人人车李健：创业就是九死一生

作为一个风口行业的创始人，李健辉煌过也有过短暂失败的记录，如今他对人人车的再次提速发展充满了信心，在他依然充满理想主义、希望改变行业生态的想法之下，摒弃了行业烧钱“内卷”的干扰，加之58同城对他追求远大目标的支持，李健再创业之路的规划看起来更加清晰，更脚踏实地。人人车提供了再提速的引擎和其他组件，而58同城则用巨大的动力共同拉动起整根链条。

文 |盐里

编辑 |金匝

运营 |林塔

归来

一，二，三，啪，四盏白色小灯一起被按亮。7月13日，在人人车与中国女足国家队的签约仪式上，58同城宣布与人人车达成深度合作。最右边的那盏灯后，站着许久没露面的李健。

李健又回到了10年前待过的地方。2011年，他加盟58同城，任职产品副总裁。2021年再回来时，是58同城的深度合作方，除此之外，他的履历上仍有一项惹眼的经历——人人车创始人。

在离开58同城的10年里，有7年时间，李健都沉浸在二手车电商行业。这一行曾热闹非凡，瓜子、人人车、优信三足鼎立，广告大战从2015年打到2017年年末，几家投放的金额加起来有上百亿人民币。这一行也陷入过低迷，经历完一轮轮融资、烧钱、扩张之后，还没有诞生出成功的范例。

“上半场大家都是零比零。”李健总结道。

6月23日上午，李健现身办公室里。近一年半没有发声后，他看起来有了表达的欲望。他提了好几次“信心”——总结人人车曾陷入危机的原因，他说是因为“对自己没有充分的信心”，形容这一次合并，他说“具备了信心”，提起未来，他又说了两遍“信心十足”。

这和过去的李健不太一样。中国汽车流通协会二手车战略发展研究会参事黄培文曾在2017年、2018年采访过两次李健。那时的李健，在回答问题前都会陷入一阵沉默，而后只简短地答上一两句话。“非常内向，说话谨慎。”黄培文评价到。今年，黄培文第三次与李健对话，感受到了一些变化：很多抛给李健的问题都得到了回答，而且是成段的、有延展的，“感觉他更有信心了”。

▲ 人人车创始人李健。

一起创立人人车的赵铁军感到李健变松弛了。“他开始关心业务以外的生活，办公桌上开始弄个小茶杯，弄个花。”另一位人人车联合创始人杜希勇发现，这半年，李健变得更开心了。

杜希勇与李健相识在2014年的春天，穿篮球鞋、运动装的李健找到杜希勇，拿着人人车的创业计划的他，是一副看起来要去打篮球的模样。当时的李健很青涩，并不擅长讲故事，但是他对商业模式已经有一个清晰的规划——要做二手车行业的O2O平台。

这与杜希勇的想法不谋而合。杜希勇曾在太平洋汽车网内部尝试孵化过二手车相关的项目。这场聊天只持续了二十多分钟，杜希勇就决定加入团队。他察觉到，对面坐着的年轻人对数字极其敏感，对后续项目每一个环节上的人力成本、市场成本、交易效率，都已经有了非常细的测算。

测算在后来也得到检验。2014年4月，李健、杜希勇、赵铁军、王清翔四个人聚在上地科实大厦一间几十平方米的房间里，成立了人人车。据《时代人物》报道，当天李健还发了一条朋友圈：“这么窗明几净的办公环境，谁想成为它的一员呢？欢迎加入人人车。” 人人车网站上线后，首日PV就过万。四位创始人凑在一起兴奋地规划：按照这个势头，2015 年底，把月交易量做到500辆，就成了。

“500辆”的目标，在2014年底就超额完成。这一年12月末，李健还约见了雷军，拿到了顺为资本领投的B轮融资，公司估值达到了1.15亿美元。

▲ 图 / 视觉中国

角色

对李健来说，创业的前两年是“一段短暂的快乐时光”。

彼时的人人车还没有对手，可以一心扑在产品上，客户是第一位的。这和李健身上产品经理的基因相吻合。曾与李健一起在百度工作过的赵铁军，形容在百度时任产品经理的李健，“很聪明，也很直接，大家一起开会时从来不说场面话，总是直指问题核心，智商很高，情商不咋地”。

人人车时代的李健也是如此。赵铁军负责人人车的市场，有阵子用户转化一直上不去，几番尝试后，他觉得“只能做到这了，大家接受吧”。但李健觉得还有可能，他提出要上线“砍价功能”，通过砍价标注用户需求强度，再做更精细的转化。结果如李健所愿，砍价功能正式推出后，停滞不前的转化率终于再次爬升。

很多媒体报道里，介绍起人人车，有句话经常出现：“人人车为行业创造了许多基础的轮子。”这个“轮子”包括了二手车电商的服务流程、岗位设置、收费方式等等。而李健，就是造出轮子的那个人。

他聪明到极致，也理性到极致。与李健一起创业7年，赵铁军也动过离开的念头。不过这些念头里更多的是情绪，“当时就觉得自己委屈了”。

赵铁军对李健说，自己太累了，想离职。他内心想着的是，只要李健说一句“我把你当兄弟”，就行了。两人围绕“离职”聊了整个下午，赵铁军一直都没等来想听的话——李健从头至尾说的全是商业模式、公司业务。

“我很少留人，只有我觉得他的选择还不如当前，我才会留他。像铁军，那个时候他是裸辞啊。”再次提起那场挽留，李健依然延续一位产品经理角色——站在对方立场，做出理性分析。

不过，在CEO这一角色上，李健没有太多前史可作参考。在一次公开演讲中他复盘人人车时反省到，“当时团队的认知是非常局限的”“第一轮融资怎么做计划钱都花不完”。

2015年7月，一位擅长“花钱”的对手出现了——瓜子二手车宣布独立。到了9月，当时58赶集集团的联席CEO、瓜子二手车的创始人杨浩涌对外宣布，将投入超过2亿元用于市场推广，目标是在年底占领二手车C2C线上80%的份额。

人人车被对手瞄准了。后来，杨浩涌在采访中提到，如果他在做人人车，一定是先打广告，“我不会给瓜子机会，毕竟那（分拆独立前）是瓜子最慢最弱的时候，如果是我，融来的钱，一到账，转身广告就已经出去了，会打的你措手不及……”

在人人车原本的计划里，投放广告的合适时间应该是2016年。这是团队经过理性分析后的结果。“在规模不够大时投广告是浪费。”李健说。但是，对手势头太猛了。一时间，瓜子那句“没有中间商赚差价”的广告语席卷了大街小巷，人人车管理团队的心智也有了动摇。

“当时很纠结。大家都在急速行驶，互相追逐，前面好像有悬崖，又好像没有。那你追不追？不追的话，人家可能就跑到终点了。所以你就只能往前追，大不了同归于尽。”

2015年，比计划早了一年，人人车签下了黄渤作代言人，与瓜子展开了正式对垒。这期间，优信也加入大战。很长一段时间里，北京国贸地铁站内，两层楼高的墙壁上，挂满了瓜子的孙红雷、人人车的黄渤、优信的王宝强。各座楼宇的电梯间内、火热的综艺节目里，铺天盖地的全是二手车广告……

▲ 北京中关村的台“人人车”广告。图 / 视觉中国

站在终点，再回望这场疯狂的广告竞赛，李健坦言，是一个很大的错误，“当时没有充分相信自己，眼睛盯着别人，跟着别人做决策，自己的角色受到了影响”。

他设想过，如果没有犯错，人人车坚持原先的战略，做到更精细化的运营后再扩张、再打广告，捱过那一段漫长的挑战期，捱过对手数倍的规模增长，如今可能就会是一个稳健的、独立的平台。

“不害怕在挑战期中撑不下去吗？”

“创业嘛，九死一生。”他耸了耸肩，语调轻快起来。但没多久，他又立马正色说：“不管是谁做的决策，谁提的建议都有可能输。错了就错了，但它必须是你的角色。”

风暴

广告大战在2017年年末进入尾声，行业里的热钱输送至保卖、金融、网约车等业务，烧钱还在继续。人人车在2017年、2019年都有过缺钱的日子。李健总结自己创业的后半程，说道：“不是在找钱，就是在找钱的路上。”2017年那次，他为人人车拿到了来自滴滴的2亿美金的投资，但2019年就没有那么幸运。

2019年几乎到了至暗时刻，那一年的很多个夜晚，杜希勇焦虑得难以入睡。一年后，他跑去问李健：“过去一年，会有睡不着的时候吗？”“很少。”李健回答得很轻盈。采访中，杜希勇例举出李健的特质，第一个提起的就是“天性乐观”。

那些看起来乐观的日子里，隐藏了很多信息。赵铁军形容公司困难时期的李健，“就像家中失业的父亲”。有段时间，为了稳定人心，李健总跟团队说自己又约了两个投资人，背了包，出了门，后来他和团队坦言，其实那些天自己只是在外面瞎晃，没约见任何人。

“投资人就这么多，一周也就见一两个。那其他时间干吗？其他时间就散散步，至少不要出现在大家的面前。”李健说。

他现身的频次越来越低。每次开例会，整个团队都看向他，都希望这位CEO能带来好消息，但往往是没有。赵铁军发现，开会时李健不爱说话了， “开始不关心业务了”。后来，李健甚至不再参加公司例会了。再后来，他索性直接取消了例会，让大家各自想办法。

最终，这个办法是“做一场内部的深度调整”，整合一些业务，减去一些人员。当时的媒体用“裁员风暴”来形容这场调整。“这个词用的挺准确的，确实是一场裁员风暴。”现在的李健，毫不避讳地承认了这一点。

调整敲定前，李健也曾一度摇摆：“这是自己的公司，自己招募的团队，曾经一起打过仗，自己也鼓励过别人，这个时刻却要（对他们）下狠手……”

过去，“温和”是媒体描述李健时最常出现的一个词。他在接受采访时说话的语调是温和的，把“朋友爱”作为企业价值观，待人处事上是温和的，烧钱大战中，他也并不激进，是更“温和”保守的那一派。

狠劲是后来一点点学会的。

摇摆不定时，李健找到了姚劲波，希望得到一些建议。自2011年，李健离开58同城后，很多迷茫的时刻，他都会约姚劲波谈一谈。这一次，姚劲波给李健的建议是，减员要一次到位，不要拖泥带水，“肯定有很多人不高兴、不喜欢，也有很多人在背后骂你，但是你必须得承受这一切”。

▲ 58同城CEO姚劲波。

2019年初，在两三周内，人人车进行了一场大刀阔斧的调整，还推出了合伙人制度。在当时外界看来，这是李健“被迫”做的选择。赵铁军却坚信，“这（合伙人）是神来之笔”，因为李健开始找回自己的节奏，从“你追我赶”的竞争中跳出来，找到了自己的道路。

这场调整让人人车的亏损迅速从一个月几千万降至了几百万，经历了10个月，人人车不仅有了完美的起步，也带来了一些正向的现金流和利润。

“所以2019年12月，对整个团队都是非常振奋的时刻，大家重新看到了希望。这个行业大家都清楚没有人盈利，而人人车实打实地实现了盈利，这是团队值得骄傲的地方。”公司得以存活，但裁员也成为了李健心里的一个结。

提速

最近，这个结有了一些松动。

今年6月的一天，李健参加了华为的一个培训。培训中老师提问，公司到底给能员工带来什么？是让员工幸福，还是让他们有追寻幸福的能力？

“答案显然是后者。”老师斩钉截铁的回答，让李健有些释怀，公司没有办法让每个员工都幸福，能做的就是提供一份有收入的工作。他联想起2019年的那场裁员风波，”人人车就像一艘大船，它从海岸线艰难起步，突然遇到大风大浪，必须有人下船，而你必须决定是谁下去……因为有一个高于一切目标的是，船必须抵达终点”。

合伙人制度在后来被证明是正确的，2020年，人人车实现了盈利。这一年，李健找到了姚劲波，谈论双方的深度合作。李健评价和58同城的合作，说道：“在这个行业里，58同城一直秉承赋能产业，扶持市场发展，把自己放在赋能者的角色上。也赢到了非常好的产业口碑。而我们两家的合作，也是可预见到的1+1大于2的结果。”

最终双方陆陆续续谈了小半年，确定了在流量、资源上深度合作，共同发展。

李健有了一间新的办公室，空荡荡的，只有一张桌子和一把椅子。为了久坐舒适，李健添了一把人体工学椅。因为喜爱养花，他又添了一盆盆多肉，桌上插了一瓶球菊，喜爱喝茶，添了一些茶杯、茶具……办公室一点点被填满，内心也跟着丰沛起来。

“各种资源都已经在桌子上摆好了，一切准备就绪。”李健这样形容人人车与58同城的深度合作，“我们已经想好怎么打赢这场仗了。”

在李健眼中，团队上，人人车打了7年仗，是一支经验丰富的团队，而58同城在二手车行业沉淀十几年，两个团队都足够优秀，“合作融合也几乎是一瞬间就完成的”。他给自己设定了一年后看到成果的小目标。

平台上，人人车做到了家喻户晓的二手车交易平台，58同城做成了国内领先的生活服务平台，并且在加速产业互联网发展。“58同城还有优信拍，行业最强的拍卖能力，还有查博士，行业最强的检测能力，还研发一些很多的技术，比如VR在房地产上已经得到非常好的应用。所有的这些新的技术、资源都摆在我们面前，我们完全可以去做一件更好的事，更大的事。”李健说到。

“当然还有第三点，就是终于告别了单打独斗为生存挣扎的日子。老姚给了非常掷地有声的合作承诺，希望他可以兑现起来。”李健带着玩笑口吻说到。

做一款好的产品，改变行业，是李健说的那个必须抵达的终点吗？

“我也是后来才想明白的，（终点）不是说要改变二手车行业，做一些什么伟大的事，其实就是自己有纠结，不想让自己活得太纠结。”李健比喻自己看二手车行业就像是路过，看到一个小姑娘被欺负，那你要不要上去帮一把？答案是肯定的。“你内心躲不过去，如果你直接过去了，这辈子都活的不自在。”

谈起入局二手车的初心，李健从百度、58同城、微软这条互联网道路一路走来，以为科技让整个社会都发生了巨大的改变。但2014年因为卖车，他进入二手车市场，几个大汉围了上来，他才发现二手车行业还停留在10年、20年前。产品经理的本能让他立马意识到这个行业还没互联网化，“这个问题影响了数以亿计的人，太令人着迷了”。

解题就此开始，过去他低估了这个行业，以为这个问题的难度是90分，后来才明白，这是一道900分的问题，不要让自己陷入到非理性的烧钱，而是要打好900的基础，才是对企业发展更重要的事情。如今下半场开始了，寻找答案的漫长旅途上，李健更有信心了，“我们100%要成为第一名。”他沉思了几秒，让这句话更加严谨，“只要不失误，人人车就会成为行业的第一名。”

作为一个风口行业的创始人，李健辉煌过也有过短暂失败的记录，如今他对人人车的再次提速发展充满了信心，在他依然充满理想主义、希望改变行业生态的想法之下，摒弃了行业烧钱“内卷”的干扰，加之58同城对他追求远大目标的支持，李健再创业之路的规划看起来更加清晰，更脚踏实地。人人车提供了再提速的引擎和其他组件，而58同城则用巨大的动力共同拉动起整根链条。

人人车的引擎正逐渐提速。

▲ 人人车与中国女足签约。