拓展细分品类市场，或是家电经销商“脱贫致富”的新手段

细分品类、细分市场，这些年来在中国家电行业一直“不温不火”。不过，在家电圈看来，这却是众多家电经销商新一轮“脱贫致富”的新方向、新手段。

华辛||撰稿

从规模最大的家用空调市场引发“千军万马抢占独木桥”，到陆续进军售价颇高的家用中央空调市场，以及利润不错的移动空调、家用除湿机等细分产品；甚至还有专业从事二手空调租赁经营生意等。

从产品结构节节走高的家用洗衣机市场，到进军社区、高校、商务酒店的“公共洗衣房”，再到拓展专业母婴洗衣机、内衣机、洗鞋机、衣服护理机，甚至还有智能晾衣机等细分产品的市场抢夺。

从家用食材的保鲜冰箱比舞技术，到深冷冰箱、医用冰箱、化妆品冰箱、车载冰箱等细分市场的四面布局；从家用大屏显示电视机，到专业的基准监视器，以及户外的广告屏等产品的八面开花。

最近几年来，在一线家电市场上随着消费需求的多样化、市场经营的分层化、产品功能定位的细分化，这也带给众多家电经销商们新的经营拐点。那就是，看似一片红海的家电市场上，仍然存在着不少的“蓝色经济带”和“蓝海机会点”。

简单来说，家电圈认为，就是家电市场的细分品类机会越来越多，单就一个品类就已经分化出几种甚至十多种的商业机会。虽然在短期内，细分市场蛋糕的份额还处在一轮培育、发展和探索的阶段，并没有出现明显的规模化、持续化刚需增长，但是一些具备“前瞻性”思维的商家们，已经明确感受到这些细分市场所隐藏的机会。

一是，细分市场现阶段一直处在增长的周期中，当前很多头部家电企业，以及坚持差异化经营策略的中小家电企业，都在积极投入重兵和核心资源拓展细分市场，希望可以形成一轮轮规模化的机会点。但是，对于很多经销商来说，长期以来的惯性经营思维，决定了其还不适应这种细分品类的商业布局和拓展。很多经销商长期以来习惯“摘桃”而忽视“养桃树”的逻辑，造成他们对于细分家电品类的拓展缺乏信心。但一些头部家电企业却又亟待拓展专业化从事细分品类经营的商家和渠道，导致当前细分品类的“供需关系”并不稳定。

二是，细分市场未来的空间到底有多大，谁也不能给出准确答案。但是，对于很多经销商来说，唯一确定的是细分产品的市场机会远比那些常态化、热销型、通用化产品的市场机会要多一些，利润要丰厚、空间要更大一些。关键一点，对于所有经销商来说，不能再传承过去的模式和套路，要善于寻找适合细分市场的经营手段、模式和理念，真正靠经营质量而不是过去的经营数量来发展。所以，家电细分产品是一批经销商必须要把握的机会，不能再错失。

三是，细分产品不能再按照那些通用型产品的标准和要求来定位和经营了，既缺乏足够的规模化数量支持，也缺乏持续性的刚需支撑，还缺乏强大的品牌或广告效应引流。相反，细分产品更为关注的还是专业品质、服务，以及专业细分人群和商业氛围的拓展能力。所以，家电经销商要拓展细分品类的市场商机，最大改变就是要重构自己的经营能力，包括设计、安装、服务，以及商业人脉等等。

不过，现阶段让很多家电经销商转型拓展细分品类市场的挑战和难题，仍然不小。这些年来，一线市场上的家电经销商们早已习惯寻找那些“家用型规模化产品”，通过不断压低产品毛利润，从而实现规模化的快速出货，即“低价进优价卖赚差价”勤进快销模式，尝到产业野蛮成长期和发展期的政策红利、人口红利和发展红利。

简单来说，长期以来的中国家电市场是“什么产品卖的火，什么品牌容易出货”，就会很快在一线市场上赢得经销商们的“疯狂抢夺”，甚至出现“千家万户都卖同一种产品，或者同一个品牌”，最终带来整个家电零售市场的“同质化乱战”，所有商家拼到最后就是“拼低价”、“拼胆量”。如何让一部分的家电经销商们“放弃”过去的大规模产品市场蛋糕，从而建立新的细分品类经营平台，这一点很重要。

同时，面对当前家电经销商们集体陷入“千万马军”同上独木桥之后的“产品越来越同质化、价格越来越透明化、利润越来越低化”，以及“市场需求越来越多变”、“用户购买力被不断分化”等内忧外患冲击，一些经销商如何率先建立起在细分家电品类上的专业化经营能力，并配置相应的经营体系、决策视野和商业人脉。这些需要的就是大家“从0到1”再次起步。在家电圈看来，细分家电品类的经营，一定要建立专业化的门槛和特色，绝对不能再按照规模化产品那样的粗放式经营套路了。

最终，还需要看到，无论是细分品类的市场拓展经营，还是规模化市场的惯性发展，其实都存在很多的未知与挑战。对于家电经销商来说，当前最需要做的动作就是：一，尽早明确到底应该走哪一条道路；二，聚焦这条道路后应该如何建立差异化的能力和体系；三，面对未知挑战既要有战略上的定力还要有策略的随机应变。

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