在拿到两安用地项目的招商公告后，我能去参与招标吗？

|两安用地独家研究系列·16·睿诚研究院|

文|罗乾波

01 典型困惑

上周，关于两安用地项目招商竞争事宜，有几个业内朋友来电或微信咨询，其中典型问题有：

1、最近有渠道推荐了一个两安项目，正在招商，还是毛地，到底参不参加，我们公司没底？

2、另一个两安项目准备启动公开招商了，听说有人已经勾兑好了，这种情况，我们还要去吗？

3、我们已经跟一个村委会接触了两次，对方招商条件很苛刻，我们还有必要继续跟下去吗？

睿诚研究院分析：

两安用地项目正式或即将启动招商，一般来说，村委会的项目处置意图已经很清楚了，也必定经过了村民代表大会和报街道审核过了，才能正式对外发出。

但上面那些朋友反映出的问题，也是目前市场现实的情况，不同项目的成熟度不一样，大多数项目都是在拆迁和净地的情况下才会对外招商，但有的地块由于前期拆迁资金比较大、村民社保缴纳压力或涉及的情况比较复杂等，村委会本身实力难以完成，就会借鸡生蛋来寻找合作伙伴，从而毛地招商。

另外，上述三个问题，同时也反映的是开发商，在面临两安用地项目招商时的实际困惑。因为两安用地涉及的村委会的实际情况不同、地块状态不一样、与之相关利益主体的复杂性等情形，而导致两安用地的招商处置条件、模式、其真实目标商家的需求等发生变化，并非一成不变。

再加上两安用地的激烈竞争，不像招拍挂项目那样透明，因而对于那些经验较少或考虑问题比较多的开发商，就会出现上述那些困惑。

02 主要招商模式简介

综合上面的情况以及业内项目招商的实际状态，经睿诚研究院观察，我们可以发现，两安用地项目依据其成熟度和完善度，大致可以分为三种情况：

1、生地招商模式：

即在地块未完成统征、拆迁未启动或拆迁未完成情况下，为解决社区的资金、安置、村民社保、以及区域提质等问题，村委会或居委会也会在征得村民代表和街道的同意下，而启动该村生产安置用地的招商工作。如开福区青竹湖街道天胜社区2019年9月，在其154亩两安尚未完成土地统征和拆迁没动的时候，就开始招商了。中岭社区58.897亩项目招商时，也未完成土地统征以及地块上尚有居民房屋约10栋待征拆。

2、净地招商模式：

即土地拆迁工作社区已经完成，但土地统征尚未启动，或个别村已经自行完成土地统征，此类情况其项目成熟稍微高点，前期涉及的资金量会相对减少，然而在实操中，现在村里面也提出了前期需要资金来弥补自己拆迁等费用的支出，对开发商的要求提高了很多，总之一句话，没有免费的午餐。村委会也不是省油的灯：没拆迁时，你要负担拆迁费；净地时，你也要先给钱，来平衡社区的前期成本。因此，开发商的压力越来越大，不接受村委会的要求，就搞不成项目。典型项目有天心区石人村项目、芙蓉区新安村项目等。

3、半熟地招商模式：

即在个别项目中，村委会已完成统征、拆迁，且已完成地块规划指标的报批等事宜，只等谈好商务条件确定合作伙伴，即可走上会程序和启动挂牌等工作。在市场上，这样的项目比较少，有些此类项目一出来，很快就被有心的开发商签下来了；或者是条件尚未谈拢，意向合作方与地主方都在博弈磨合。类似项目有雨花区大塘村、岳麓区东塘村（去年已完成招商）等。

（大塘村项目指标和红线图）

小结：

上述三类情形，仅表明两安用地项目的不同成熟度。是否参与和如何参与，要根据房企自身的拿地战略和财务测算、以及对竞争是否可取胜的各类资源的综合评断等来权衡后，做出自己的取舍。

同时，也要考虑，你所谈项目目前的控制权是在村委会还是在平台公司手里，主体的不同导致问题的复杂性会发生改变，有时在村委会时更简单，平台公司可能想法更多；有时会反过来。总之，兵形如水，没有一成不变的东西，市场是多维和多变的，既要守住自己的初心，也要因敌而变。

成不成熟，是项目的事；

能不能拿，是企业的事。

03 关于是否有勾兑的说明

其实这是一个有点“无聊”的问题，即“无可以聊也”。房企拿地，本身就是一个商业竞争行为，充满了波诡云谲。你想成功、别人也想成功，你想发展、别人也想发展。两安用地也逃不脱名利局的掣肘，各类利益主体会在这个局里面交织或交锋，对成熟的开发商和个人而言，应该知晓其中的弯弯道道。

就两安用地项目竞争来谈，关于是否有勾兑？需要自己去求证和判断，不能以小道消息而左右自我。兵不厌诈，真真假假、虚虚实实，即为商战。

敢不敢参与，是否有因敌制胜的支撑资源体系和能否最后胜出等？皆需全面研究项目、对手及市场的竞争条件，再做出自己的决策和安排出自己的行动部署。

在商言商，殊途同归；

兵不厌诈，商战本质！

关于其他问题，就不一一展开说明了。如何有效参与两安用地项目的招商，我们将在未来的实战性文章中再介绍和分享，敬请关注。

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