信泰保险总裁谭宁：个险渠道前景不必悲观 #时报大视野#

证券时报记者 刘敬元

中国寿险业长期前景非常乐观，但眼下不少行业主体感到身临险境，矛盾之下该往何处走？近日信泰保险总裁谭宁接受了证券时报记者专访，他结合信泰保险近年来的实践，分享了他的看法。

谭宁认为，寿险业过去高增长主要是吃到了人口红利和政策红利，现在红利减弱，需要去粗留精。他表示，行业前景并不悲观，但未来会出现分化，中小公司做好自我定位后，同样有发展机会。

个险需要去粗留精

谭宁是中国第一批精算师，作为寿险公司高管，他惯于取精用宏，对寿险营销各个渠道都有自己的判断。当下寿险最焦灼的代理人渠道，特别是头部险企出现人力和规模下滑，似乎遇到了发展瓶颈。对此，谭宁认为，这一渠道前景不应因此而悲观。

在他看来，寿险“人海战术”这一销售模式难有长远的发展动力，这在业内已是共识。而近年个险渠道还在向上发展，主要是吃到了人口红利和代理人资格考试取消等政策红利。现在由于红利效果减弱，个险受到了一些影响，但这是一个去粗留精和自我净化的过程。

“从个险渠道和代理人来看，是会出现分化的。但整个市场是没有问题的，强者恒强，做得好的人还是能做得好。”

反过来看，即使没有这些红利带来的超常规发展，个险也是会稳步发展的。“如果不去过度关注这些，专注去走自己的路，其实也没有那么大压力，一定要有长期主义的思维。”他说。

谭宁表示，信泰保险这几年没有个险大规模发展的业绩压力，因此能够基于趋势判断，对个险进行一些探索性尝试。3年前，该公司提出个险“做精”的思路，今年4月份战略研讨会提出个险要在“做精”的基础上“求变”，即探索未来个险应该是什么样、应该往哪个方向去走。这也是业内共同关心的话题。

“总体上，个险的变化之中，中小公司的机会会比大公司更好一点，船小好掉头，本身的包袱没那么重。”谭宁说，小公司有灵活性，可以更好地去探索求变。针对独立代理人制度的落地，信泰也在摸索，已经制定了相关制度，并在小范围内试行。

中小险企找准定位有机会

个险渠道的策略，是信泰保险结合自身调整发展的体现。成立于2007年的信泰保险，近三年业务整体有了比较大的变化。

“信泰是一家中小公司，历史上发展不是很顺畅，但这几年尤其是2018年以后整体发展稳健，业务方面逐步走上正轨，近年来在市场也有了一定的影响。”谭宁用这句话总结信泰成立以来的轨迹。

其中的转折点就是2018年9月新一届董事会成立后召开的战略研讨会。信泰此次会议全面审视了公司成立十多年来的得与失，重新给自身找方向——未来发展方向在哪儿？给出的答案是“首先要看信泰是一家什么样的公司”。“我们认为是一家中小型的、民营的、处于创业期的公司。”

中小险企意味着能够动用的资源相对有限，资源的使用要“有的放矢”，要有所为有所不为。民营的险企，优势是机制体制比较活，比较市场化。创业期险企，员工要在认同感下做事，公司要能为员工提供平台和空间。

“对中小公司来讲，如果制定好策略，还是有发展的机会的。”谭宁说，公司在产品策略、渠道策略、机构发展策略、客户策略、科技策略上都有一番考量，“如果说要长远稳健地发展，绝对不是强调某一方面就可以实现的。”

比如，在产品策略上，该公司有一定代表性，多次推出有竞争力的产品，受到市场关注。谭宁说，考虑到中小险企品牌和实力不及大公司，该公司确定了产品“以客户价值优先”的策略，以此来建立竞争优势。“目前来看，效果还不错。”

再如，在机构发展策略方面，信泰经过十多年的发展，已经有18家省级分公司、79家中心支公司、162家四级机构，且主要布局在经济较发达、人口密集的中东部地区，机构布局相对不错。但与业务规模相比可以看出，机构数量并不少，但部分机构并没做好。因此，该公司决定对不同机构给差异化政策，对能够做好的机构重点倾斜，对长期处弱体状况的机构可以先暂缓发展。

在渠道策略上，该公司分析了各渠道的现状、趋势、机会，确定了“个险做精、银保做强、中介做大、收展并重”的策略。其中，银保和中介渠道上，由于有了明确方向，信泰近年发展势头显现。

谋定而动后，该公司业务数据出现恢复性增长。2020年公司原保费收入454.5亿，行业排名提升较2018年提升21个位次到第17位。2020年总资产突破千亿，公司连续三年实现盈利。

2018年公司提出的三年规划全面实现后，信泰又在考虑下一阶段的策略。谭宁透露，未来三年的规划是保费规模适度增长，重点优化产品结构，通过精细化管理提质增效，管控风险。下一个阶段也要对战略和策略做一个全面审视。“定了战略以后，还要看怎么去分解落地，牵一发而动全身。”