一个完整案例，如何去和老板谈加薪？ | 飞越迷雾

一个完整案例，如何去和老板谈加薪？| 飞越迷雾 第二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第521篇推文。

全文共4274字，阅读大约需要5分钟。

1 引言

小康心情忐忑。

她敲了敲老板林总办公室的门，

林总，您有空聊几句吗？

伏案的林总抬头看了看小康，说道，

我看到你的邮件了，如果还是为了涨工资的事儿，就别浪费时间了，我已经邮件回复你“不行”。

小康面露尴尬，请求道，

可您都没给我机会聊......

林总打断小康，说道，

没必要，因为我手头一块钱员工涨薪的预算都没有，涨工资你就别想了。

小康还是不死心，继续哀求，

可...可...可我已经两年多没有调整过了...

林总摇摇头，叹了口气说，

小康，你没听清楚我刚才的话吗？我一分钱预算都没有，我拿什么来给你涨工资？

这场对话到了这里，似乎空气瞬间凝固；

小康突然觉得喉咙里似乎卡住了什么东西，无法说话；

同时，自己的情绪逐渐升温，一股怨气由心而起，脑中一片空白。

相信类似的情形经常发生在这个城市的办公楼里；

相信每一家公司都有一个迫切想要涨工资的“小康”；

相信每一家公司也都有一个无可奈何的“林总”。

这是一场典型的“谈判困境”，有没有系统的思维方式来帮我们“飞越”它？

2 五种困境

我们依然在“飞越迷雾”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

准确地说，接下来小康将会踏入的是五种常见的困境；

它们分别是，

急着回应；

急着争论；

急着拒绝；

急着逼迫；

急着开战。

而“谈判飞越术”也将帮助她飞越这五个困境。

这个系列的最后两篇推文，尝试借用一个完整的故事把“谈判飞越术”的思维方式串联起来。

3 别急着回应

让我们回到文首的故事中。

小康在听到林总的回答后，感觉到身体里的血液直冲大脑；

尤其是这几句，

别浪费时间了！

涨工资是不可能的！

你没听清楚我刚才的话吗？

任何一个人在听到这些话的刺激后，都会马上产生“本能回应”；

而通常这些“本能的回应”都是不假思索的，未经思考的。

“回应”一般有三种，“反击”、“妥协”和“放弃”。

小康如果放任自己的情绪，而急着做出本能回应，她很可能会这么说，

没有预算？你是老板，找预算是你的事儿！你要是不管，我就去人事部投诉！

这是典型的反击，相信在这样的“反击”之后，小康不会有什么好结果。

小康还可能做出“妥协”，

那好吧，老板，不好意思，给你添麻烦了，我不急，下半年再说......

这样的“妥协”同样不会有什么好结果，小康下次出现在调整工资名单里的可能性依旧不大。

小康还可能做出“放弃”。

她遏制不住心中的委屈，愤然离职，放弃了这份工作；

但她并没有任何后续的计划。

这样的“放弃”，无异于“自暴自弃”，结果依然差强人意。

谈判中最先遇到的第一种困境，就是“急着回应”；

无论你做出“反击”、“妥协”还是“放弃”的回应方式，都意味着你在“困境”中，越陷越深。

此时该做的很简单，别急着回应。

“谈判飞越术”针对“急着回应”的思维方式是，“灵魂出窍，远山观察”。

在听到林总的回答后，小康没有急着回应，而是深吸一口气，在心中默默倒数“10，9，8...”。

小康尝试做出“灵魂出窍”的思考，想象着自己的灵魂仿佛飘到了办公室的右上角，冷冷地向下观察着此时屋中的林总和自己。

日本著名的武士，宫本武藏在论述剑道时曾这样说，

越靠近的对手，越需要像远山一样观察。

当小康觉得自己在这场对话中离“事情本身”太近，她也需要“远离”；

在那个出窍的灵魂此时的观察里，下面的这个员工“小康”做出任何的“回应”都不是最好的选择；

道理很简单，对小康来说，她这次谈话的基本利益诉求有两个：

一，是涨工资；二，是同时要维护好和老板的关系。

那么显然，“急着回应”的结果和这两个目的是背道而驰的。

当小康遏制住了自己“急着回应”的冲动之后，接下来该怎么办？

4 别急着争论

接下来谈判中最常见的行为，便是“争论”。

更糟的是，人们往往都在错误的时机下“急着争论”。

比如，若是小康在好不容易遏制住“急着回应”的冲动之后，开始争论，

老板，可问题真的是，我做出了这么多的业绩，应该给我涨工资啊。

此时小康的争论在林总看来，就是来自“反方辩手”的攻击；

小康的辩驳越是在理、越是犀利，林总心中的抵触感就越强；

正如大部分谈判者所犯的典型错误，把“谈判”当成了“辩论赛”，这场沟通不陷入困境才怪。

“急着争论”是你会遇到的第二种困境，而对策更简单，别急着争论。

“谈判飞越术”针对“急着争论”给出的思维方式是，“出其不意，接受不同”。

记住一个诀窍，此时要做的是“出奇”。

小康露出平静的微笑，诚恳地对林总说，

林总，您误会了，我非常理解咱们部门目前没有预算的情况，您背负了我们这些员工无法体会的巨大压力；

我怎么好意思在这个时候还去逼您呢。

林总很是意外，满脸狐疑道，

哦？你不想要涨工资了？

小康再次诚恳地点点头，说道，

不，我怎么会来为难您，我相信您作为部门管理者，所做的一切都是为了整个部门的利益。

林总有些欣慰的点点头，说道，

是啊，要是我手头但凡还有预算，怎么会不考虑你呢...那你还有什么事吗？

小康接着解释道，

林总，我是想在您方便的时间，和您谈谈我近期的工作，看看有什么能让我做得更多或更好。我觉得我没有在涨薪的名单里，一定是我哪里做的不够，我想找到可以发挥的空间，您看好吗？

林总沉默少许，说，

只要不是跟我要涨薪，谈谈也没什么坏处，那明天上午十点你来我办公室，我给你半个小时。

请留意小康上面的说辞，她没有去对林总的话做任何争论和辩驳；

因为争论和辩驳是在林总意料之中的事情，而此时的对策应该是“出奇”；

“我理解目前没有预算的情况”，“您做的是为了整个部门的利益”，这些话都在林总的“意料之外”，让林总“惊讶不已”。

而“意料之外”，“惊讶不已”，是缓解对方抵触情绪，让事情有转机的必要手段。

小康已经成功获得林总的时间，为下一步做好了准备。

5 别急着拒绝

遭到拒绝，是人生常态。

当人们不能接受对方的拒绝，而拒绝回去，这也是常态。

“销售”是一种遭遇拒绝最多的职业，他们每天都会面对客户的拒绝。

你这个产品技术又老，使用又不方便，还开那么贵的价格，我只能出这么多，行，我就买，不行拉倒。

如果一名销售面对这样的拒绝，直接拒绝回去，

当然不行！它哪里不好用，我的价格怎么贵了？

相信我，这个产品绝对卖不掉。

对于小康的情况，也遵循这个规律。

当小康面对林总的拒绝，

谈涨工资你就别想了，这不可能。

如果她也不能接受，直接拒绝回去，

怎么就不能谈了？我觉得我们就该谈谈，涨工资怎么就不可能了？

相信我，这场谈话会让小康生不如死。

小康接下来会碰到的第三种困境，就是“急着拒绝”。

别急着拒绝。

“谈判飞越术”针对“急着拒绝”的思维方式是，“重塑问题，寻找例外”。

在第二天上午的谈话中，小康这样来“重塑”这个问题，

我很感激老板您能抽出时间来和我沟通，我昨天回家一直在思考咱们部门现在的预算问题。

我在想，既然预算吃紧，那么我是不是能做点什么，让部门的成本降下来？

林总眨了眨眼睛，说道，

嗯，听上去有点道理，然后呢？

请留意，小康把“涨工资”重塑为“降成本”，这个问题在林总看来就变得不一样了；

“涨工资”是真的完全没法商量的事情，因为没有预算；

但“降成本”却是另一件不同的事情，似乎可以商量。

小康接着尝试，

您看，我具体的想法是这样，我知道直接加薪肯定是不行的，那么如果我主动申请一些额外的项目和指标，这样您年初预算计划里的“人员成本”就会降低，那么我的“额外薪资要求”，是不是就在预算内能解决了？

林总皱起了眉头，回答说，

这...这似乎不符合一贯的做法，基本上，部门不会用这种方式来补偿员工。

此时，请一定要捕捉到一个信号，“基本上”；

当人们说“基本上”，“一般来说”，“通常”的时候，就意味着这件事的门没有完全关上。

小康趁热打铁，

我知道这不是一个常见的做法，我只是想让您破例考虑一下，额外需要我做的项目和指标，您可以做主，这样行吗？

谈判的本质，就是去争取一个“例外”。

6 别急着逼迫

似乎到了这个时候，小康的想法林总应该无法拒绝了。

在小康的立场看来，又不用去额外找预算，又能解决涨薪问题，多好的提议啊！

可林总却似乎还是很犹豫。

此时小康将会遭遇第四种困境，“急着逼迫”。

当谈判者觉得谈判的一切都开始变得好起来，对方已经没有任何理由来拒绝了，他们就会“急着逼迫”对方。

别急着逼迫。

“谈判飞越术”针对“急着逼迫”给出的思维方式是，“欲擒故纵，建桥铺路”。

要知道，一个再好的协议条件摆在对方面前，对方依然会因为下面几个因素而不愿接受。

一，这个想法不是他的主意。

二，这个协议的故事不是从他的脑海中走出来的。

所谓“愿景思维”，简而言之，

No Vision, No Decision。

没有愿景，没有决策。

同样是一个好主意，需要在对方的脑中构建；

而你要做的，是在他脑中铺出一条路，建起一座桥。

小康可以这样来措辞，

林总，您能不能跟我说说，您觉得眼下最让您头疼的项目是哪个？最让您人手吃紧的工作是哪些？

林总想了一会儿说，

要这么说的话，小邵手里那几个客户的事情最让人头疼，一直搞不定，过去几个月我额外投入进去十多个人月的成本。

小康眼睛一亮，

他的项目我知道，我曾经给那个客户做过一段时间，挺了解他们的，那要是我能过去搞定这个项目，对您有没有帮助？

林总大笑，

那当然了，这个客户的问题能解决，今年的指标就不愁了，明年的预算也能多申请了，说不定部门评优都有戏了......

请留意，小康在对方脑中铺起了道路和桥梁，一步一步帮助对方从原点走向一个美好的愿景“部门评优”。

更重要的是，这个想法是林总自己想出来的。

7 别急着开战

当然，即使飞越了上面四个困境，小康很可能依然得不到林总的同意。

此时，大多数人都会“急着开战”，用手头上所有的筹码来让对方就范。

比如，

你要是做的这么绝，我就不伺候了！明天我就跳槽！

请记得，“谈判筹码”越是强大，你用起来就越是脆弱。

因为你的“威胁”会激怒对方，而一拍两散。

别急着开战。

“谈判飞越术”针对“急着开战”的思维方式是，“不战而胜，围师遗阙”。

即使你手中拥有最强大的军力，最符合你利益的战术依然是“不战而屈人之兵”。

最强大的子弹，永远是枪膛里没射出去的那颗。

此时，考验你的是如何给对方留一条退路，如何展示你的谈判筹码。

小康的措辞应该是，

老板，尽管您还需要时间考虑我们讨论的想法，我还是希望能得到您的意见。

我承认，我很喜欢眼下这份工作，也很喜欢这个公司，不到万不得已，我绝对不想离开。

可今年我的孩子上大学了，家里的开销直线上升，我的压力很大。

我也收到了一些其他公司的offer，尽管他们能满足我的薪资要求，但我依然不想走。

所以我诚恳地希望您能好好考虑我之前的建议，让我能在更好地帮你解决问题的同时，满足我的想法，感谢您。

请留意，所有措辞的核心在于，

尽管我有着很多的筹码和选择，但我绝对不会去用。

8 小结

不得不说，这个例子的结构有些简单。

我试图把五种困境和五种思维方式容纳其中。

希望它能让你看清楚“谈判飞越术”的完整思路。

这里是“谈判思维”！

“飞越迷雾 第二篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）