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渗透率刚过1%,传统医院渠道就饱和了,OK镜龙头欧普康视要自建千家社区诊所

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经观大健康 孙文青/文 7月19日晚,号称“眼科茅”的“OK镜(隐形眼镜的一种,非手术手段矫正视力)”龙头厂商欧普康视就近日拟发起的定增事宜收到证监会问询函。此前,公司公告称,拟通过定增方式募资21亿元。这是欧普康视上市五年以来少有的对外募资,金额也比IPO时募的4.05亿元多了不少。

在募资用途中,17亿元用于社区化视光终端的建设,并计划在60个月内建设1300家社区视光终端。这也是问询中主要涉及的一项,证监会要求欧普康视针对建设服务终端较多的原因及必要性作出说明。此外,证监会还提到了高毛利的可持续问题。截至发稿前,公司暂未对此作出补充说明。

目前,欧普康视有200多家视光终端,相当于每年新增60到70家点位。新规划的速度比以往“激进”了不少,每年要新增200家以上的点位。

据公司管理层透露,“社区视光终端”是从欧普康视在2017年IPO时就启动的项目,IPO所募资金一部分就用在了这里。主要通过收购完成,收购对象基本都是合作数年的经销商。形态接近于眼科诊所,公司对标的是社区化的口腔诊所。

“国外视光和牙齿都是社区化的,而现在视光还主要在医院。国内有的城市,仅一个城市就有1000多家牙科诊所,以后很多城市都会有几百家视光诊所或视光中心。”公司管理层在投资交流会上称,该模式的“效果不错”。虽然并没有透露具体的业务数据,但欧普康视如此大的阵仗,这种新型点位甚至有可能成为渠道体系的核心。

欧普康视董事长陶悦群对该模式的解释为“非手术类诊所”,一些基础类的眼部疾病或者不舒服,直接就可以在社区内解决。基于这些点位,欧普康视未来还可以售卖角膜塑形镜、框架眼镜,及清洗液、护理液等消耗品。

欧普康视相关负责人告诉经观大健康记者,他们会根据各地对诊所的要求,灵活调整眼科诊所和视光终端的形态,甚至在要求更高的地区,建立眼科医院。

这就是美国市场目前最主流的模式。而实际上,该行业在国内的主要销售通路是医院眼科,几乎没有公司自建渠道。虽然OK镜采用非手术手段,但仍属于国家三类医疗器械,在定制过程中需要专业医务人员。所以,行业过往的主战场就是几家龙头公司对医院渠道的抢夺。

外资品牌欧几里得与大型公立医院“捆绑”,阿尔法则“投奔”了爱尔眼科。欧普康视的上市招股书称,截至2016年,公司产品已进入600多家医院验配点。

不过传统渠道的存量市场过于集中,且这几年的增速明显放缓,直接影响了该行业在整个近市市场上的渗透率。据中国医疗器械行业协会眼科及视光学分会验配量的测算,2015年OK镜的渗透率仅为0.51%,2015年后按照渗透率增长率年均20%计算,2020年OK镜在全国8到18岁近视青少年中的渗透率约为1.26%,2025年将达到3.15%。而台湾地区的渗透率在2015年已经达到了7%,增速明显高于大陆市场。

欧普康视通过低价策略,从路西德、欧几里得等手里抢了不少市场,其“梦戴维”牌OK 镜单价约为 8000元/副,进口产品单价均在 10000元/副以上。到了2018年,它的市场份额达到行业第一,约占24%,但市场潜力还远未开发。

此次点位拓展还涵盖了“渠道下沉”。募资公告中提到,“公司有必要扩大眼视光服务终端的覆盖面,加快对二、三线城市市场区域的渗透和占领,增强公司对客户需求的反应能力。”

从整体收入上看,新的渠道策略还处在实验期,并没有产生质变。2018年到2020年,它的营业收入分别为4.58亿元、6.47亿元和8.71亿元,同比增长47.1%、41.12%和34.59%。过去两年的财报都提到,“公司通过投资增加了一批自有营销服务终端,增加了销售量并提高了销售金额。”但并没有拆解自营渠道的具体业绩数据,公开资料显示,它的多个点位进入了季度销售额不足30万免征增值税政策范围,这也从某个层面上印证了新业态收入相对有限。

目前,在国内销售OK镜的公司有9家,马上要进入的至少6家。超过80%的毛利,吸引了众多资本,甚至是其他行业的“跨界”。欧普康视在战局“恶化”之前,提前给自己建造了护城河。

不过创新都是有极大风险的,尤其是像欧普康视这样几乎“颠覆”了原有的渠道逻辑,至少从数据上看,它还没完全验证模式的合理性。经观大健康会持续跟进这家“创新者”的进程。

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