往往更加认可，他们会在较早的阶段开始采纳数字化的发展。

Q：SaaS系统会影响门店的成本结构吗？

A：口腔和医美诊所最大的成本还是人力成本，但SaaS会通过各种信息的透明度首先在集团层面在耗材上进行成本控制，第二在运营效率上提升。

Q：产品会更加往定制化方向走吗？

A：对中型以上的客户肯定会提供超越基础版本的服务。国家的法规在不断完善，监管部门每年会针对数据收集采纳、财务规范等提出来新的要求，为了使经营更加合规，客户会采购这些更新的功能，产生新的付费。其实将来还有大量对于新功能的需求。

Q：领健的市占率很高。除了越来越多的口腔诊所在不断壮大而需要更加完善的SaaS服务外，领健等数字化服务商的增长空间有多大？

A：中国的消费医疗发展十多年，对比欧美四五十年的发展还处于早期阶段，因此不仅是口腔、医美，整个消费医疗的天花板都很高。以口腔行业为例，中国的口腔商业保险还没有发展到欧美的水平，口腔消费医疗的单价又偏高，未来在中国被商保覆盖的程度还有很大提升空间。一旦商保参与，口腔治疗中的诊疗、耗材等数据采纳的规范度会大幅提升，SaaS企业无论在“to 连锁诊所”还是“to 保险机构”的商业化方向上都有很大机会。但这仍取决于我们医疗商保的推进进度。

Q：Investcorp在中国医疗领域的布局有什么样的逻辑？

A：我们主要投资医疗科技和医疗服务两大类赛道。医疗科技我们主要看中早期的企业；医疗服务我们会看中晚期的项目，比如康圣环球和陆道培这样有行业壁垒和较好利润表现的中型企业。在医疗服务赛道，我们在中东、印度、欧洲投资了很多大型专科医院，控股了中东地区最大的康复医院、最大的血液检测集团及印度最大的透析服务商，而这些在海外医疗服务的投研经验也能帮助我们在中国投资的判断。

Q：投资中国的企业尤其在他们中晚期时参与进来，Investcorp在投后会为企业做怎样的增值？

A：首先我们是美元基金，通过这种形式把海外资本输入了中国市场。我们在过去四十年投资控股了全球两百多家企业，在欧美、中东等市场有很多行业资源和市场渗透资源，所以投后也会探讨如何帮中国的企业将业务拓展至海外。第三我们主要与中小企业家合作，在Investcorp这样的国际化投资运营平台加入后，企业会从经营和管理水平上大幅提升。

我们从中国的并购趋势中观察到，一些好的企业确实到了一个重要的时间点，第一代企业家需要退出但第二代企业家能力跟不上或个人接班意愿不够，这时需要我们这样的机构予以支持。很多基金开始关注这一类机会，但中国真正有多年企业控股交易和投后管理经验的基金很少，大部分还是由海外的基金在引领操盘。