趴在渠道里的酱酒怎么卖？这有“三个锦囊”

成熟市场、潜力市场与非潜力市场该如何运营？

文 | 张 强

编 | 吴 弩

2021年，酱酒全国化的趋势愈演愈烈，业内外的涉足者不可计数。与此同时，酱酒热在渠道而非消费的事实也摆在了人们面前。

代理、开发酱酒有门路，可怎么去卖呢？

近日，微酒记者在走访河南、江苏、安徽三大市场的基础上，收集了三个卖酱酒的案例，我们希望，它们或能给做酱酒生意的朋友们带来启发。

01

成熟市场：下沉+二批+品鉴会

河南是酱酒最火热的区域，几乎所有的酱酒厂家都将其作为重点市场。在这样的背景下，产品与品牌的繁荣不言而明。

当然，还有顺理成章的炽烈竞争。

李总的市场位于豫南，做酱酒之前是代理浓香产品的，年销售额几百万元，算是区域市场里的中小经销商。

对于李总来说，代理茅台、习酒、郎酒等一线品牌自然没门儿，就连国台、金沙、珍酒也排不上号。

于是，李总选择了茅台镇上的一个小品牌，这个品牌以开发为主，市场上产品比较多，消费者也不陌生。在产品选择上，李总没选300-800元的酱酒黄金价格带，反而选择了市场成交价在80元/瓶左右的产品。据其透露，这款产品的出厂价为40元/瓶，100%的利润空间高于很多品牌的次高端产品。

“县城的消费没有那么高，300元以上的竞争也大，这个价格避开了竞争，也符合消费需求。”李总解释道。

李总首批打了30万元的款过去，拿到了1250箱货。刚开始，李总按浓香的路子来整，到烟酒店、超市里去铺货，但很快他就发现玩不动：本地浓香酒企封锁流通渠道不说，即便是进去了，也要各种费用。

然后李总就转变思路，直接去找核心消费群体。从乡镇开始，通过本地二批商来邀请做其他生意的人，每场邀请30人，给予客户60元/件的提成，餐费标准为500元/桌，每桌配4瓶品鉴酒。

客户到场后，由公司培训的酱酒品鉴人员来讲解专业知识，然后再与本地市场大流通产品进行盲品，由业务人员现场促单。

李总表示：“讲解、品鉴、促单，这个三环节比较重要，所以在品鉴会之前，要提前反复练习，每一个细节都不放过。”

据李总说，第一场活动结束后，核心客户下单了450件酒，二批商下单100件，一共销售了550件酒。更重要的是，在品鉴会结束后，有二批商申请成为该产品的独家销售，签订了年销售任务。

02

潜力市场：放大渠道能量

江苏市场，白酒消费价格带高，市场容量较大，但主要以浓香型白酒为主。刘总曾做过一段时间的本地白酒品牌，后来企业调整，结束了合作。

去年下半年，刘总开始接触酱酒。因为拥有较好的本地资源，某二线酱酒品牌首肯了合作。然而，不同于本地品牌，苏南市场的酱酒氛围相对较弱，该怎么卖刘总一开始心里是没底的。

“关于怎么卖，我们采取了倒推的思路。想来想去，最早是从价格带上想明白的。既然是次高端产品，它面对的消费者就是有一定消费基础的，只要找到这个群体，就能解决问题。”刘总说道。

在苏南市场，每个大的烟酒店背后都有一批团购资源，这些资源刚好和刘总的产品对口。但是，这些烟酒店也是本地品牌的香饽饽，想要拿下也非易事。

刘总的办法是用“333”的模式对这些烟酒店进行全方位的攻关。即和每家烟酒店深度的喝三场酒，加深他们对品牌与产品的认知；赠送每家烟酒店三桌品鉴会并让其邀请客户，通过与核心消费者的沟通，让烟酒店更有信心；给烟酒店品鉴、返利、促销的三大政策，帮助烟酒店动销，保障其利润。

随后，刘总把每10家烟酒店划为一组，每组配备三个分工不同的人员，协同合作，深度服务。

组与组之间，刘总每两周组织一次不同主题的PK，比如品鉴会场数、家宴场数等，不仅是业务人员，烟酒店也参与。前三名的组会获得各种各样的奖励，如旅游、礼品等。

通过这种不间断的活动，刘总实现了终端的持续动销，并有效阻止了竞品的“挖墙角”。通过一年的努力，如今已有150家烟酒店与刘总达成了合作，销量达到了5000多万元。

03

非潜力市场：合伙+圈层+多品组合

安徽市场是一个酱酒消费氛围不强、市场容量不大、消费水平中等的市场。在这样的市场，酱酒又是怎么做的呢？我们采访了安徽皖北市场的孙总。

做酱酒之前，孙总是做建材的。疫情后的一年，建材生意不行，孙总就看上了酱酒。

在安徽，一线酱酒与二线酱酒的市场布局早已完成，于是，孙总把目光瞄准到三线酱酒上面。

在与贵州一个三线酱酒接触时，孙总遇到了难题，三线酱酒也开始做企业的大单品。大单品对经销商的要求以及各种资源的管控比较严格，对于孙总来说，一是没有定价权，二是不灵活，利润不符合预期。

“在安徽，除了茅台、习酒、郎酒等品牌，其他的酱酒品牌其实都在一个起跑线，我们主要做团购，需要的是产品的定价权，二三线酱酒大单品没有定价权我们暂时不会去做。”孙总告诉微酒记者。

在反复考虑后，孙总后来与这家三线酱酒企业采取了合作开发的模式，投入200多万，首批做了3000件酒。

没做过酒是孙总的劣势，但朋友众多则是他的优势。孙总决定把这个优势发挥出来，于是就找朋友做合伙人，放大了本地的资源。

孙总在控股的前提下，找了分属不同行业的八名合伙人，给每个合伙人配备5名销售人员，试图把生意做成纵深。

然后，孙总根据各行业的需求，开展了产品特殊定制业务。30箱就能单独做定制，产品价格定在400元/瓶以上，比安徽本土产品价格略高。同时，孙总还采取多元化的产品组合，放大生肖酒、纪念酒、大坛酒等特殊品类的销售规模，提高整体的利润率。

在一年多的时间内，与孙总形成合作的公司达到了400多家，其年销售额达到了3800多万元。

记者手记

1、酱酒虽热很热，经销商要考虑自己的实际情况来去运营，不能盲目的冲进去，要结合自己的优势渠道与资源再去选择品牌与合作方式。

2、对于酱酒来说，动销是一大难题，经销商不要对酱酒沉迷在“品质自信”不能自拔，要找到合适的渠道与方式将产品销售出去才是王道，针对不同的产品特性与价格定位，制定更优的营销策略。

3、未来几年，酱酒的竞争会从空中下沉到地面，经销商在做好空中打击的时候，要提前做好地面战的准备，提前去应对各种挑战。

点击阅读原文报名微酒酱酒论坛（安徽站）~