背靠14万家夫妻店、猛攻下沉市场，“农村版淘宝”能抗衡京东与拼多多吗？

本文来源：时代周报 作者：杨玲玲

“平时购物最远不会超过30多公里外的县城，买生活用品就在村镇上的小卖部、超市；买农药、化肥、饲料则在熟人的农资店；买家电、家具等大件才会到镇上或县城的卖场。”7月2日，居住在中部省份农村地区的张元（化名）告诉时代周报记者。

近几年，电商平台对下沉市场C端用户的争夺战打得火热，除淘宝、京东、拼多多等巨头贴身肉搏，抖音、快手等短视频平台也进场厮杀。

巨头将下沉市场杀成一片红海，开启农村电商之门的钥匙究竟是什么？

被称为“农村版淘宝”的汇通达网络股份有限公司（下称“汇通达”）给出的答案是：夫妻店。

根据凯度零售提供的数据，目前整个中国市场有将近700万家夫妻店，贡献所有零售渠道40%的出货量，对农村地区而言，社会零售总额的85%源于夫妻店。

成立于2010年的汇通达，2012年进入农村市场，近日正式向港交所递交招股书，拟募资10亿美元。根据招股书，截至2020年年末，汇通达已连接超过14万家会员零售门店，覆盖超过3亿消费者人群。

夫妻店被视作零售界的“神经末梢”，经营灵活，也存在一些短板：运营规模小，在客户、库存和资金管理方面缺乏数字化解决方案。同时，由于交易流程冗长，物流基础设施欠发达，消费者通常需要支付更高的价格才能购买到和一、二线市场同等质量的商品。

汇通达希望针对夫妻店缺乏数字化工具及经营思维的痛点，为其提供商品、门店工具、社群营销、活动营销等服务，经过改造后的乡镇数字化门店，成为上接产业、下触农村消费终端的“超级端口”。

“如果说农村电商的第一阶段是工业品下乡和农产品进城，那第二阶段就是电商巨头向农村全方位、立体式的渗透和大举进军。”7月1日，网经社电子商务研究中心主任曹磊向时代周报记者分析称，目前农产品进城与工业品下乡问题仍然没有很好解决。

针对公司IPO以及农村电商布局等相关问题，7月2日，时代周报记者致电致函汇通达，但未获回应。

靠夫妻店连接

“据我们了解，农村市场80%的商业形态，是由夫妻店组成。无论建材店、酒水店，还是超市，主要都以夫妻店形式存在。”2019年，汇通达副总裁邢健虹在公开演讲中表示。

汇通达为这些夫妻店提供工具、商品、金融、社群、活动的“5+”赋能服务，帮助它们成长为有互联网工具、商品供应链、资金，甚至有粉丝群、营销资源的“农村电商主体”。

“通过夫妻店这一枢纽，将商品服务下行进农村，将农特产等上行到城市，从而激活农村流通。”汇通达总裁徐秀贤认为，他们也是连接城市与农村的“路由器”“水龙头”。

区别于传统城市电商的B2C模式，汇通达采用S2B2C（S指供应链平台，B指渠道商，C指消费者）模式。这一模式，大众并不陌生。

例如，处在风口上的社区团购，就是通过社区商店或社区人员来形成。S端是一个重构的供应链平台，能大幅提升供应端效率，帮助B端完成针对客户的个性化服务。

S端的成长，极大依赖于B端的数量和质量。同时B端需要集中精力去做C端的服务，这样模式才能得到串联。

招股书显示，截至2020年12月31日，汇通达的零售生态系统已覆盖中国21个省及直辖市、逾19000个乡镇，连接超过140000家会员零售门店、10000家供货商及18000家渠道合作客户，覆盖超过3亿消费者人群。

IPO前，创始人汪建国直接持有公司30.27%的股份，通过五星控股间接持股2.29%，合计持股32.56%。阿里巴巴持股19.08%，系公司第二大股东。

汇通达的收入来源主要包括交易和服务两大业务板块。

其中，交易业务收入绝大部分来自自营业务，涵盖消费电子产品、家用电器、农业生产资料及机械、交通出行、家居建材、酒水饮料等6大品类；服务业务则主要指门店SaaS+订阅及商家解决方案。

根据招股书，2018-2020年，汇通达交易业务收入分别为296.61亿元、433.79亿元、493.02亿元，占营收比例分别为99.5%、99.4%、99.3%；服务业务收入分别为2526.4万元、5544.8万元、2.43亿元，占比分别为0.1%、0.1%及0.5%。

99%以上的营收来自于交易业务，说明汇通达的服务业务尚处于萌芽阶段。7月2日，数字经济智库高级研究员胡麒牧对时代周报记者分析称：“鉴于中国广袤下沉市场的长尾特征，广大渠道商必将升级S端的赋能来增强市场渗透力，因此服务业务板块将是未来公司业绩的一个重要增长点。”

汇通达整体营收虽高，但目前尚处于“赔钱赚吆喝”的阶段。数据显示，2018年-2020年，汇通达年度亏损分别为2.76亿元、3.05亿元和2.8亿元。

赛道拥挤融资输血

根据弗若斯特沙利文报告，中国下沉市场人均可支配年收入预计将以7.2%的复合年增长率由2020年的约29000元增长至2025年的约40000元，增长率高于一、二线市场的6.3%。

市场规模可观，也有其特点：农村消费有赊销购物、讨价还价、信赖熟人、即买即提等习惯。

在传统渠道模式下，品牌商为将商品卖到三到六线地区，需要经过四到五个层级的经销、分销商，才能到达终端乡镇夫妻店。渠道环节过多造成商品周转速度慢，甚至渠道的复杂性导致山寨货横行。

“当前的农村电商已进入第二发展阶段。”曹磊认为，农村电商的变革，就包括原有电商的上行下行，对现有便利店、夫妻店、农村小店进行“互联网+数字化”升级改造，对物流和供应链进行全面升级等。

网经社“电数宝”电商大数据库显示，2020年1月-2021年6月，国内农村电商领域共发生14起融资事件，累计融资额超过7.4亿元，涉及汇通达、乐禾食品、小鹿科技、超粮网等诸多平台。

在此之前，电商巨头对农村市场围猎已久。

2015年年底，京东宣布成立“新通路事业部”，相当于对供货商流通渠道的大整合。2017年4月，京东又启动百万便利店计划，“收编”三四线城市夫妻店，将供货商流通渠道大整合，店铺统一采用京东的供销体系。

阿里巴巴B2B事业群则推出零售通平台，将品牌和经销商与夫妻店进行连接，提供商品并带来稳定货源，也为品牌和经销商提供稳定的分销店铺。

除背靠巨头的阿里零售通、京东新通路，还有华致酒行、中商惠民、易久批等交易平台，以及专门提供供应链服务的蜂网等服务平台。

赛道上竞争者变多，汇通达想在若大的农村市场分一杯羹，必须加快动作。如何迅速扩张店面、占据市场，成为争夺市场的关键。而此次汇通达欲通过上市融资输血，也是在为自己建立护城河。