民宿会员制如何跑通？如程首谈乡村文旅生态布局

随着2021年国家乡村振兴局正式挂牌，民宿作为乡村文旅产业的重要载体，成为“国内大循环”背景下，各地推动乡村振兴的重要抓手。

围绕乡村民宿的新消费业态也纷纷涌现，其中以“民宿会员制”预订平台的出现，最具代表性与争议性。

乡村民宿是一个高客单价、高毛利、低频消费的产品。全国民宿的平均入住率只有27%，由于很多民宿运营者非专业出身，有近50%的民宿处于亏损状态。据统计，全国有7万家民宿，每年就将产生近2亿空置间夜。

作为国内最早的会员制度假酒店预订平台，“如程”的出现，不仅改变了很多人的度假生活方式，同时也帮助民宿行业许多从业者解决了房间大量闲置的问题。自2019年5月上线以来，如程平台已累计为超过50万人次提供免费度假住宿，累计为民宿行业消化140万空置间夜资源，被认为是目前国内非标住宿领域最大的去库存平台。

如程是怎么做到这一切的呢？近日，如程CEO徐建军在接受创投媒体B座12楼专访时，首度对外披露了如程的供应链背景，以及“民宿会员制”背后对于乡村文旅产业的生态布局。

没有供应链优势的民宿会员制是伪命题

谈及如程的缘起，创始人徐建军透露到，如程是向文旅产业纵深转型的一次巨大尝试的起手招。

如程创始团队由阿里巴巴多位管理层、中国民宿行业的元老级人组成，多年为民宿行业提供金融、媒体、品牌等综合服务，拥有四大内容矩阵及2000万的一二线城市女性用户。

做如程的底气与动因从何而来呢？

作为曾经红极一时的消费投资平台“开始吧”的创始人，徐建军亲历民宿行业“最好的年份”。从2015年第一个阳澄湖边的民宿众筹，到2018年底，累计帮助行业内800多家头部品牌民宿完成了融资以及品牌发展。德懋堂、原舍、松赞、西坡、大乐之野、浮云牧场、过云山居等等几乎国内耳熟能详的民宿品牌，都是在开始吧的陪伴下成长起来。2015年是中国民宿行业的发展跨越年，这800多家民宿星火燎原般在全国各地撒开起来，截至2020年，全国已经有7万家这样的乡村民，终于形成了一个比较有想象力的产业。

“没有想象力的事情，我们应该不会去做，股东也绝对不会同意我们在贫瘠的行业试错。我们的股东都是云锋、经纬、盈动、元璟、华映、昆仑万维这样眼高于天的机构。”徐建军如是说。

产业链的支撑是如程成立的先决条件。

除此之外，早在2016年，开始吧就已投资孵化了国内最大的民宿行业综合服务商——“借宿”。借宿拥有民宿行业影响力最大的公众号，近百万粉丝，光是行业从业者就有数十万人关注。每年发布中国民宿榜TOP50榜单，举办过中国民宿大会、亚洲民宿论坛等行业高峰论坛，在全国推动民宿集群业务，沉淀了大量的行业经验与资源。

<2016年借宿举办的亚洲民宿论坛大会>

如程作为一个封闭的双边平台：一端是供应商民宿品牌，一边是流量转化而来的会员。核心是配置两端的运营能力，让用户在接受服务时达到满意。如果在这两端没有优势就不可能做如程，而民宿会员制的最终指向是供应链。

上下游纵深发展，打造乡村文旅生态链

回溯如程快速稳健发展的两年，徐建军最看重的，是如程在供应链层面体现出的巨大价值。如程平台从最初向民宿主统一集中采购的合作方式，逐渐走到今天已有60%以上的商家按订单采购结算。

这对民宿会员制平台是一个巨大的飞跃，是如程两年以来将平台所有会员费，用于采购商家空置房源去化库存后带来的正面效应。正因为能有效地为民宿行业去库存，为商家出订单，这意味着能从民宿行业50%的商家手上拿到3折-5折的房间。

据透露，一个纯Costco模式的即时预订返利住平台正在内测中，即将连接海量房间，与至少亿级的超级流量平台用户，让他们享受到平价入住度假民宿酒店的权益。而这个双边开放平台最大的亮点则是，供应链的中间商，除了运营成本外，不赚差价。

谈到如程未来的发展方向，徐建军指出，要向上链接政府开发商，向下链接流量，在和广阔的供应链深度合作后，由双边封闭平台向双边开放平台发展，辅助整个民宿行业品牌供应链完成改造升级，打破传统OTA的单方强势垄断。

至此，一条关于乡村文旅的上下游纵深生态链已逐渐清晰起来。

据悉，借宿现已升级成为连接政府、开发商以及品牌的乡村文旅空间运营商。去年文旅行业最大的爆款“黄河宿集”，就是由借宿全程介入策划，从与开发商沟通，到民宿品牌的引进，以及后期市场活动等。今年7月，借宿联合如程，与成都彭州政府联合打造的“龙门山宿”将开始对外营业。此外还有甘南等地多个民宿宿集也正在同期筹备中。

面对行业中游商家，除了如程，徐建军与团队在去年尝试成立了一家民宿品牌托管代运营公司“微住”，帮助运营不佳或是不想做运营的商家提供民宿托管服务。目前托管运营56家民宿，直营11家，全部盈利。同比行业商家数据，微住直营门店凭借如程的去库存赋能，效益提升了37%。由中国扶贫基金会和中石油以及三峡集团合作投资数千万打造的“姜庄宿集”和“高岭宿集”，目前都由微住运营，对于帮助乡村脱贫有明显效应。

<河南濮阳的姜庄宿集实景>

徐建军表示，目前已初步完成了以民宿产业为核心的乡村文旅生态布局：“借宿”做上游和中游的链接；“如程”和即时预订平台做中游和下游的链接；“开始吧”新媒体矩阵等流量池在下游聚焦属性用户获取；“微住”则是生态中不断扩大供应链优势、降低成本不可或缺的一部分；此前投资孵化的“几何民宿”则为生态提供了“太目”分销系统作为辅助工具。